Bulhaři dbají na osobní kontakt

Čechy mají v Bulharsku rádi. To se přirozeně projevuje při obchodních jednáních nejen ve firmách, ale i ve státních institucích. Setkání s absolventem české univerzity, a to i na vysokých postech, který je schopen hovořit česky, není v Bulharsku žádnou raritou. Při schůzkách panuje v takových případech daleko neformálnější atmosféra. "Platí to zvláště pokud se obě strany již znají, pojí je společné zkušenosti, nebo pokud některý z účastníků jednání ovládá jazyk svého partnera," shrnuje zkušenosti znalců publikace Obchodní jednání a národní zvyklosti.
Český partner může zpravidla počítat se srdečným přijetím a pohostinností. Při schůzkách se projevuje i fakt, že Česko je v Bulharsku velmi pozitivně vnímáno. "S rozšiřující se účastí českých firem na bulharském trhu se pozitivní obraz českého podnikání jako spolehlivého a stabilního partnera dále zlepšuje," říká obchodní rada velvyslanectví České republiky v Sofii Luboš Laštůvka. "V současné době je naše země vnímána především jako vzorový příklad přechodu společnosti k tržní ekonomice. Představuje zdroj poučení a know-how díky podobné výchozí situaci," dodává.

Jazyk
Jazyková vybavenost představitelů bulharských firem je na velice dobré úrovni, shodují se zástupci českých firem. Angličtina je pochopitelně na vzestupu, rozšířená je i francouzština a němčina. Střední generace stále dobře ovládá ruštinu. V některých oborech jsou Bulhaři v anglickém jazyce na lepší úrovni než Češi. "Pokud chce zástupce české firmy působit na tamním trhu delší dobu, je důležité učit se bulharsky," radí ředitel poradenské firmy Energon Milan Fičura.

Technika až na druhém místě
Obchodní schůzky bývají konzervativnější - osobní projev je daleko důležitější než technické pomůcky. Bulharští obchodníci navíc upřednostňují schůzky na domácí půdě.
Dochvilností se Bulhaři nevyznačují. Pokud nejednáte na úřadě, může partner mít zpoždění deset i dvacet minut. Délka jednání také není předem jistá. Obvykle se nezačíná brzy ráno.
To, že jednání probíhá v méně formální atmosféře, neznamená, že není třeba dodržovat formální pravidla etikety. Samozřejmostí je představit všechny členy týmu, včetně jejich funkcí.
Příjemnou atmosféru jednání může ale zkazit snaha "zvítězit" a získat všechny výhody. Stejně tak přílišné vychvalování vlastních výrobků není na místě. Je dobré uplatňovat zásadu "win-win", tedy prospěch obou stran.
Bulharští obchodníci jsou obvykle dobrými vyjednávači a mají svou představu o smyslu a cíli jednání. Znalci prostředí však uvádějí, že nejsou příliš tvrdí. Stejně jako příslušníci ostatních balkánských národů jsou Bulhaři srdeční, impulzivní a schopní dlouho konverzovat.

Verbální a neverbální komunikace
Oslovuje se pane a paní (gospodin, gospoža), je vhodné používat i tituly, u výše postavených osob funkce. Stejně jako v Rusku se používá jméno po otci, v běžné komunikaci se s ním ale nesetkáme. Vypisuje se hlavně v oficiálních dokumentech.
V představování nejsou oproti zbytku Evropy žádné rozdíly. Mezi dlouhodobými partnery ale není prohřeškem, pokud je podání ruky doprovázeno i poplácáním po rameni, případně objetím ramen. Ženy mohou počítat s galantním a pozorným jednáním, které se někdy projeví i políbením ruky.
"Během prvních schůzek začínají bulharští partneři tykat. To však ještě neznamená sbližování, neboť přechod na tykání je tam běžná věc," říká Milan Fičura,
Při jednání v bulharštině bývá mluva květnatější, zvláště při prvním setkání. Často se používají zdvořilostní obraty, zdůrazňuje se význam vzájemné spolupráce a zájem o vytvoření dlouhodobých obchodních vztahů.
Svoji nespokojenost nebo nesouhlas dá partner najevo tak, že odpovídá krátce a nekomentuje výklad druhé strany. Spokojenost naopak dá najevo jasně, mimo jiné živou mimikou a gestikulací. Pokud je komunikace méně formální a vedená v bulharštině nebo češtině, někdy se poněkud chaoticky střídá tykání a vykání. Nelze to ale považovat za projev nezdvořilosti. "Je potřeba si dávat pozor na pohrdání či nadřazenost, Bulhaři jsou hrdí a na takové projevy citliví," tvrdí Milan Fičura.
Pro odlehčení jednání je vhodné volit obecná témata společenské konverzace. Vhodně zvolený a v pravý čas použitý humor ale také poslouží dobře. Bulharský smysl pro humor je blízký českému.
Při telefonování je obvyklé, že se volaný přihlásí slovem "molja" (prosím) nebo "da" (ano). Jménem se často představí až později.
Proslavenou místní zvláštností jsou odlišné pohyby hlavy při projevech souhlasu a nesouhlasu.

Firemní kultura
Ve státních nebo polostátních firmách se můžeme setkat se starým stylem řízení. To znamená detailní rozdělení na úseky a důraz na autoritu. Při jednání je pak nejdůležitější osobou vedoucí. Pracovní návyky bohužel doposud ve značné míře vykazují pozůstatky socialistického přístupu k pracovním povinnostem. "V posledním době se ale podnikatelské prostředí výrazně mění. Zlepšuje se jak kvalita produkce, tak i pracovní návyky, produktivita práce a celková podniková kultura," uvádí rada Luboš Laštůvka.
Pokud partner nedodá slíbené podklady nebo návrhy, dává tak patrně najevo, že nemá zájem o další spolupráci. Pokud zájem má, sám aktivně druhou stranu kontaktuje, vyvíjí iniciativu a snaží se plnit termíny.

S jídlem se nepospíchá
Obchodní partner je samozřejmě zván na oběd nebo večeři. Bulhaři s jídlem rozhodně nepospíchají. Pracovní oběd trvá hodinu až dvě, večeře ještě déle. Během jídla se konverzuje, kouří, nebo dokonce tancuje. Obchody se řeší až nakonec, při kávě.
Na rozdíl od pozvání do firmy či na oběd, pozvání domů se nám dostane spíše jen od dlouhodobého obchodního partnera. Při takové příležitosti se sluší hostitelce přinést květiny. Ne však chryzantémy, které jsou považovány za smuteční. Dobrý je i dárek hostiteli nebo dětem. "Vhodné pozornosti jsou například kalendáře nebo české křišťálové sklo, vše nejlépe bez loga," podotýká šéf firmy Energon.

Kulturní odlišnosti
Asi desetinu populace země tvoří turecká menšina. V minulosti tu ve vztazích k ní bylo jisté napětí, které vyvrcholilo před pádem komunistického režimu v roce 1989 emigrací mnoha lidí do Turecka. Vztahy k menšinám se ale v poslední době zlepšily. Stejně tak vztahy s Makedonií a Řeckem. Přesto je dobré si zjistit původ partnera. Při jednání s obchodním partnerem tureckého původu se samozřejmě mine účinkem zdůrazňování společných slovanských kořenů.

Co pozitivně ovlivňuje příliv investic do Bulharska
Makroekonomické výsledky:
růst HDP, snižování nezaměstnanosti, zlepšování fiskální situace, růst výroby a domácí poptávky, příliv přímých zahraničních investic.
Nízké daňové zatížení:
od letošního roku platí 15% daň z příjmu právnických osob, dosud byla daň 19,5 %
0% sazba daně z příjmu právnických osob pro regiony převyšující průměrnou nezaměstnanost o 50 %
maximální hranice daně z příjmu fyzických osob je 29 % pro příjmy přesahující 300 eur, od letoška se předpokládá úprava na 24 % pro příjmy přesahující 128 eur
0% daň z kapitálového zisku
dva roky nulové DPH u dovozu zařízení, komponentů a spotřebního materiálu v souvislosti s investičními projekty nad pět miliónů eur
Odpisové sazby:
dva roky u výpočetní techniky, 2 roky u výrobního zařízení
Legislativa:
zákon na podporu investic předpokládá možnost investičních stimulů ve formě bezplatného převodu půdy, zajištění infrastruktury a urychlení administrativních služeb v rozsahu závislém od finančního objemu projektu a jeho vlivu na rozšíření nebo modernizaci existujících výrobních kapacit a služeb vytvářejících nová pracovní místa.
Nízké mzdové náklady:
průměrná měsíční mzda - 149 eur (v roce 2004)


Management ČEZ se v Bulharsku neobejde bez diplomatického jednání
V lednu převzala společnost ČEZ šedesát šest procent akcií tří distribučních společností na západě Bulharska a tím i odpovědnost za způsob jejich řízení. Co si však současný šestičlenný tým českých manažerů v čele ředitelem Tomášem Hünerem uvědomuje je, že se neobejdou bez pochopení tamních specifik a diplomatického jednání s Bulhary. A to jak se svými podřízenými, tak i s politiky a novináři.
"Prvním krokem bylo získat kontrolu nad financemi a omezit kompetence ředitelů distribučních společností. Jak se ale ukázalo, generální ředitelé mají ze zákona vysoké kompetence. V tu chvíli jsme se ocitli v rozporu se zákonem a museli věc řešit," hovoří o svých zkušenostech Tomáš Hüner.
"Naším cílem je zlepšit kvalitu řízení a dosáhnout úspor. Třeba tím způsobem, že nakoupíme přístroje pro všechny tři distribuční společnosti a tím získáme množstevní rabat. Chceme také naučit management pracovat se vzájemnými půjčkami, výhodnějšími než u bank. Podstatné pro nás bude zlepšit kvalitu služeb pro zákazníky. Bulharsko ovšem teprve čeká rekonstrukce energetického systému a zreálnění cen energií, vždyť stát reguluje vstupy a výstupy. Proto je pro nás důležité citlivě komunikovat s lidmi i médii a vysvětlovat jim naše záměry," říká Tomáš Hüner.
Nutnost opatrného přístupu připomíná i případ tamních Romů. Romské komunity odebírají bezplatně elektřinu, což podle bulharských zákonů není trestný čin. Podle zákona není možné jim vypnout proud a soudní vymáhání je nemožné. "Ředitel jedné distribuční společnosti přesto rozhodl, že romským neplatičům proud odpojí. Bohužel právě v chvíli, kdy slavili svůj Nový rok," uvádí Tomáš Hüner. Samozřejmě že došlo k medializaci záležitosti a opoziční politici dokonce poukazovali na to, že rozhořčení Romové by mohli odjet do Prahy. O tom, jak je důležité poznat specifika národa svědčí i případ zasedání představenstva společnosti, kdy se jeho hluboce pravoslavný věřící předseda věnoval náboženskému rituálu omývání.
A jak se Čechům pracuje s místními? "Máme již zkušenosti, že se nám dobře dělá s lidmi z měst, kteří jsou lépe organizovaní. Podstatné ale je, že Bulhaři jsou ochotni k vysokému pracovnímu nasazení," dodává Tomáš Hüner.