Chcete uspět v Rusku? Mějte připravené financování!

Situace na ruském trhu se za posledních pět let změnila. U ruských importérů je již zcela běžné rozhodování na bázi tržních principů, snaha získat za co nejnižší cenu co nejvyšší kvalitu a nejlepší platební podmínky. Výše placených záloh ve prospěch exportéra se neustále snižuje a je požadováno zajištění těchto zálohových plateb, zpravidla bankovní zárukou.

Stále rostoucí konkurence na ruském trhu nutí exportéry, aby nabízeli svým obchodním partnerům v Rusku odloženou platbu, například s využitím dokumentárních akreditivů. U větších projektů se nabídka dlouhodobého financování stává nutností.

Příkladem je i kontrakt na výstavbu továrny na výrobu obalového papíru a krabic v Moskevské oblasti ve výši 19, 2 milionu eur, který získala česká stavební společnost Unistav z Brna. "Tento kontrakt je ojedinělým případem, kdy se ryze česká firma stala v zahraničí generálním dodavatelem zakázky. Na základě konsorciální smlouvy spoluvytvářené Komerční bankou jsme se postavili do čela konsorcia společností z Německa, Francie, Rakouska, Švýcarska a Tchaj-wanu. Tak byly splněny všechny nezbytné podmínky umožňující financování a jeho pojištění," říká Rafael Karpíšek, projektový manažer společnosti Unistav.

Za tento obchod získala Komerční banka prestižní ocenění "Nejlepší obchod roku 2006" časopisu Global Trade Review. Je jedinečný tím, že zde bylo ve spolupráci s úvěrovou pojišťovnou EGAP realizováno multisourcingové financování exportu, kdy lídrem byla česká banka. Unikátní je také spojení šesti významných dodavatelů z různých zemí do jednoho konsorcia a nedílné financování prostřednictvím jedné úvěrové smlouvy.

Výše uvedený exportní odběratelský úvěr byl poskytnut prostřednictvím ruské banky, v tomto případě Gazprombanky. Nicméně zkušenosti z poslední doby ukazují na stále častější požadavky na financování přímo pro ruské firmy bez účasti ruské banky, a to většinou pro obchody s prvky projektového financování.

I přesto se podle našich zkušeností při exportu do Ruska stále hodně využívají standardní hladké platby. Proto Komerční banka též nabízí možnost založit si účet v ruských rublech, provádět v této měně platební styk a čím dál více využívat zajišťovací operace.

Bankovním sektorem země, který zahrnoval okolo 2500 bank, v roce 1998 silně otřásla ekonomická krize. Počátkem loňského roku jej tvořilo již "jen" 1199 bank s plnou bankovní licencí. Nicméně je zde stále nadměrný počet institucí (v porovnání s ČR vzhledem k počtu obyvatel téměř 2,5krát) a proces konsolidace teprve začal. Jeho výsledkem bude další posílení velkých bank a ztráta pozic malých a středních bank.

Konkurenční prostředí je deformováno. Skupina státních bank (Sberbank, Vnestorgbank, Gazprombank a Bank of Moscow), s dominantní pozicí Sberbank, drží 28 procent všech bankovních aktiv a nadále upevňuje svoji pozici na trhu. Těží ze státní podpory, shromažďování vkladů obyvatelstva (Sberbank spravuje 60 procent všech bankovních vkladů).

Se státními bankami je schopna soutěžit jen skupina největších soukromých bank, jako jsou Alfa Bank, MDM, Uralsibank a Rosbank. Ty jsou součástí silných průmyslových skupin, mají vyšší úroveň řízení a často nabízejí specializované financování podle oborů mateřského koncernu. Řada bank má zahraniční akcionáře, například Société Générale má v Rusku velmi silné zastoupení, které je tvořeno zejména Rosbank (3. největší soukromá banka se 705 pobočkami), Bank Société Générale Vostok (s 23 pobočkami) a DeltaCredit (první banka v Rusku specializovaná na hypoteční úvěry).

V obchodní spolupráci je dobré soustředit se na 15 až 20 největších bank, které mají zpravidla rozsáhlé zastoupení po celém Rusku. Problémy naopak mohou nastat při spolupráci s menšími místními bankami - často s nedostatečným kapitálem a nejasnou vlastnickou strukturou.

Firmy většinou vstupují na ruský trh nejprve v Moskvě, v preferencích následuje Petrohrad a oblast Jekatěrinburgu. Kromě toho české firmy objevují i další oblasti, jako je Tatarstán, což potvrzují i slova stálého zástupce Republiky Tatarstán v České a Slovenské republice a současného zástupce obchodního rady Ruské federace v ČR Zufara Abdulgalejeva: "Tatarstán je jedním z ekonomicky nejrozvinutějších regionů v Rusku. Průmyslový profil republiky určují teplárenský, ropný a chemický průmysl a velké strojírenské podniky společně s energetikou."

"Bankovní systém Republiky Tatarstán je jedním z největších a nejstabilnějších regionálních bankovních systémů. Banky zde projevují největší zájem o dlouhodobé financování projektů. Na tento druh úvěrů připadá téměř 15 procent všech úvěrů poskytnutých právnickým osobám, což potvrzuje i exportní odběratelský úvěr od Komerční banky poskytnutý na projekt osvětlení města Kazaně, realizovaný k tisíciletému výročí jeho založení," dodává Zufar Abdulgalejev.

Autorka je ředitelka divize Financování obchodu a exportu Komerční banky