Předvídatelní Číňané

Mnozí lidé ze Západu, kteří nejsou často v kontaktu s Dálným východem, mají jednu společnou obavu: kulturní rozdíly mezi Čínou a Západem jsou podle nich tak obrovské, že k jejich úspěšnému překonání - pokud toho lze vůbec dosáhnout - je zapotřebí neuvěřitelného množství zkušeností a času.
Tento strach pravděpodobně pramení spíše z pověsti Japonců, jejichž odlišnost od západního světa je výraznější než u Číňanů. Pravdou je, že i když Číňané používají vlastní inventář jemných signálů, které může být obtížné dekódovat, komunikují nejčastěji přátelsky, otevřeně a se zanícením.
Můžete se spolehnout, že váš čínský partner bude mít upřímný zájem o to, abyste našli společnou řeč a aby se od vás něco přiučil. Skutečnost, že jste cizinci, bude zpravidla hrát ve váš prospěch. Až na pár výjimek se totiž Číňané k cizincům chovají přirozeně přátelsky a s nelíčenou zvědavostí. Velice rádi by přišli na to, co vás od nich odlišuje. Jen zlomek Číňanů, s nimiž se setkáte, se zajímá o to, z které země pocházíte a co by to o vás mohlo vypovídat. Stačí, že jste cizinci, a proto jste jiní.

Představte si, že vaše firma právě uzavřela důležitou dohodu o společném podnikání s jistou čínskou společností a vaším úkolem je teď zorganizovat slavnostní podpis smlouvy. Rozhodnete se pro obezřetnost a na seznam účastníků zařadíte všechny, kdo se na vyjednávání podíleli, včetně dvou osob z téhož ministerstva. Jedna z nich je věrnou příznivkyní vaší společnosti už od jejího založení a svými aktivními zásahy vyjednávání opakovaně vrátila do správných kolejí, když se objevily problémy. Druhý zástupce, její nadřízený, byl do celé věci zapojen pouze okrajově.
Jako projev uznání jejích zásluh a poděkování za její pomoc zajistíte, aby ji váš generální ředitel výslovně zmínil ve své řeči. Ten večer se však z nějakého důvodu ona i její šéf tváří zaraženě, dokonce možná postřehnete náznak nepřátelství. Udělali jste něco špatně? A jestli ano, co se dá dělat, abyste všechno napravili?
Nebo si představte, že jste čestným hostem na recepci u náměstka významného ministerstva. S tímto náměstkem se setkáváte poprvé v životě a strašně moc vám záleží na tom, abyste na něho dobře zapůsobili, protože pro zdar kontraktu, který chce vaše společnost uzavřít, bude jeho podpora klíčová.
Číšník přinese ke stolu tác s jídlem a náměstek vám začne na talíř nadšeně kupit jednoho sumýše za druhým a přitom vás bude ujišťovat, že tohle jídlo představuje pro Číňany lahůdku a navíc je velmi výživné. Vy ovšem při pohledu na tu beztvarou nahnědlou gumovou hmotu zřetelně cítíte, jak se vám zvedá žaludek. Co dělat? Můžete nabízenou delikatesu odmítnout a přitom neurazit?
Při podobné recepci pořádané provozním ředitelem jednoho státního podniku v jisté provincii pozvedne hostitel sklenku ostrého likéru Maotai a vyzve vás, abyste ji vypil "na ex". Všichni lidé kolem stolu vás povzbuzují, což ve vás vyvolá neklamný dojem, že odmítnutím zpochybníte svou mužnost. Zároveň jistě víte, že vám tenhle lihový koncentrát vypálí celé břicho. Stojí vůbec ten kontrakt za noc strávenou v hotelovém pokoji v silných bolestech?
Nebo se může stát, že v jednom z taipejských či šanghajských obchodních domů spěcháte po schodech dolů a zčistajasna uklouznete. Po zbývajících schodech se skutálíte, načež zjistíte, že vás zezadu sleduje asi dvanáct či víc čínských obchodníků. Nikdo z nich vám nepomůže vstát a ve tvářích mnoha z nich spatříte výraz očividného veselí. Protože se nepřestávají smát, nejradši byste je zabili. Koneckonců jste se mohli vážně zranit. Proč to dělají? A co to znamená?
To bylo jen pár příkladů situací, v nichž se setkávají různé kultury a jež nelze jednoduše posuzovat podle toho, jak na první pohled vypadají, pokud se mají pochopit správně. Když se do takové situace dostanete, zcela určitě budete mít pocit, že jste byli podvedeni nebo poníženi, případně budete náhlým vývojem událostí zcela vyvedeni z míry.
Někdy jde pouze o drobné nedorozumění, ale někdy hodně záleží na vaší schopnosti vytušit, co se děje, a vhodným způsobem zareagovat. Stejně jako je tomu s dobrými přáteli. Nebo s mnohamiliónovým kontraktem.

Ačkoliv si Číňané dobře uvědomují, že se musí od Západu učit v oblasti moderních technologií, v níž za světem zaostávají, nikdy nepociťovali potřebu učit se od jiných v oblasti slušného chování nebo protokolu. Jelikož systém mezilidských vztahů a souvisejících povinností ustavil Konfucius před téměř 2500 lety, mají Číňané zavedený soubor pravidel slušného chování, na který se vždycky mohli spolehnout.
Čínská společnost byla vždy homogenní a jen málo tolerovala odchylky od všeobecně uznávaných pravidel chování. Pro většinu Číňanů existují vhodné a nevhodné způsoby chování, avšak jen zřídka lze zaslechnout diskuse o tom, které to přesně jsou.
Důvodem je skutečnost, že o vhodném chování spolu lidé v Číně sdílejí spíše jakýsi soubor předpokladů, a velice rádi se navzájem poučují o tom, jaké chování je v dané situaci to správné. A přestože se struktura čínské společnosti stává složitější, existuje jen relativně málo nepokrytých míst.
Ke všem náročným pravidlům Číňané ale obecně vedou pouze jiné Číňany. Pohrdání, které dají ochotně najevo chybujícímu krajanovi, se ve vztahu k cizinci projevuje spíše méně.
Naopak, u něj si veškerých znalostí o správném chování Číňané váží, protože jejich zvládnutí nepovažují za snadné. Koneckonců od nikoho, kdo se v Číně nenarodil, nelze rozumně očekávat, že by si je osvojil zcela.

Číňané mají rádi, pokud jsou lidem, které neznají, formálně představeni. Začít náhodnou konverzaci s někým neznámým se zdráhají, ať už je dotyčnou osobou jiný Číňan nebo cizinec. Proto se na koktejlových večírcích v západním stylu necítí konzervativní Číňané příliš dobře, jakkoliv pro mladé Číňany nepředstavují tyto společenské podniky tak velký problém a ve skutečnosti jsou dnes v Číně stále oblíbenější.
Nicméně, vždycky je lepší, máte-li někoho, kdo vás může představit, avšak není to nezbytně nutné - představit se můžete sami. Pokud se přitom můžete odvolat na společného přítele, tím lépe. I jednoduché Ni Hao? (Jak se máte?) a podání ruky na začátek stačí.
Jestliže vás někdo představuje nebo se představujete sami, postavte se a stůjte rovně po celou dobu představování. Řekněte své jméno, název společnosti či organizace, pokud je to vhodné, a uveďte, ze které země pocházíte. Mluvte pomalu a zřetelně.
Podání ruky je v Číně oficiální formou pozdravu i mezi samotnými Číňany. Jste-li představováni skupině lidí, často se očekává, že podáte ruku každému z nich - trochu jako na hokeji po skončení zápasu. Na rozdíl od Japonců se Číňané při pozdravu neuklánějí, ačkoliv podíváte-li se pozorně, můžete si při představování či podávání ruky všimnout nepatrného kývnutí hlavou.
Pak předejte svou vizitku (nezapomeňte si jich s sebou vzít dostatek). Pokud chcete být obzvlášť zdvořilí, měli byste ji podávat výhradně oběma rukama a držet ji v rozích. Otočte vizitku tak, aby ji příjemce neměl vzhůru nohama. Máte-li vizitky dvojjazyčné (jestliže hodláte v Číně strávit delší dobu, je to nutné), přesvědčete se, že je mateřský jazyk příjemce na vrchní straně.
Pokud něčí vizitku dostanete, věnujte několik vteřin jejímu čtení. Nejenže vám to pomůže zapamatovat si jméno, ale zároveň tím dotyčnému člověku prokazujete úctu. Strčit něčí vizitku bez přečtení rovnou do kapsy je nezdvořilé, takové jednání se považuje za ponižující. Pokud při schůzce sedíte, položte vizitku na stůl, abyste se na ni mohli podívat.
První setkání s Číňany se často odehrávají podle překvapivě podobných scénářů a je velká pravděpodobnost, že vám bude položena jedna z následujících deseti oblíbených otázek:
Odkud pocházíte?
Jak dlouho už jste v Číně?
Navštívil/la jste Čínu již dříve?
Mluvíte čínsky?
Co si o Číně myslíte?
Co děláte za práci?
Jaká místa jste v Číně již navštívil/la?
Jste zvyklý/lá na čínské jídlo?
Jste ženatý, vdaná?
Máte děti?
Všimněte si, že většina těchto upřímných otázek je koncipována tak, abyste našli společnou řeč. Jakmile se dozvědí, odkud pocházíte, sdělí vám o vaší zemi třeba nějaký postřeh - obvykle lichotivý. Může to být něco docela banálního, například "My Číňané máme s Českou republikou přátelské vztahy". Nebo může zaznít zmínka o příteli či příbuzném, který vaši zemi navštívil, případně tam studoval, či osobní zážitky z dovolené.
Nebuďte překvapeni, když se vás při prvním setkání zeptají na něco, co považujete za velmi osobní - v této oblasti jsou kulturní standardy rozdílné. Číňan se vás může zeptat, kolik vyděláváte. Výše platu za komunismu nebyla žádným tajemstvím, jelikož se mzdy stanovovaly podle tabulek. (Tato praxe se mezi lépe placenými pracovníky začíná měnit s tím, jak se rozdíly v příjmech zvětšují.)
Nebo vám může být položena otázka na věk, na cenu něčeho, co vlastníte či máte na sobě. Jste-li svobodní, můžete očekávat přímý dotaz na důvod, proč jste se neoženili? Nemáte-li děti, může se Číňan nahlas podivit, proč jste bezdětný. Číňané někdy komentují fyzické vlastnosti jako váhu, výšku, plešatost, postižení, což je pro lidi ze Západu zpravidla za hranicemi zdvořilé konverzace.
Nezbývá proto, než se s těmito rozdíly vyrovnat, jak nejlépe umíte. Pokud nechcete odpovídat přímo, můžete tyto otázky odbýt s trochou humoru. Číňan bude málokdy v tématu pokračovat, když ho takto slušně odmítnete. Jestliže všechno selže, pokuste se vysvětlit, že ve vaší zemi se tento druh informací obvykle nesděluje. Buďte ale ohleduplní, abyste nevzbudili dojem, že se partner dopustil faux-pas.

Zástupce jisté české společnosti dostal za úkol proniknout na trh v Číně a samozřejmě chtěl uspět. Provedl průzkum trhu, identifikoval čínskou organizaci, o níž se domníval, že bude pro jeho firmu vhodným obchodním partnerem. Sestavil rámcovou nabídku a odeslal ji e-mailem do Číny. Když neobdržel žádnou odpověď, ověřil e-mailovou adresu a odeslal nabídku znovu. A znovu. Po dalších čtyřech odeslaných nabídkách se chystal nad celou věcí zlomit hůl.
Nikdy se přesně nedozvíme, v čem byl problém, ale možná to bylo takhle: Všechny dálnopisem zaslané nabídky čínská firma obdržela a po přeložení se dostaly na stůl poměrně vysoce postaveného pracovníka - pravděpodobně vedoucího nebo ředitele. Jméno české společnosti však dotyčný ředitel neznal, a tak se poptal v okolí, ale v celé organizaci nenašel nikoho, kdo by o ní slyšel.
Když vyšlo najevo, že o české společnosti nikdo nikdy neslyšel, rozhodl se ředitel, že nebude riskovat a nic nepodnikne. A jakmile bylo rozhodnutí učiněno, bylo opakované zasílaní nabídek jen plýtvání časem.
Dnes by se to nestalo, někdo by byl spíše kritizován za to, že nechal proklouznout mezi prsty potenciální obchod, než že neriskoval obchod s novým, neprověřeným partnerem. Nicméně hlavní problém popisované situace, totiž že nikdo zahraniční společnost neznal, a nemohl potvrdit její důvěryhodnost, poukazuje na základní princip, který stále platí: Číňané neradi obchodují s někým, koho neznají, nebo se společnostmi, o nichž nikdy neslyšeli, a u projektů a operací, ve kterých jde o peníze, není prostor pro zbytečná rizika.
Důvodů, proč česká společnost neobdržela žádnou odpověď, by mohlo být víc. Záporná odpověď je považována za nezdvořilou - mlčení sděluje totéž co přímé odmítnutí, ale je pro zúčastněné méně trapné. Za druhé, Číňané obecně nepociťují společenské povinnosti vůči osobám a organizacím, které neznají. Číňanům prostě nepřišlo, že by někomu dlužili odpověď.
A za třetí, jestliže ředitel nebo jiný vedoucí pracovník rozhodl na nabídky nereagovat, nikdo z podřízených by ani nepomyslel na to, že by sám vykonal, co je ke zdvořilému odmítnutí potřebné.
Jednou věcí, kterou mohla česká společnost udělat jinak, by bylo vstupovat do Číny přes prostředníka, tedy za pomoci jednotlivce či subjektu, které by čínská organizace znala. Tento prostředník by zajistil formální seznámení, čímž by potvrdil spolehlivost české společnosti.
Prostředníkem by mohl být poradce či poradenská firma, obchodní partner, zástupce velvyslanectví nebo jen nějaký známý. Využití prostředníka pomáhá vzbudit u Číňanů důvěru, neboť i po dvaceti letech politiky otevřených dveří nejsou Číňané mnohdy obeznámeni s nejznámějšími světovými společnostmi a na moderní mezinárodní obchodní scéně se chovají jako nováčci.
Prostředníci jsou cenní i pro mezilidské vztahy - pokud je někdo představen důvěryhodným přítelem, je automaticky považován za důvěryhodného.
Částečně i kvůli tomuto přístupu udržovaly vládní organizace v Číně vždycky své útvary pro "vnější vztahy", které měly sloužit jako prostředníci při jednání s cizinci. V nejhorším případě tyto organizace představují jednu byrokratickou vrstvu mezi vámi a vaším konečným cílem, avšak pokud jste trpěliví, mohou vám také otevřít ty správné dveře. Obejít tyto úřady lze oslovením jiných prostředníků než těch z ministerských kruhů.
Jakmile se obchodování s Čínou trochu zavede, potřeba mezičlánků se snižuje. Přímé navazování kontaktu je dnes navíc jednodušší než kdy dříve. Pokud se nicméně chcete vyhnout riziku, že vaše nabídka zůstane bez odpovědi, je nejlepší při prvním oslovení čínského partnera poskytnout co nejvíce informací o vaší společnosti a předkládaném projektu.
Pošlete mu materiály popisující vaši společnost a její historii a dokumenty o vašich produktech nebo službách. Čím více z těchto materiálů navíc bude v čínštině, tím lépe. Pokud jde o obchodní záležitost, kterou byste rádi projednali, i místo a formu setkání, buďte co nejkonkrétnější.
Sluší se dodat, že v Hongkongu by se něco takového nestalo, protože mezinárodní obchod je zde na vyšší úrovni. Skutečností zůstává, že Číňané silně upřednostňují obchodování se "starými známými". A přestože je možné se "starým známým" po prvotním prolomení ledů stát relativně rychle a snadno - jde skutečně jen o navázání vztahu či guanxi - bez toho to jde na počátku často ztuha.

Učit se čínským zvyklostem má smysl z řady důvodů. Především je to užitečné, protože i pro Číňana je napodobování nejupřímnější lichotkou. Když svému čínskému příteli či obchodnímu partnerovi nezapomenete předat vizitku oběma rukama nebo si při jídle otočíte hůlky a při servírování pokrmu jiným použijete silnější konce, získáte spoustu bodů.
Moderním konfuciánem se sice nestanete, ale uděláte si dobré jméno, protože projevíte upřímnou snahu o to, aby byl váš partner s vámi spokojen. Číňané jsou jednoduše potěšeni, když se s nimi cizinci snaží mluvit jejich vlastním jazykem, jakkoliv zkomoleným, nebo s nimi vyjednávají podle čínských pravidel.
Obchodovat s Číňany ovšem neznamená jejich pravidla zcela přijmout. Mezikulturní komunikace je proces dvoustranný, v němž by obě strany měly současně brát i dávat. Snažit se při návštěvě Číny dělat otrocky všechno po čínsku a zapomenout na vlastní kulturní hodnoty je chybou. Nebudete se sami cítit dobře, nebudete si sebou jistí a pravděpodobně to před hostiteli nedokážete zakrýt. Tím dáte trumfy do rukou soupeři, který bude těmto pravidlům vždycky rozumět lépe než vy.
Nezbývá tedy než balancovat na visutém laně. Lze jen doporučit, aby se člověk naučil na vztahy a závazky pohlížet čínskýma očima, protože vědět jak se na určitou situaci dívají Číňané, znamená jednoznačnou výhodu. Snaha napodobovat jejich chování Číňanům lichotí a oni nepochybně toto gesto ocení.
Důležité je nezapomenout, kdo jste vy a jaký kulturní vklad druhé straně přinášíte. Číňané možná nemají zájem způsob svého jednání měnit, ale pokud nejsou vyprovokováni nebo nemají pocit, že je v sázce věc prvořadého významu, budou se určitě snažit, abyste se s nimi cítili dobře. Což je opačná strana toho, oč usilujeme zde - dozvědět se o nich dost na to, aby se oni cítili dobře s vámi.

Autor je tlumočníkem a vyučuje čínštinu a mezikulturní management na VŠE v Praze, je editorem informačního serveru o Číně www.cinsky.cz. (Text byl napsán s využitím materiálů z připravované příručky Čínská obchodní etiketa, která vyjde koncem roku 2007.)