Jak uspět na veletrzích ve Vietnamu

Také letos se české firmy prezentovaly na dubnovém mezinárodním obchodním veletrhu VIETNAM EXPO 2008. A zájem o něj z vietnamské strany byl. Nejvíce o větrné elektrárny KV VENTI z Chodova a transformátory KPB Intra z Bučovic. Ale také o zdravotní pojištění pro Vietnamce v ČR, nabízeném ve stánku Všeobecné zdravotní pojišťovny (VZP). Její zástupci vedli v průběhu veletrhu jednání s největší vietnamskou pojišťovnou Bao Viet o možné vzájemné spolupráci a o otevření informační kanceláře VZP v Hanoji.

INCO Engineering v průběhu veletrhu vedla jednání s vietnamskou firmou Vinacomin o dodávkách důlní těžební techniky a pražská společnost Glentor za pomoci svého vietnamského zástupce úspěšně nabízela vystavené hydromotory.

Premiérově se představily AWELD z Rokycan a brněnská Protection & Consulting, které si zde provedly první teritoriální marketing.

Pro efekt na veletrhu byla přitom důležitá společná prezentace českých firem v jedné expozici marketingové firmy WMC.

Společnost WMC má již zkušenosti z výstavby závodu na výrobu biohnojiv v Hai Duong. Nyní se bude podílet na výstavbě pěti 2MW větrných elektráren a následně na jejich provozování dalších 50 let, neboť získala a zajistila investiční licenci. Smluvním partnerem WMC při výstavbě elektráren je společnost KV VENTI Chodov u Karlových Varů.

Kdo chce uspět na vietnamském trhu, měl by se zúčastnit zejména dvou největších veletrhů, dubnového VIETNAM EXPO a říjnového průmyslového veletrhu VIIF, také v Hanoji. Předpokladem úspěchu na nich je však včasná a profesionální příprava.

Dva měsíce před zahájením veletrhu je třeba, za pomoci vietnamských partnerů nebo veletržní správy, oslovit potenciální zájemce o nabízené komodity a pozvat je do expozice. Týden před veletrhem je vhodné zveřejnit ve Vietnam News, Vietnam Investment Review (Dau tu), případně ve Vietnam Economic Times a Kinh Té inzeráty zvoucí do expozice na veletrh.

Samotný vzhled expozice by měl upoutat a nesmí být šablonovitý. Účelné jsou světelné panely s logem a hlavní nápisy v expozici by měly být vždy ve vietnamštině a v angličtině.

Vystavovatelé by měli mít na veletrhu alespoň 500 nabídkových letáků nebo prospektů ve vietnamštině i v anglickém jazyce pro návštěvníky veletrhu a alespoň 100 katalogů v angličtině pro vážné zájemce. Na těchto veletrzích v Hanoji vystavuje totiž přes 500 firem z 21 zemí a navštíví je 80 až 100 tisíc návštěvníků.

Nezbytným předpokladem úspěchu je zajištění tlumočníků. Ve společné expozici WMC bylo na zmíněném dubnovém veletrhu k dispozici pět česky mluvících tlumočníků, což usnadnilo komunikaci. Co se osvědčilo, byla tisková konference a následný workshop v den zahájení veletrhu VIETNAM EXPO přímo na výstavišti. Akce byla dokonce zahrnuta do oficiálního programu veletrhu a zveřejněna na všech plakátech a poutačích veletrhu i v katalogu veletrhu.

Důležité je vystavovatelům představit výrobek nebo maketu nabízeného zařízení. Naprostá většina vietnamských obchodníků má zájem si nabízenou komoditu prohlédnout, osahat a pokud je to možné i vyzkoušet. Naproti tomu naděje na úspěch při akvizici jen za pomoci prospektů činí tak dvě procenta...

Vystavovatel musí mít i dostatek vizitek v angličtině. Každé jednání začíná výměnou vizitek. Kdo nemá vizitku, nic neznamená.

Důležité je mít s sebou i červené kulaté razítko firmy a v expozici dostatečný prostor k jednání. Expozice se neobejde bez vhodného zázemí s kuchyňkou, vybavenou lednicí i vařičem, a s malým skladem na propagační materiály.

Účelná je televize s DVD přehrávačem, kde vystavovatelé pouští nabídky. To přitahuje návštěvníky veletrhu.

Vstup na vietnamský trh je ovšem během na dlouhou trať. Není možné si myslet, že při první týdenní návštěvě Vietnamu na veletrhu odjedu domů s kontrakty. Vietnam se musí díky vaší prezentaci na veletrhu o vás dozvědět. Na dalším veletrhu, který je obvykle za půl roku, pak zájemci přijdou a chtějí s vámi konkrétně jednat. Když tam nejste, obrátí se na firmy, které na tomto veletrhu jsou. Nejlepší a nejkvalitnější marketing získáte právě na veletrhu. Je nutné se na něj včas a dobře připravit. Vyplatí se to.

Autor je majitelem marketingové firmy Winter Management and Consulting (WMC) a současně předsedou Česko-vietnamské společnosti v ČR

Veletrh ve Vietnamu - co dělat?

- s předstihem se připravit, opakovaně přijíždět

- inzerujte před veletrhem ve vietnamských médiích

- nachystat dostatečné množství prospektů

- mít dostatek vizitek

- expozice by měla upoutat

- výrobky si vietnamští obchodníci rádi osahají

Na adrese www.Exporter.iHNed.cz v rubrice A NAVÍC najdete články Českým firmám se Vietnam líbí a také Specifika a obchodní zvyklosti ve Vietnamu