Otta Matoušek
marketingový ředitel společnosti S&T Services

Schylovalo se k velké obchodní transakci, na které desítky lidí pracovaly mnoho měsíců. Jak v Čechách, tak u zahraničního partnera. Všechno vypadalo ideálně. O to větší šok nám způsobila zpráva, která se snad nedá nazvat ani špatným vtipem. Z obchodu totiž nakonec sešlo. Jak se to stalo?
Firmu, pro kterou jsem před pár lety pracoval, chtěl koupit silný strategický partner z jedné asijské země. Z obchodních důvodů ji nebudu jmenovat. Znali jsme se docela dobře díky několikaleté úzké spolupráci. Navíc jsem u nich absolvoval s naším týmem nesčetné návštěvy, při nichž se nám podařilo sblížit se i na neformální úrovni.
Měsíce jsem věnoval studiu jejich kultury a zvyklostí. Naučil jsem se vše - od chování při jednáních přes správné stolování až po společenskou konverzaci, včetně zdvořilostních frází v jejich jazyce.
Bylo znát, že snahu o poznání jejich kultury oceňují. Když se schylovalo k prodeji firmy, vypadalo vše slibně. Byly dojednány poslední detaily smlouvy a stanoveno datum podpisu.
Konečně přišel tak dlouho očekávaný den. Všichni hýřili optimismem. Těšil jsem se na okamžik, kdy konečně zúročíme měsíce tvrdé dřiny.
Ještě v předvečer podpisu smlouvy nám protistrana sdělila, že je vše naprosto v pořádku a že se moc těší na zítřek. Jenže!
Ráno jsme se dočkali skutečně ledové sprchy. Partner před podpisem smlouvy slušně, nicméně naprosto jasně oznámil, že z transakce odstupuje. A to bez možnosti dalšího vyjednávání.
Své rozhodnutí sice odůvodnil, ale bez jakékoli návaznosti na předchozí jednání. Vypadalo to, jako bychom spolu celé ty měsíce vůbec nekomunikovali.
Nejvíce zarážející bylo to, že asijský partner nechal jednání dojít tak daleko. Ztracený čas, energie a peníze byly enormní na obou stranách. Pro Evropana je takové chování nepochopitelné.
Až zpětně, při dlouhých analýzách jednání, jsem si uvědomil několik věcí. Jejich vyjednávači pravděpodobně vysílali signály, jež naznačovaly, že něco není v pořádku.
Šlo ale o velmi slabé podněty, které by uměl dekódovat zřejmě jen ten, kdo důvěrně a do hloubky zná mentalitu tohoto asijského národa. Rychle se naučit kulturu a zvyky asijských či jiných exotičtějších zemí - byť důkladně - nestačí.
Ani znalost jazyka či přítomnost dobrého tlumočníka není zárukou úspěchu. Myšlenkové pochody a systém hodnot Asijců se totiž pod povrchem dost liší, a mohou nemile překvapit. Proniknout do těch nejzazších zákoutí jejich mentality je pro Evropana téměř nemožné. To ale platí i naopak.
Hlubší vhled do cizí kultury lze získat jen po mnoha letech strávených v dané zemi. Pro důležité obchodní transakce se proto vyplatí mít vedle sebe někoho, kdo důvěrně zná mentalitu a obchodní zvyklosti partnera.
Jen takový člověk je schopen včas upozornit na nestandardní reakce a do srozumitelného jazyka přeložit pravděpodobné myšlenkové pochody protistrany. V mém případě bychom tak mohli z obchodu vycouvat mnohem dříve či si aspoň vyjasnit podmínky.
Každopádně tedy doporučuji mít v týmu někoho, kdo je schopen poskytnout na chování protistrany adekvátní komentář. Zvláště pokud se uzavírají složité transakce.
Přesto se určitě byznys s Asijci vyplatí. Ve všech směrech je Asie region, kde je mnoho příležitostí a velmi schopných lidí. Hlavní je nedat se zmást tím, že všichni mluví perfektně anglicky a chovají se navenek téměř stejně jako příslušníci euroatlantické civilizace. Jak jsem sám zjistil, zdání klame.