České IT firmy jdou do USA. Společně a jako Czech ICT Alliance

Spojené státy americké se stanou testovacím trhem pro české IT firmy. Je rozsáhlý, zralý a jsou zde navázány kontakty. To jsou pozitiva. Tím negativem je nevídaná konkurence. Přesto právě sem míří projekt Czech ICT Alliance, exportního sdružení agentury na podporu obchodu CzechTrade, jehož cílem je zviditelňovat a propagovat české firmy.

Dlouhodobému získávání kontraktů musí totiž předcházet jeden klíčový úkol: pracovat na budování dobrého jména českého IT a profilovat Českou republiku jako stabilní moderní hi-tech destinaci. Tedy nejen jako montovnu hardwaru, ale zejména jako partnera pro služby s přidanou hodnotou.

Proto se Alliance, nyní s dvaceti šesti členy, na českém trhu, ale i ve světě, s mnohdy již poměrně známými firmami, rozhodla pro spolupráci s Hospodářskou komorou a pro projekt systémové podpory celého odvětví. Pokud se jeho realizace podaří, může to přinést nejen krátkodobé kontrakty pro několik firem, ale stabilizaci a podporu celého českého IT odvětví. Tento model je pak snadno adaptovatelný i na jiné branže v oblasti služeb.

Účast tuzemských firem bude navíc v projektu bezplatná, počítá se zajištěním financí z dotačního rámce 2007 - 2013.

Podle mnoha studií je Česká republika nejvhodnější outsourcingovou destinací v Evropě a 3., resp. 4. nejvhodnější na světě (uvádí to například A. T. Kearney, CIO Insight či EIU). Podle poradenské firmy McKinsey ovšem z mezinárodního trhu s outsourcingovými službami ve výši více než 30 miliard dolarů končí ve střední a východní Evropě méně než jedno procento. Jasně se tak ukazuje, že být na špici žebříčků byznys ještě nepřináší - něco tedy zřejmě nefunguje tak, jak má...

Cesta za skutečným byznysem nevede tedy pouze přes PR pozlátko žebříčků. Prvním krokem na pomyslný vrchol - dlouhodobé získávání kontraktů pro české firmy - je kvalitní brandingová a marketingová strategie, která propaguje zemi jako vhodnou IT outsourcingovou destinaci včetně vymezení se vůči konkurenci. Na této strategii bude Czech ICT Alliance spolupracovat s profesionální konzultační společností, která v USA získala mnoho marketingových cen a budovala brand firmám typu Sun Microsystems, IBM, Qwest, CNN i mnoha dalším.

Takto vytvořená značka bude prostřednictvím inzerce a PR agentury propagována v odborných IT médiích (CIO magazine, InformationWeek, Computerworld), ekonomických médiích (Wall Street Journal, Fortune, Forbes, Business Week, Harvard Business Review) a oborových médiích (American Banker, Chemical Week, Automotive News, CFO...).

Kromě potenciálních zákazníků se propagační kampaň soustředí na konzultační a analytické firmy, které zpracovávají různé přehledové zprávy a studie na téma outsourcing. I tyto služby budou zajišťovány prostřednictvím renomované PR agentury, která pracuje pro ty nejlepší: The Forum Corporation, Deloitte, US Chamber of Commerce, Ernst & Young a další.

Na jedné straně vzbudíme očekávání kvality českého IT, v mezidobí však pořádný kus práce budou muset udělat i naše IT firmy, respektive jejich obchodníci. Zkušenosti potvrzují, že ve schopnosti prodat se, prosadit se, české firmy často zaostávají za svým technickým a technologickým potenciálem.

Součástí projektu proto budou i školicí programy obchodních dovedností, které povedou američtí konzultanti v ČR. Kromě toho vznikne řada praktických e-learningových materiálů. Garantem těchto školení bude bývalý managing partner IT firmy CSC, která je se svými 77 000 pracovníky větší než IT trh v Česku, a současně oficiální poradce US ministra obrany.

Na vyškolení obchodních týmů českých IT firem budou navazovat konkrétní obchodní aktivity v součinnosti s profesionálními americkými obchodníky. Ti budou domlouvat zakázky pro vytypované IT firmy, které mají šanci uspět na americkém trhu. Opět pod osobním dohledem bývalého managing partnera firmy CSC. Také bude uspořádán match-makingový seminář v New Yorku za účasti US senátorů a high-level politické reprezentace.

Po získání outsourcingových kontraktů je součástí projektu i komplexní právní poradenství pro české firmy, které má realizovat AK Baker & McKenzie s rozsáhlými mezinárodními zkušenostmi. Náklady právního poradenství budou přitom hrazeny z fondů Evropské unie, a nikoliv samotnými firmami.

Kromě domluvení zakázek pro vybrané české subjekty na poměrně složitém trhu USA je velkým přínosem projektu to, že americké profesionální firmy vlastně pomohou vybudovat značku českého IT, kterou pak lze používat i na trhu v západní Evropě. Mnoho podnikatelů navíc získá cenné zkušenosti v oblasti obchodních dovedností, jež pak mohou uplatnit jinde.

Učit bychom se měli od těch nejlepších, což v obchodních dovednostech američtí experti bezesporu jsou. A učit se můžeme i při vytváření podobných projektů, které nejsou jen o pomoci několika firmám. Je to systémový projekt na podporu celého českého IT odvětví, které se Czech ICT Alliance snaží v rámci svých možností rozvíjet.

Autor je výkonný ředitel Czech ICT Alliance (www.czechict.cz)