Od pomoci k vzájemnému partnerství

Poradenství neoplývá bůhvíjak skvělou pověstí. Jak je to ale doopravdy s etikou v téhle branži? Pohybuji se na trhu poradenských služeb víc než patnáct let. A říkám s hrdostí, že na straně dodavatele - tedy v roli poradce s nezřídka ironizovanou podnikatelskou etikou. Rád bych nabídl trochu pestřejší a snad i ucelenější pohled na téma etiky poradenství. S jedním cílem - najít pár tipů na cestu k podnikatelsky mravnímu užívání poradenských služeb.
V první řadě musím přiznat, že se pošramocené pověsti svého oboru příliš nedivím. Po příkladech důvodů této mírné skepse nemusím dlouho pátrat:
Manažerští a finanční poradci nedávno zcela legálně kolaborující s účetními auditory s cílem oklamat akcionáře. Poradenské projekty sloužící jako průhledné zástěrky nebo děravé alibi k prosazení představ a zájmů managementu. Personální audity jako liběji znějící označení čistek, generujících bohaté zadání pro executive search - často s předem daným výsledkem v novém obsazení významných pozic. Že to už stačí?
Ano, bohatě. Jsou ale uvedené příklady pokleslých poradenských triků důkazem toho, že poradenství je činností s nadprůměrně zanedbaným etickým rozměrem? Myslím, že je dobré připomenout čtyři fakta:

• Trh je tvořen poptávkou stejně jako nabídkou - prodává se to, oč je zájem a i inovace, které takzvaně vytvářejí trh, nakonec projdou nekompromisní zkouškou jejich reálné potřeby.
• Etika každého specifického businessu je poznamenává celkovým paradigmatem podnikatelské etiky společnosti.
• Poradenství je službou s vysokou mírou personifikace, a to na straně klienta i dodavatele. Platí tedy, že etika poradenství je etikou konkrétních osobností - reprezentantů klienta i poradců.
• V každém vztahu platí, že za delší konec tahá ten, kdo je v silnější pozici. Na poradenském trhu je to jednoznačně klient. On je tím, kdo má chuť i sílu stanovit pravidla hry. Na poradenských společnostech pak je, aby pravidla přijaly, pokusily se je změnit nebo šly o klienta dál. Na jejich etice - ale také tržní pozici - záleží, aby učinily správné rozhodnutí.

Sesypu-li zmíněná fakta na jednu hromadu, vychází mi pár podstatných zjištění. V prostředí, kde je tunelářství stejně běžné jako prodej barveného shnilého masa, je mnohem větší nebezpečí zneužívání spíše než využívání poradenských služeb. Za výchozí bod etiky považuji etiku top-manažerů na straně klientů - oni zadávají klíčové projekty, od jejich postojů se ale odvíjí i celková firemní kultura zadavatelských firem.
Etice poradenských firem v zásadě pomohou dvě věci. Za prvé extrémní obchodní agilita a velmi dobrá pozice na trhu - bude mít práce tolik, že neetické zakázky může odmítnout. Za druhé nekompromisní přísnost ve výběru lidí do týmu.
Slíbil jsem pár tipů na cestu k podnikatelsky mravnímu užívání poradenských služeb. Zbývá jen dodat, že se programově budu klonit k tomu "dávat tipy" na mravnější nabídku a poskytování poradenských služeb. Vzdor tomu, že podle mého soudu charakter etiky poradenství pramení na straně klientů. Soustředění na dodavatele je jednak dáno tím, že autor je původem z této strany barikády, jednak zájmem přispět k nápravě pověsti našeho oboru.
Testujte etiku každého projektu. Nemám příliš v oblibě etické kodexy - bývají většinou jen slabou náplastí na hluboké rány v etice těch, kdo se jimi zaštiťují. Za výjimku v pravidle ale považuji jednoduchý test podnikatelské etiky, známé čtyři rotariánské otázky. Zformuloval je v roce 1932 Herbert B. Taylor jako krátká vodítka pro myšlení a chování lidí ve firmě, kterou zachraňoval před krachem:

• Je to, co říkáte, pravda?
• Je to, co děláme, čestné vůči všem, kterých se to týká?
• Podpoří to přátelství a vzájemnou důvěru?
• Bude to prospěšné pro všechny zúčastněné?

Myslím, že zodpovězení této čtveřice otázek při tvorbě nabídky každého poradenského projektu velmi posílí jeho etiku. Připomíná totiž odpovědnost poradce nejen k osobě bezprostředního zadavatele, ale i odpovědnost klíčovým stakeholderům klienta - akcionářům, zaměstnancům, zákazníkům klienta. Kromě toho je také cestou k budování dlouhodobého obchodního partnerství a vzájemné loajality mezi poradcem a klientem. A takový vztah má i čistě pragmaticky viděno - cenu zlata.
Sdílejte odpovědnost, riziko i efekty. Za největší etický problém v poradenství osobně považuji otázku reálné hodnoty služby ve vztahu k ceně. Řešení vidím v co nejtěsnější vazbě každého poradenského projektu na podstatu klientova byznysu - přijetí odpovědnosti za uvedení myšlenek poradce do praxe a sledování efektů v ovlivněné praxi. Diskutabilní vztah hodnota - cena se tak překlápí do férové rovnice risk - zisk. Preferuji odklon od tradičního pojetí poradenství jako prodeje myšlenek k interim managementu s bohatým zázemím v know-how a kapacitě celé dodavatelské firmy. Naše "poradenská společnost" se spíše identifikuje s označením realizační firma.
Měřte a komunikujte - ale smluvně. Na pravidlo risku i zisku logicky navazuje nezbytnost dobře měřit přínos služby. Stejně tak významné je pečovat o komunikační stránku projektu. Čím méně nejasností a fám v klientově firmě, tím menší nebezpečí rušivých vlivů a nepředvídatelných zásahů do realizace projektu. Otevřená komunikace je konkrétním způsobem Taylorovy snahy po přátelství a důvěře jako parametru etiky. Legrace ovšem nastává, když způsob sdílení risku/zisku a komunikační pravidla chceme jasně vyjádřená ve smlouvě s klientem. Prosím ale - trvejte na jasném zakotvení v kontraktu: jen to, co je psáno, bývá alespoň někdy dáno.
Pěstujte vědomí služby jako strategickou kompetenci. Zmínil jsem už, že etika poradenství je etikou konkrétních lidí. Na straně poradců tak vedle nároků na realizační schopnosti namísto zlatořečnění roste další nárok - ztotožnění se s rolí (u nás ve firmě říkáme natvrdo) slouhy. S rolí toho, jehož posláním je pomoci druhým. Otevřeně říkám, že tenhle kompetenční model je poněkud schizofrenický - hledáme do týmu realizační machry, velké osobnosti, které ale nemají problém s tím, že slouží. Důsledná pozornost oběma kompetencím se nám ale vrací nejen v dobré pověsti, ale i v zájmu klientů.
Nedělejte všechno jen pro peníze. K etice poradenství - jako ostatně u každého dobrého byznysu - patří činnosti, které v sobě mají nekomerční rozměr. Nemám na mysli jen to, že ze svých zisků přispějeme potřebným, nebo zdarma či za režijní cenu tomu, kdo si to v našich očích zaslouží. Myslím i pozornost projektům, které mají charakter osvěty či šíření know-kow, tam kde může přinést širší, nadkomerční dopad. Naučte občas prozákaznickému myšlení nejen prodejce pojistek, ale taky pečovatele ve starobinci.
Začal jsem skepticky, končit chci optimisticky. Jsem si jist, že s etikou poradenství to rozhodně není zlé. Největší kouzlo je v tom, jak úžasný etický potenciál v sobě taková práce skrývá.

Autor je partner poradenské společnosti M.C.TRITON