Nenápadný půvab exportního bankovnictví

Jak je to podnikání prosté! Najdi či vytvoř mezeru na trhu, vymysli, čím ji vyplnit, vtipně svůj nápad nabídni a vyráběj, prodávej, inkasuj a užívej. A bankéři? Ti to mají ještě jednodušší. Aniž by museli absolvovat celý cyklus, soustředí se jen na poslední dvě fáze. A pak se probudíte, a je všední ráno. Ani se nedá říci, že všední ráno pracovního dne, protože vy máte pracovní vlastně den každý.

Dříve se prý v bankách pracovalo systémem 3 - 6 - 3. Tedy tři procenta dáme klientovi na depozitum, za šest procent klientovi půjčíme, a ve tři hodiny jdeme domů. Od té doby, kdy se od nás automaticky očekává systém práce 7 - 24, tedy 7 dnů v týdnu, 24 hodin každý z nich, už to je trošku jiné. Ale zase, život je takhle mnohem pestřejší a zajímavější.

Třeba se setkáte se zástupci firmy, jejíž technologie ovládají padesát procent ruského trhu výroby obalového skla, a oni vzpomínají na časy, kdy v otlučeném žigulíku objížděli gubernie. A najednou vám řeknou: "Ale vy jste nám tenkrát uvěřili".

Nebo česká stavební firma, která se na severu evropské části Ruska pustila do paroplynové elektrárny... První do Ruska, na klíč, snad po čtyřiceti letech. V zapadlém koutě, kde je sice rodiště dědy Mráze, kam se teprve musel natáhnout plyn a kde celník nikdy neclil technologické dodávky. Odběratelem by měla být rozvodná společnost, která nemá žádné elektrárny, jimiž by mohla úvěr zajistit. Tak tedy projektové financování. Nakonec se vše stihne, stavba, dodávky technologie i logistika běží a jejich financování taky. Myslíte, že je bankéř nudné povolání?

Musíte být odolní nejen proti stresu, ale také proti vodě, mrazu či vedru. K vaší výbavě patří smoking, motýlek a lakýrky, ale také džíny, pevné boty, bunda, a pokud možno i kožich. Jednáte s prezidenty a předsedy vlád, ale také s dělníky ve výrobě či na stavbě. Když se řekne mobilita, znamená to třeba absolvovat cestu na čínské hranice a zpět od pátku do pondělí do rána.

Musíte být schopni naučit se podstatu desítek technologických procesů, u stálých zákazníků hlavní specifické charakteristiky jejich klíčových produktů, ale také pravidla distribuce prostředků státního rozpočtu v jednotlivých zemích do regionů, systém tvorby městských rozpočtů, a s právníky procházet desítky ustanovení o vlastnictví půdy, formách podnikání a možnostech zajištění.

Zjistit, jak je garantován výběr plateb za odebranou elektřinu v Gruzii či Pákistánu, jaká je kapacita vietnamského trhu stavebních hmot či trhu bydlení v Mongolsku nebo v Moldávii. Ještě je vám to málo? Naučte se plánům rozvoje hromadné městské dopravy v Petrohradu a regulaci investic do automobilového průmyslu. Přiberte si technologie rozvoje genofondu hovězího a vepřového a pravidla pro farmaceutickou výrobu. Naučte se zásadám marketingového průzkumu, abyste dokázali odhadnout reálnost odbytových plánů požadovaných investic.

A hlavně nezapomínejte, že to jsou všechno jen nástroje, které vám umožní smělé vize klientů převést do vaší vlastní řeči, řeči bankovních analýz, zvažování rizik a rentability. Protože když vaši klienti mají hotovo a dojednáno, finální fáze vaší práce teprve začíná. Smlouva na financování není o nic jednodušší než kontrakt mezi vývozcem a odběratelem, obsahuje vlastní kalendář, vlastní podmínky a specifická ustanovení.

Chcete-li, aby český vývozce svou zakázku opravdu získal, musíte smluvní dokumentaci financování připravit nejlépe ve stejném čase jako on svou technologickou nabídku, just in time. A koordinujte svůj postup s EGAP, bez jehož pojištění by atraktivní financování bylo téměř nemožné.

Je smlouva podepsána a úvěr se začíná čerpat? Tak se už konečně podívejte na těch dalších deset obchodních případů, které jste z důvodů finalizace této věci museli na chvíli přibrzdit... A pak se probudíte, a je všední ráno. Ale stejně se na něj těšíte.

Autor je tiskový mluvčí České exportní banky