I když se o Číně často mluví jako o výrobci nekvalitního zboží, podle podnikatele Gabriela Lukáše i tam umí udělat vysoce kvalitní výrobky. "A zatím stále levněji než v Evropě. Je však bezpečnější si počáteční parametry výroby osobně pohlídat," říká jednatel a spolumajitel konzultační agentury Frontier East. Radí českým firmám, které s Čínou obchodují. Narozdíl od mnoha jiných, podobných zprostředkovatelských firem, má ta jeho v Číně i své stálé zastoupení.
HN: Jak vznikla vaše firma a proč začala obchodovat právě s Čínou?
V roce 2004 jsem pro svou konzultantskou firmu Nexa získal zakázku na optimalizaci procesu řízení v jedné tabákové firmě. A náhodou jsem tam potkal svého spolužáka ze studií ekonomie Vladimíra Stehlíka. V tu dobu právě pracoval na dovozu strojů z Číny, a tak jsem měl možnost podívat se trochu "pod pokličku" tohoto druhu obchodů. Uvědomil jsem si při tom obrovské možnosti, které obchod s Čínou nabízí. Slovo dalo slovo, já koupil podíl ve Vladimírově firmě, přejmenovali jsme ji na Frontier East a společně jsme začali nový byznys.
HN: Proč jste se rozhodli zakládat tam pobočku?
Tenkrát byla představa, že k obchodu s Čínou stačí poslat e-mailem poptávku do pěti továren a pak už jen čekat, až vám složí kontejner na dvoře. Takový "obchodník" byl však nejednou překvapen, že to, co mělo být černé, je bílé, nebo je toho méně, případně je to něco úplně jiného. Přemýšleli jsme tedy, co by mohla být naše konkurenční výhoda. A přišli jsme na to. Všechny problémy se zakázkou jde odstranit jedině osobní účastí při výběru, balení a nakládce výrobků. Létat tam kvůli každé přejímce zboží však není možné. Nejenom kvůli vzdálenosti a nákladům na cestu ale hlavně kvůli absolutně odlišnému kulturnímu prostředí a obchodním podmínkám. Proto jsme se rozhodli jako přidanou hodnotu nabídnout svou přítomnost u obchodu všem, kteří obchodovat s Čínou chtějí ale právě těchto problémů se obávají.
HN: Jak moc se obchod v Číně liší od obchodu v jiných zemích?
Absolutně vším. Hlavní je řeč a písmo. Není možné vystoupit v Číně z letadla, třeba si i najmout tlumočníka a domnívat se, že to nějak zvládnete. Pokud neznáte nějakého místního spojence, který zná zvyklosti, předpisy, psané i nepsané zákony, mentalitu místních lidí a má dobré kontakty i ve státní správě, nemáte v podstatě šanci cokoliv dohodnout. Takto můžete akorát dobře naletět, protože velká země má taky hodně podvodníků.
HN: Jak a kde jste hledali správné místo pro svou pobočku?
Díky předchozí zkušenosti mého kolegy s obchodováním v Číně jsme se na základě doporučení spojili s rodilým Číňanem, který všechny výše uvedené znalosti měl. Jmenuje se Stephen Liang, vystudoval univerzitu v Hanoji, dále studoval a působil v Anglii, zná evropské poměry a má praxi v obchodu. Prostě ideální adept na ředitele filiálky. Ten nám pobočku založil. Za přijatelnou cenu nalezl vhodné prostory téměř v obchodním centru Pekingu, zajistil provoz služeb, najal další pracovníky a rozběhl chod kanceláře.
HN: Kdo jsou vaši zaměstnanci, jak pracují a kolik jich máte?
V současnosti to jsou dva Číňané, také vysokoškolsky vzdělaní, umí anglicky, byli v Evropě a mají nejrůznější obchodní zkušenosti. Denně dochází do kanceláře, kde si plánují schůzky s výrobci a dodavateli. Často také chodí do továren a provozů provádět osobní kontrolu prvních výrobků. Přináší vzorky, provádí srovnání jejich parametrů, píšou o nich reporty a sestavují ceníky. Běžně osobně asistují u nakládky zboží přímo v přístavu.
Za svou práci dostávají pravidelnou pevnou výplatu a pohyblivou složku mzdy v závislosti na objemu uskutečněných obchodů. K některým zakázkám v odlehlých lokalitách najímáme jednorázově i další konzultanty. Tady v Praze je to pak dalších pět zaměstnanců.
HN: Jaká je mentalita Číňanů?
Oni úplně jinak přemýšlí, jsou neuvěřitelně flexibilní, pracovití, houževnatí, nezdržují se dlouhým projednáváním a schůzováním jako většina Evropanů. Jsou vděční i za malý obchod a jako zaměstnanci jsou vysoce loajální. Jsou však také nedůvěřiví. Ověření, zda jste správným partnerem, může Číňanovi trvat i několik let. Dostat se do rodinného kruhu je takřka nemožné. Číňané neumí říct "ne" přímo. Pokud jako cizinec chcete udělat dobrý obchod, musíte dobře znát jejich mentalitu, abyste porozuměl pravému významu slov. A to je nesmírně těžké.
HN: Můžete ukázat na příkladu, že Číňané umí vyrábět i v lepší kvalitě?
Jeden klient přinesl italský zásobník na mýdlo, co bývá na toaletách. A chtěl po nás najít čínského výrobce, který by dodržel podobný vzhled, ale především kvalitu. Když naši pracovníci vytipovali vhodnou továrnu na výrobu sanitárních doplňků, ukázalo se, že předložený "italský" vzorek je výrobek právě jejich továrny dodávaný obchodnímu partnerovi z Itálie. Z obchodu tak nebylo nic.
HN: Jaké máte plány do budoucna?
Rádi bychom uskutečnili alespoň měsíční stáž našich čínských kolegů tady v Čechách a naopak. Takový vzájemný výměnný pobyt by všechny obohatil o zkušenosti v totálně odlišném společenském i obchodním prostředí.
