Lotyšsko
Lotyšské podnikatele rozhodně nepodceňujte. Nabízet Lotyšům zboží, které by na Západě neuspělo, není tah správným směrem. Místní obchodníci jsou nároční a na jednání se velmi pečlivě připravují. O partnerské společnosti se snaží zjistit maximum informací, včetně referencí nebo certifikátů. Připravenost, přesvědčivost a konkrétní požadavky a návrhy očekávají i od svých protějšků. "Doporučujeme každou dosaženou dohodu stvrdit písemně. Jakmile je totiž podepsaná, přistupují k ní lotyšští partneři seriózněji," říká obchodní rada Ivo Losman ze Zastupitelského úřadu ČR v Rize.
"Velkou výhodu bude mít ten, kdo nalezne obchodního partnera s kontakty na orgány státní nebo místní správy. Ze zkušeností českých firem, které v Lotyšsku podnikají, víme, že bez místního zástupce není jednoduché se na místním trhu prosadit," dodává.
Jazyk
Soužití Lotyšů a Rusů je patrné doslova na každém kroku, obchodní jednání není výjimkou. Není proto snadné jednoznačně říct, v jakém jazyce s lotyšskými partnery jednat.
Důležitá je totiž nejen národnost. Rozhoduje i věk. Zatímco mladší generace, a to často i mezi ruskojazyčnými podnikateli, preferuje angličtinu, u starších podnikatelů stále převažuje ruština. Narazit by mohl ten, kdo kontakt okamžitě zahájí v ruštině. Lotyš, byť anglicky umí jen pár slov a po chvíli vám sám nabídne jako jednací jazyk ruštinu, by se mohl cítit dotčeně.
"I přesto, že nikdo neočekává znalost lotyštiny, místní velmi oceňují třeba jen to, když cizinec lotyšsky pozdraví nebo poděkuje," vysvětluje Ivo Losman. U starší generace se někdy setkáme ještě s němčinou.
Kdy za byznysem odjet
V srpnu, kdy má dovolenou celé Lotyšsko, rozhodně nic nevyřizujte. Toto nepsané pravidlo se totiž porušuje jen velmi zřídka. Stejná rada platí i pro státní svátky. Vlastenečtí Lotyši je skutečně ctí.
Tituly a oslovení
Tituly se používají jen výjimečně, oslovování křestními jmény je běžné. Po prvním jednání sice nejspíš k tykání nedojde, po opakovaných kontaktech se taková nabídka nejspíš objeví. Na místě je tykání přijmout. K výměně oboustranných vizitek, nejlépe v angličtině a ruštině, dochází hned po vzájemném představení partnerů.
Země dvou mentalit
Mezi ruskou a lotyšskou mentalitou je i zde cítit patrný rozdíl. Starší lidé ještě občas mívají negativní vztah k ruské komunitě žijící v Lotyšsku.
"Hlavním problémem zůstává neznalost lotyštiny u ruské populace, zejména neochota se jazyk naučit. Mladá lotyšská generace již ruštinu ve škole povinnou nemá a rozumí jí spíš pasívně," uvádí Ivo Losman. Místní televizní kanály vysílají filmy vesměs se simultánním překladem do lotyštiny a s ruskými titulky a v kinech běží filmy s titulky v obou jazycích.
Význam času
Malé zpoždění bývá spíše pravidlem než výjimkou. Jedním z důvodů zpoždění jsou časté dopravní zácpy v Rize. A to hlavně kvůli malému počtu mostů přes rižskou řeku Daugavu. Uváznete-li v dopravní zácpě, které se ve špičce téměř nevyhnete a jen těžko můžete odhadnout, jak dlouho se zdržíte, je vhodné se telefonicky omluvit.
Na dodržování termínů při plnění obchodních kontraktů se dá spoléhat. "Ke zdržení nebo posunu dokončení nějakého projektu dojde třeba kvůli možné mediální prezentaci místní firmy," říká rada Losman. Lotyši rozhodně nejsou mistry ve vedení dlouhých jednání. Nemají zájem jednání zbytečně protahovat a zcela pragmaticky přejdou rovnou k věci. Podobný přístup očekávají také od druhé strany.
Oblékání a vzhled
Mimořádná péče je věnována fyzickému vzhledu a oblékání. Skoro každý je tady ochoten utratit za drahé oblečení doslova poslední peníze. Takové oblečení potom nosí při každé slavnostnější příležitosti.
I při běžných akcích se nosí velké róby a smokingy. Není samozřejmě nutné se takovému stylu přizpůsobovat. Na významnější akce nebo oficiální jednání je tmavý oděv s bílou košilí a decentní kravatou nezbytností, dámy oblékají kostým.
Jídlo a stolování
Pracovní oběd nezačíná dříve než ve 13 hodin a trvá nejméně jednu hodinu. Večeře začínají kolem sedmé. Typ konverzace záleží na situaci. Jestliže jste pozváni na pracovní oběd nebo večeři, je nutné být připraven stejně jako na jakékoliv jiné jednání a nejprve vyřešit pracovní záležitosti.
Z nápojů lze k ochutnání doporučit některé z velkého množství druhů výborného místního piva, která jsou silnější než u nás, případně zdejší typickou lihovinu - Rižský černý balzám. U ruské menšiny přetrvává pití tvrdšího alkoholu, zejména koňaku a vodky. I když je pití těchto nápojů hostitelem často vnucováno, lze odmítnout a dát si něco jemnějšího.
Konverzace
Nedotazovat se na vztahy mezi Lotyši a ruskou menšinou patří k bontonu. Pokud ovšem o tomto tématu nezačne hovořit lotyšský partner sám. Cizinci si také stále pletou nejenom hlavní města, ale i názvy pobaltských států. Lze proto doporučit dávat si skutečně dobrý pozor na používání správných výrazů v cizích jazycích, protože velmi časté zaměňování Lotyšska a Litvy nejen v angličtině působí přinejmenším trapně.
Dárky
Obdarovat někoho květinou je téměř národní zvyk. I muži mezi sebou si dávají květiny doslova při jakékoliv příležitosti. Na místě je proto květinu rovněž darovat.
Při dlouhodobějších kontaktech s lotyšskými partnery se dá očekávat navázání osobnějších vztahů, pozvání do rodiny, případné následné seznámení a návštěvy celých rodin. Má to obrovský význam jak pro udržení a prohloubení důvěry mezi partnery, tak i pro jednodušší a rychlejší vyřešení případných problémů.
Estonsko
Přímočarost, věcnost, dochvilnost a dobrá příprava, to je násobilka, kterou by si měl podnikatel před cestou do Estonska opakovat. Estonský obchodník skoro na sto procent dodrží slib. Vliv protestantismu a skandinávské etiky se tedy odráží i v obchodním jednání.
Během jednání se estonský partner soustředí hlavně na fakta. Pracovní schůzky probíhají ve věcném duchu jako výměna informací. "Český obchodník se nesmí bát zvolit poměrně razantní přístup, tedy prezentovat vlastní pozice bez stínu pochybnosti. S úsměvem zmiňovat vlastní chyby se zásadně nedoporučuje. Partner to pochopí jako známku slabosti, nikoliv jako doklad chvályhodné skromnosti," říká obchodní rada Marek Toman ze Zastupitelského úřadu ČR v Tallinnu.
Jestliže se svým partnerem nejste zajedno, je na místě projevit zdravou dávku asertivity. Prezentace ve stylu "jsem nejlepší a berte, co nabízím, nebo to nechte být" má tady naději na úspěch. Zatímco s Estonci se setkáte zpravidla při jednání s úřady a institucemi, v oblasti obchodu narazíte na řadu ruských firem.
Obchodní jednání může mít jiný emoční náboj, pokud partner patří k ruskojazyčné komunitě. Schůzka bude srdečnější, vřelejší, slevení z formálnosti se rozhodně vyplatí.
Význam času
Estonský partner dorazí na jednání či společenský podnik nikoliv včas, ale ještě o pět či deset minut dříve. Dochvilnost je tady dodržována jako zákon. U obchodního partnera se očekává, že bude na místě přesně v dohodnutou dobu. Při zpoždění je proto zcela na místě zatelefonovat. Protože by ale i takovéto zdržení mohlo narušit vztahy, nejlepší je pravidlo dochvilnosti dodržet. V případě větších společenských akcí estonští hosté naopak odcházejí dříve než cizinci.
Oslovování
Angličtina obvykle vyřeší problémy s tykáním a vykáním. Při rozhovorech v ruštině partner naopak může iniciativně začít oslovovat českou stranu křestním jménem. Není od věci na to přistoupit a vzápětí tak oslovit i partnera. Při vtipkování neexistují snad žádné třecí plochy. V Estonsku jsou rozšířené žerty mířící na Finy.
Jazyk
Jednání je dobré zahájit v angličtině a na ruštinu přejít až po výměně úvodních zdvořilostí. Estonec by mohl být použitím ruštiny dotčen. Na první pohled totiž nelze poznat, zda patří k estonské nebo ruské komunitě. Protože se i v sovětském Estonsku vyučovala jako cizí jazyk na školách angličtina, starší partneři hovoří anglicky na velmi dobré úrovni. Ti mladší zase anglicky mluví raději. Dávají tím najevo, že jsou na úrovni.
Pracovní doba
Úřady a firmy v Estonsku začínají pracovat později než u nás. Devátá hodina je tedy nejčasnější startovní čárou pro komunikaci.
Od června do srpna si Estonci berou dovolenou a nikdo je v této době obvykle nezastupuje. Chtějí totiž využít teplejší počasí a více světla. Stejně hluché bývají víkendy a páteční odpoledne. V zimě si naopak bere dovolenou málokdo.
Pracovní návyky
Estonci se důsledně řídí předpisy a jejich ochota k tvůrčí improvizaci je prakticky mizivá. "Po úvodních zdvořilostech je dobré přejít k útoku s patřičnou dávkou asertivity. Jakmile partner na přátelskou tvář nereaguje, není stejně co ztratit. Veškeré další odkazy na lidskou rovinu problému bude zřejmě ignorovat," potvrzuje Marek Toman.
Chování a zvyky
Typická je zdrženlivost a nevelká vřelost. Také osobnější vztahy se budují velmi pomalu a pozvolna. Zvláštním rituálem muže je pověrčivé odmítání podat si ruku přes práh.
Verbální a neverbální komunikace
Mimiku a gestikulaci na estonské straně nečekejte. Ruskojazyční obchodníci se naopak vyjadřují barvitěji. "I při opakovaném setkání partnerů možná nedojde k žádnému emocionálnímu posunu - alespoň takovému, aby ho byl Čech schopen zachytit. Jednání bude probíhat jako poprvé," říká Marek Toman.
Oblékání a vzhled
Oblékání je v Estonsku součástí prestiže. U oficiálnějších jednání se očekává oblek. Při cestách do Estonska se určitě vyplatí přibrat teplé oblečení v zimě a deštník v létě.
Jídlo a stolování
Pohoštění během jednání se odbude obvykle kávou. Cizinci často nejsou ani při dlouhodobém pobytu a při intenzívním sociálním životě zváni do estonských rodin. K jídlu se často pije pivo (v létě světlé, v zimě tmavé). "Pozitivní emoce lze vzbudit objednávkou místního piva, které je kvalitní," radí Toman.
Litva
Při jednáních dobře odhadněte fakt, jestli je obchodní partner Litevec, Rus, Polák nebo příslušník jiné menšiny. Litevci jsou dochvilnější, pořádnější a lze je s trochou nadsázky přirovnat k Němcům. U Rusů počítejte se slovanskou mentalitou a laxností.
Čeští podnikatelé se shodují na tom, že Rusové jsou schopnější obchodníci než Litevci. Rusové mají tendenci orientovat se v obchodu na východ, Litevci dávají přednost orientaci obchodu směrem na západ. Zatímco Lotyšsko a Estonsko se s oblibou zařazují k zemím severským, Litva se v tomto směru liší. Setkáte se zde s partnery mezinárodního standardu, které můžete potkat v New Yorku nebo Londýně. Na druhé straně můžete narazit na lidi jako z jiného světa. Pro obchod s Litvou jsou proto osobní kontakty mimořádně důležité.
Oslovování
S oblibou se zde místo příjmení používá křestní jméno a vykání. To je pro Čecha příjemné, neboť mnohá litevská příjmení jsou pro nás těžko zapamatovatelná. Přechod k tykání není příliš obvyklý.
Komunikace
Při prvním kontaktu je neocenitelné, zmíníte-li se o pozitivních zkušenostech z Litvy nebo vyjádříte obdiv k bohaté litevské historii. Další významnou zásadou je vždy vystupovat v pozici rovný s rovným a ani v náznacích neprojevit pocit nadřazenosti.
Při prvním jednání se doporučuje navodit situaci tak, aby mluvil především litevský partner a český obchodník měl co nejvíce prostoru pro zdvořilé mlčení. Je dobré vzít k jednání někoho, kdo zná zdejší mentalitu, a jemu svěřit vlastní scénář jednání. Když jednání dospěje ke kýženému cíli, obecně platí, že smlouvy se plní. Doporučuje se ale ústní jednání stvrdit formou písemnou. Ústní dohody v Litvě nemají totiž velkou váhu.
Jednání
Na jednání je důležité se dokonale připravit. Vlastní jednání se vede zpravidla velice racionálně bez květnatých odboček a zbytečného zdržování, navzdory tomu, že se začíná trochu ze široka. Praxe ve struktuře jednání se příliš neliší od zvyklostí, jak je známe my. Neverbální komunikace je nutné se při jednání vyvarovat. I při nepříjemných fázích jednání se doporučuje zachovat kamennou tvář a neodhalit své emoce či pocity zklamání. Pokud je třeba vyjádřit nesouhlas, doporučuje se učinit tak nepřímo. Pravděpodobnost dalších obchodů je mizivá, jestliže první uzavřený kontrakt nebude stejně výhodný pro obě strany.
Při pravidelných nebo větších zakázkách se česká firma neobejde bez svého zástupce nebo zastupující firmy.
Jazyk
Prospekty i korespondence by měly být zásadně v angličtině. Patří k dobrému bontonu nabídnout angličtinu jako jednací jazyk a mít připravené vizitky v anglickém jazyce. To nemění nic na faktu, že řada jednání je dosud vedena v ruštině. Ta je nicméně na ústupu. Rusky umí starší generace skoro stoprocentně. Pokud jde o závažná jednání, je lepší přizvat tlumočníka.
Oblékání a vzhled
Na oblečení se tady dbá víc než v Čechách, zejména při přípravě na první schůzku. Také je nutné dodržovat zásady nejvyšší zdvořilosti. Až po několika jednáních lze přejít k neformálnějšímu oděvu.
Jídlo a stravování
Úspěch jednání se bezpochyby zvýší, když se uskuteční v době oběda v restauraci.
Prestiž
Prestiž, snaha předvést se je u Litevců vyšší, než je tomu u nás Čechů. To se projevuje běžně nejen v obchodě, ale i v každodenním životě. Automobil má kromě dopravní funkce významnou funkci reprezentační. Větší ojetý automobil je ceněn víc než malý nový vůz. Při jednání se tato vlastnost Litevců musí vzít v patrnost.
Dárky
K běžným rekvizitám jednání patří dárky; při jejich předávání se není třeba obávat zdráhání, nebo dokonce odmítnutí. Jako dárek se doporučuje Becherovka, slivovice, české sklo. Kvalitní psací souprava či kalendář též nic nezkazí. Pokud se jednání účastní dáma, květiny nebudou chápány jako sexual harassment. V Litvě je obrovský výběr květin za nepoměrně nižší ceny než u nás a úroveň jejich aranžování je vysoká. Do stejného soudku litevské mentality patří, že předávaný dárek by měl být hezky zabalený. 
