Jaké jsou principy úspěšného podnikání v Indii - zemi kontrastů

Indie je paradox. Svět protikladů. Těžko vám tu něco dává smysl, když se díváte na věci z logické stránky, a přece, na druhou stranu se vše zdá být na svém místě. Když jste tu týden, jste schopni napsat knihu. Když měsíc, tak článek. Kdo zde žije dlouhé roky, stěží napíše byť jen jediný odstavec. Tak nekonečně komplexní je Indie.
Těmito slovy kdysi charakterizoval svou zemi bombajský duchovní Osh. Indie je zemí kontrastů. Naleznete zde maximální luxus i velkou bídu.
S počtem obyvatel nad hranicí jedné miliardy je druhou nejlidnatější zemí světa. Podle státního úřadu pro sčítání lidu Indické republiky se na tomto subkontinentu, administrativně rozděleném na třicet pět spolkových států a svazových teritorií, hovoří více než jednadvaceti jazyky. Úředními jazyky jsou hindština a angličtina. Hindština se používá spíše v severní části země.

Indický trh patří k nejkomplikovanějším na světě. Je to dáno jednak jeho velikostí, odlišnou podnikatelskou kulturou, ale i mnoha dalšími faktory - včetně rozsáhlé státní byrokracie.
Základem úspěšného podnikání je proto respektovat četné místní kulturní zvyklosti, všechna zastoupená náboženství, historický vývoj země a pracovní návyky jejích obyvatel.
Před setkáním s indickým partnerem je vhodné prostudovat si některou z dostupných populárně-naučných publikací o obchodním jednání a dobře se seznámit s potenciálním trhem.
Vyplatí se také navázat spolupráci s některou z místních konzultantských společností.
Kvůli poznání trhu a získávání informací je přirozeně praktické spojit své aktivity s místními podnikateli, případně jmenovat obchodního zástupce, který se vyzná v indických reáliích a rozumí jim.
Kromě bariéry v podobě místních zvyklostí je nutné počítat i s konkurencí v podobě rozsáhlé místní výroby. Indie disponuje značnou nabídkou levné pracovní síly a má dostatečnou surovinovou základnu. Tudíž nabízet tam například levné textilní nebo potravinářské zboží může jen ten, kdo tamní trh vůbec nezná.
Že je však podnikatelský úspěch možný, dokazuje například značka Baťa, která v Indii téměř zdomácněla. Řada místních obyvatel dnes už ani nezná spojitost mezi touto značkou a Českou republikou. Nehledě na rozmanitost života v Indii nabízí následující tabulka stručné shrnutí základních pravidel, s nimiž je nutné počítat při jednání s indickými partnery. Mohou být užitečná jak těm, kteří začínají s podnikáním v této části světa, tak i lidem, kteří pracují v některé ze stále přibývajících indických společnostech na našem území.


Indické vnímání klíčových oblastí života

Soukromý život
Sociální status, postavení - Mezi lidmi panují velké sociální rozdíly. Kastovní systém, dříve velice přísný, byl sice oficiálně zrušen, přesto jsou kasty ve společnosti nadále uznávány. Společenské postavení je determinováno bohatstvím a majetkem rodiny, náboženskou příslušností i dosaženým vzděláním. Důležité jsou akademické tituly, ale také prestiž školy, na které byly získány. Velký důraz se klade na síť známých a dobré osobní kontakty.
Věk - Vysoce se cení životní zkušenosti. Úcta a respekt k lidem proto roste s jejich věkem. Mladší musí respektovat starší a jejich rozhodnutí a jsou povinni prokazovat starším lidem úctu. U důležitých jednání hraje věk velkou roli. Proto jste-li nižšího věku, je důležité podpořit svou důvěryhodnost poukazem na postavení ve firmě, titul, dosavadní praxi atd.
Postavení mužů a žen - Otázka postavení žen je velmi citlivým tématem. Na jedné straně jsou indické ženy zastoupeny ve vysokých politických funkcích a zastávají vysoké posty v hospodářství, současně jsou tradičně podřízeny mužům v rodině. Ve společnosti panuje ekonomická závislost žen na mužích.
Indické ženy často udržují formální fyzickou vzdálenost. Nezřídka se stává, že vám při představení nepodají ruku. Nejde o projev nezdvořilosti, ale o respekt k tradicím a hodnotám jejich země. Pokud je indická žena v přítomnosti svého manžela, zůstává v ústraní.
Rodina - Ve společnosti je to velmi důležitá tradiční hodnota. Pocit povinnosti a odpovědnosti vůči rodině je považován za klíčový pro všechny Indy. Rodinné vazby jsou velmi silné. Jedinec se ve společnosti takřka nemůže "ztratit", široká rodina má povinnost existenčně své členy zajistit.
Na druhou stranu platí podřízenost rodině a její hierarchii. Rodina má velký vliv na rozhodování například o budoucím životním partnerovi, a to i u lidí s prestižním zahraničním vzděláním. Respekt k rodině a důraz na úctu k ní je důležitým bodem pro získání důvěry také u obchodních partnerů.
Rodina je současně častým tématem rozhovorů s indickým partnerem, mnohdy ovšem hovorem jednostranným - indický partner se vás zeptá na vaši rodinu, ovšem zřídka hovoří o své vlastní. Zůstává respektovaným osobním tajemstvím. Je velkou ctí, pokud vás indický partner pozve do svého domova na oslavu. Oslavy jsou přitom velmi oblíbené, Indové mají rádi velká setkání a rodinné slavnosti.

Práce a podnikání
Organizace obchodního jednání - Schůzky začínají nejdříve v 11 hodin, velmi obvyklou dobou je pozdní odpoledne. Obědvá se později než je obvyklé v České republice - přibližně okolo 14 hodin.
Je dobré si předem potvrdit termín schůzky a naznačit, čeho se schůzka týká. Pokud jednáte se státními úřady, počítejte s rozsáhlou byrokracií. Jednání je vhodné začínat neformální konverzací, projevit zájem o zemi a ukázat znalost některých kulturních památek. Neopatrné vyjádření o Indii může naopak vyznít jako urážka a je velmi citlivě vnímáno.
Vztah mezi obchodními partnery se vytváří dlouho - nový partner musí počítat s překonáváním počáteční nedůvěry. Jednání neprobíhají jednoduše, neplatí obvyklé schéma: poptávka, následována nabídkou, jednáním o změnách a dosažením cílové dohody. Indičtí obchodní partneři očekávají od svých partnerů okamžitou reakci, lze ovšem předpokládat, že sami budou reagovat hodně dlouho. Jednání bývají hodně impulzívní. Indové mají specifický způsob gestikulace, který může být pro Evropana matoucí - zejména při vyjadřování souhlasu a nesouhlasu.
Od dodavatele se očekává, že splní to, co slíbí, sami Indové ovšem ne vždy dodrží své závazky. Slůvko ne není společensky přijatelné a Indové často v rámci okamžitého zachránění situace slíbí něco, co je nereálné, co nemohou splnit. Důležitá je přítomnost, nikoli minulost a budoucnost. V rámci daného okamžiku si tak raději zachovají tvář, bez ohledu na pozdější důsledky svého jednání. Dohody je proto nutno uzavírat vždy v písemné podobě.
Základní principy komunikace - Při setkání s Indy je nutné udržovat příslušný odstup, dotýkání kromě podání ruky je ve většině případů považováno za nepřípustné. Indové nedávají příliš najevo své emoce, spíše naslouchají, běžnou součástí komunikace je mlčení. Evropan, přicházející z "kultury slova" má zejména s překonáním takového způsobu komunikace často značné problémy, znejišťuje jej. Přímé vyjádření se k problému bývá spíše výjimkou.
Hierarchie a respekt k nadřízenému - Podniková kultura je postavena na hierarchii. Hierarchie je striktně dodržována a tradičně uctívána. Pro jakékoli jednání je vhodné mít záštitu někoho známého a respektovaného.
Nadřízeným se projevuje veškerá možná úcta a zdvořilost, jejich přání je nutné splnit a respektovat bez ohledu na denní či roční dobu (ohlásí-li obchodní partner, že vás zítra navštíví, protože vám chce popřát k Vánocům, není to projev nezdvořilosti, ale výraz jeho vysoké úcty k vaší osobě - kvůli vám váží dalekou cestu a uctívá vaše svátky).
Ind vykonává práci, která je mu přidělena. Vykonává ji bez dalších komentářů a důsledně. Ovšem nikoliv nad rámec stanovených povinností, souvisejících s výkonem určité pracovní pozice - nevykonává nic, co může realizovat někdo z jeho podřízených.
Důležitý je individualismus a individuální zodpovědnost, týmová práce je méně využívána. Nadřízený je nejvyšší autoritou a zaměstnanci respektují jeho rozhodnutí bez jakýchkoli pochybností a diskusí. Od svých indických podřízených proto nečekejte převratné komentáře či návrhy na změnu plánu či strategie.
Rozhodování - Indický partner vystupuje individualisticky, je sebevědomý a asertivní. Problémy řeší raději osobní schůzkou než dlouhou korespondencí. V rozhodování si rád nechá čas na rozmyšlenou. Ujistěte se, že jednáte opravdu s člověkem, který má pravomoc přijímat důležitá rozhodnutí. Pokud je tomu tak, nebojte se ocenit jeho přistup, zdůraznit jeho důležitost.
Loajalita, pracovní nasazení - Indické pracovní prostředí sází na dlouhodobé vztahy. Osoby a jejich chování Indové identifikují s firmou - jednání jsou tedy nikoliv hrou "jeden na jednoho" ale "firmy s firmou". Loajalita zaměstnanců je ve velké míře postavena na finančním ohodnocení, které nesouvisí jen s pracovním výkonem zaměstnance, ale i s jeho vztahy se zaměstnavatelem a přímými nadřízenými. Za samozřejmost je považováno velké pracovní nasazení, v rámci svých kompetencí i nad rámec běžné pracovní doby.

Autoři pracují ve společnosti TPDG - Solutions HR Specialists


Související článek v rubrice "A navíc" - Jak jednat s indickými obchodníky