Severní Afrika - buďte obezřetní

Země severní Afriky se významně odlišují. Mají rozdílné politicko-státní uspořádání, nestejnou ekonomickou úroveň a jiné praktiky při obchodním vyjednávání. Ze živé diskuse konference Komerční banky a agentury CzechTrade v září loňského roku, týkající se i severní Afriky, vyplynuly minimálně dva aspekty, které se zdají být společné pro celou oblast.

První je, že vstupovat na trh je efektivnější přes vhodně a pečlivě vybraného zprostředkovatele, nejlépe na doporučení. Ten by měl překonat prvotní obtíže, disponovat osobními kontakty, být zvyklý na místní, často zdlouhavé vyjednávání a ovládat jazyk.

Znalost francouzštiny je v této frankofonní zóně potřebná až nezbytná. Používá se jak při běžné komunikaci a firemní korespondenci, tak i při vyjednávání podmínek obchodu, včetně finančních. I proto je zde Francie jedním z největších investorů. V bankovnictví má silné zastoupení skupina Société Générale, která je mateřskou společností Komerční banky a která tím otevírá možnosti českým exportérům.

Mezi největší banky patří National Société Générale Bank se 119 pobočkami v Egyptě a Union Internationale de Banques s 94 pobočkami v Tunisku. Významnou pozici zastávají rovněž SG Marocaine de banques v Maroku či SG Algérie se 37 pobočkami v Alžírsku.

Systém bankovnictví je nejvíce vypracovaný a funkční v Egyptě, Tunisku a Maroku. Poskytují se zde standardní bankovní služby a odborné znalosti personálu jsou na velmi dobré úrovni. Rovněž se odstraňuje podkapitalizace některých bank.

V Egyptě působí přes 40 bank. Nejvýznamnější roli hrají čtyři státní banky, z nichž největší je National bank of Egypt.

Tuniská bankovní soustava představuje 13 univerzálních bank, osm rozvojových bank se zvláštním statutem a několik dalších finančních institucí. Největší bankou je státní banka Banque Nationale Agricole.

Marocké bankovnictví je rozvinuté zejména ve využívání sofistikovaných IT technologií. Největší bankou je státní banka Attijariwafa banka. Naproti tomu alžírský bankovní systém je teprve na počátku svého rozvoje. Banky nepracují moc dobře, často vykazují ztráty a vysoké procento špatných úvěrů. Přesto postupně dochází k posilování bankovního dohledu.

U libyjského systému je situace nejméně standardní. Teprve nedávno byl schválen zákon umožňující zahraničním bankám kapitálově vstupovat do místních bank nebo otevírat pobočky. Finanční sektor je nevyvinutý a převládá využívání hotovosti. Veškeré operace v cizí měně jsou přísně omezeny a kontrolovány.

Druhý společný faktor Severu Afriky je obezřetnost. Souvisí se základním pravidlem - importér obdrží zboží včas a v dojednané kvalitě, exportér dostane řádně zaplaceno. Proto se v obchodování se severoafrickou oblastí často využívají platební a zajišťovací instrumenty, jako jsou bankovní záruky a dokumentární akreditivy. Při jejich vyjednávání pak platí: Buďte ostražití.

"Vyskytuje se řada případů, kdy obchodní partner zadá takové podmínky, které se ukážou jako nesplnitelné. Je třeba počítat i s nutností prodlužování platnosti akreditivu, které může být značně nákladné a zákazník se vždy snaží, aby tyto náklady šly k tíži českého exportéra," říká Ivan Voleš, zástupce tajemníka Hospodářské komory ČR. Kontrola dokumentů a podmínek prováděná zkušenou českou bankou pak může ušetřit komplikace a nepříjemnosti.

U bankovních záruk často platí, že musí být podle místního práva vystavovány přímo místní bankou. To je řešitelné využitím protizáruk, které mohou být vystavovány přímo českou bankou nebo prostřednictvím jiných zahraničních bank, zejména francouzských. Tento proces je však náročnější na koordinaci a je třeba počítat s delší dobou na vystavení finální bankovní záruky.

Rovněž platnost protizáruk musí být vždy delší, než je platnost finální bankovní záruky, a to z důvodu jejího případného uplatnění. Zpravidla se platnost protizáruk prodlužuje o 14 dní až měsíc pro každou zúčastněnou banku v pořadí. Při ukončení platnosti bankovní záruky je nutná dobrá komunikace se zahraničním obchodním partnerem, resp. s místním "agentem", neboť jeho spolupráce je nezbytná. To potvrzuje i Ivan Voleš.

"Při realizaci větších dodávek je třeba očekávat, že bankovní záruka za dobré provedení díla může být zadržována zákazníkem nejen měsíce, ale roky. Proto je vždy lepší ji započítat do ceny dodávky, pokud je to ovšem možné," podotýká Ivan Voleš s tím, že Hospodářská komora se snaží pomáhat exportérům při vstupu na tyto trhy nabídkou účasti v podnikatelských misích a ve spolupráci s agenturou CzechTrade."

Rovněž u větších dodávek nebo realizacích investic je nabídka exportního financování konkurenční výhodou a je stále častěji nutností až požadavkem. Nejčastěji používanou formou je exportní odběratelský úvěr, který banka poskytuje zahraničnímu kupujícímu. Tyto náročnější formy bankovních produktů je vždy důležité konzultovat s bankou hned na počátku obchodního vztahu a ponechat si dostatek prostoru a času na vyjednávání.

Autorka je ředitelka Financování obchodu a exportu Komerční banky