Akce to byla na chorvatské poměry nevídaná. V Šibeniku se koncem letošního října sešlo na konferenci 550 účastníků a ti všichni se zabývali jediným tématem: vodohospodářstvím. V oboru má řada našich firem bohaté zkušenosti, a tak bylo jen přirozené, že se zde prezentovala i Česká republika.
Státní správa a dodavatelé technologií a služeb táhli za jeden provaz, takže místním i zahraničním projektantům, investorům a dodavatelům technologií nabízeli lákavé informace.
"Nejen že proběhla ucelená prezentace České republiky, ale pokračuje i intenzivní komunikace s potenciálními partnery," poznamenává ředitel kanceláře CzechTrade v Záhřebu Robert Vindiš, který se spolu s naší ambasádou podílel na organizaci.
Přítomna zde byla řada českých firem a mezi nimi i ostravská společnost AGRO-EKO, která představila unikátní technologii pod názvem aerobní fermentor EWA (Ecological Waste Apparatus). Jedná se o zařízení pro ekologické zpracování biologicky rozložitelných odpadů, včetně čistírenských kalů, odpadů z kuchyní a jatečných odpadů, na kompost nebo biopalivo.
"Prostředí konference je dobrou možností dostat se do povědomí odborné veřejnosti v Chorvatsku. Proto jsme přijeli podpořit obchodní partnery, jimiž je chorvatská firma Eko Otpad Energija, výhradní obchodní zástupce firmy AGRO-EKO pro Chorvatsko a Slovinsko," uvádí Václav Holuša, zástupce AGRO-EKO.
Podstatné je, že zájemci o tuto technologii ji v Chorvatsku již brzy spatří na vlastní oči. První kontejner k Jadranu je na cestě a jednání s dalšími zákazníky jsou v plném proudu.
Zástupci uvedené firmy přitom kladně hodnotí přispění ze strany ředitele záhřebské kanceláře CzechTrade s tím, že zejména pro malé a střední firmy má spolupráce s agenturou své výhody. Právě mezi nimi je patrné značně rozdílné povědomí o specifikách chorvatského trhu. Přitom zájem o Chorvatsko mezi našimi podnikateli stoupá a bude se zvyšovat s jeho přibližováním k Evropské unii.
"Firmy, které se obracející na naši kancelář v Záhřebu, mají s obchodováním skutečně odlišné zkušenosti. Pro některé je to první exportní pokus, další mají zkušenosti z jiných trhů a jiné se do Chorvatska po čase vracejí," říká Robert Vindiš. I proto si každá z nich žádá jiný přístup a servis.
"Pro spokojenost a ke zjištění potřeb firem je klíčová komunikace mezi námi. Mohou si vybrat ze širokého spektra služeb, jako je ověření zájmu o výrobek či službu, vyhledání kontaktů, průzkum trhu, organizace jednání, asistence při jednáních, prověření informací, podpora při otevírání zastoupení či pomoc při výběru místního obchodního partnera," přibližuje nabídku Robert Vindiš, který napomáhal řadě exportérů.
Spolupracoval s firmami jako Propuls, působící v oblasti technologií, ENVI-PUR a AGRO-EKO z oblasti technologií čištění odpadních vod, Merko z oboru stavebnictví a také s Veletrhy Brno, ale i se společností Bocus Letohrad z oblasti zemědělství. Ta na chorvatském trhu prodává tzv. zástavová telata a o její produkty je zájem. Přesto se její zástupci obrátili na kancelář CzechTrade.
"V tomto roce jsme o další podpůrnou aktivitu na tomto trhu požádali CzechTrade. Ke spolupráci jsme byli zpočátku skeptičtí, neboť jsme s touto agenturou neměli zkušenosti. Již nyní ale můžeme říci, že její oslovení bylo dobrým krokem. Spolupráce s chorvatským zastoupením je excelentní a nese první plody," uvádí člen představenstva Zdeněk Tomeš.
Dobré reference je slyšet i z podniku Metrostav. "CzechTrade nám díky své síti kontaktů pomohl ve vyhledávání chorvatských investorů a partnerů. Stejně tak jsme od záhřebského úřadu CzechTrade vždy včas získávali informace o připravovaných projektech a tendrech," uvádí Alen Novosad z Metrostavu, který působí v Chorvatsku.
Metrostav působí na tamním stavebním trhu již tři roky. V letech 2006 až 2008 se podílel na dvou významných projektech - tunelu Lučice (590 m) a viaduktu Stara Sušica (420 m) na dálnici Záhřeb-Rijeka. Vnímán je jako vysoce profesionální zhotovitel a ze strany chorvatských partnerů i investorů se mu dostává uznání za kvalitu provedených prací.
Servis kanceláře CzechTrade v Záhřebu využila i firma MERKO CZ, která se zabývá výstavbou a rekonstrukcí zařízení na výrobu betonu a betonových směsí, technologických celků používaných ve stavební výrobě.
"Již od roku 2005 se využily služby CzechTrade, zejména ověření zájmu o výrobek, komunikační podpora, organizace schůzek a jednání. Své působení v Chorvatsku naše firma podpořila založením dceřiné společnosti MERKO ADRIA v Záhřebu. A s CzechTrade pokračujeme ve spolupráci při organizování účastí na veletrzích a seminářích," uvádí Vladimír Váňa, ředitel MERKO ADRIA.
Efektivním marketingovým nástrojem v jihovýchodní Evropě je právě účast na veletrzích. Proto tato firma využila příležitosti a zúčastnila se veletrhu SASO ve Splitu, kde měla prezentaci na stánku CzechTrade.
"Stánek byl dobře umístěn, důstojně reprezentoval Českou republiku a na ploše pro nás vyhrazené poutal pozornost kolemjdoucích umístěný banner. Část jednání jsme absolvovali přímo na veletrhu a získali jsme kontakty. Pakliže se podaří realizovat alespoň část záměrů vzešlých z prezentace a z jednání na veletrhu, naši účast lze považovat za úspěšnou," dodává Vladimír Váňa.
Je zřejmé, že ačkoliv se Chorvatsko přibližuje k Evropské unii, plní jednotlivé kapitoly a postupně odpadají v různých odvětvích nadměrné bariéry, narazí zde český podnikatel na řadu specifik.
Zejména je nutné počítat s dlouhodobou přítomností na trhu. "Ano, spousta operací se dá vyřešit e-mailem. Ale zde, v jihovýchodní Evropě, je osobní kontakt stále na prvním místě. Je důležité se účastnit konferencí, veletrhů a jiných akcí, které se týkají vašeho oboru činnosti. Je třeba být vidět a vejít do povědomí místních podnikatelů a potenciálních spolupracovníků. Osobní jednání zde otevře mnohé dveře," radí Robert Vindiš.
Podle něho pokud je pro firmu proniknutí na chorvatský trh opravdovou prioritou, je třeba být aktivní v marketingu a uvolnit adekvátní finanční prostředky. Prosazování firemních cílů musí být po celou dobu provázeno lidskou podporou.
A jeho další rada: "Pokud si firma vybere partnera, nedoporučujeme za jeho zády jednat o možném partnerství s konkurenční firmou. Chorvatský trh je malý, kde se každý s každým zná. Navíc, vazby místních firem sahají i do dalších zemí jihovýchodní Evropy, kam se také šíří informace. Takovéto jednání snižuje důvěryhodnost firem a právě důvěryhodnost se znovu buduje velmi těžce."
Nutné je také počítat s tím, že Chorvaté jsou zatíženi na značkové výrobky. "Firmy, které chtějí dodávat levnější neznačkové komponenty, přestože jsou úspěšné v jiných zemích, na tyto bariéry narážejí. Netvrdíme, že se nedostaví úspěch, jen je třeba být trpělivý a počkat, až se změní situace na trhu," upozorňuje Robert Vindiš.
V každém případě předpokladem úspěchu je počáteční jasná strategie, zda firma bude na trhu působit sama či s využitím místního partnera. "Výsledky by pak měla očekávat spíše v dlouhodobějším horizontu. Na silnější prosazení je nutné počítat tak se dvěma až třemi roky," dodává Robert Vindiš.
Veletrhy a výstavy
www.zv.hr - Záhřeb
www.sajamsplit.hr - Split
www.rijecki-sajam.hr - Rijeka
www.bj-sajam.hr - Bjelovar
www.hr - chorvatský vyhledávač
