Dobrodružství v cizině

Rozjezd pobočky v Japonsku vyžaduje čas a klid. Tvrdí to Milan Behro, majitel brněnské softwarové firmy Zoner, která se snaží expandovat do této asijské země.

Přestože pobočka jeho firmy v Japonsku existuje už pět let, zatím nemá klasické kanceláře a sídlí v domku ve vilové čtvrti v ósace.

"Ještě nemáme takové obraty, aby mohla sídlit v centru města. Proniknout na místní trh je totiž složité. Musíte získat důvěru japonských obchodních partnerů. A ta se buduje několik let," říká šéf Zoneru.

Pobočce Zoneru v Japonsku zatím šéfuje bratr Milana Behra Roman, který se tam snaží prodat software, jenž firma vyvine v Brně. "Tuto práci dělá na vedlejšák. Prodeje jsou takové, že to zatím více času nevyžaduje," vysvětluje Milan Behro.

Z bratra se stal "Japonec"

Právě kvůli bratrovi se Milan Behro rozhodl v Japonsku pobočku založit. "Roman vždy inklinoval k japonské kultuře. Jednou se rozhodl odjet do Japonska studovat tradiční bojové umění. Po škole se mu podařila nevídaná věc. Jako první cizinec se stal manažerem tradičního šintoistickému chrámu starého 1800 let v Ósace," líčí Milan Behro a pokračuje. "Když se bratr rozhodl v roce 2004 v Japonsku zůstat, nabídl jsem mu pozici ředitele tamní pobočky."

Roman Behro už totiž před studiem v Japonsku pět let vedl bratislavskou pobočku Zoneru, takže měl s touto prací zkušenosti.

Pracovní tým japonské pobočky dnes kromě bratra Romana tvoří také jeho japonská manželka a tchán. Software Zoneru jim pomáhá na trh prosadit ještě několik tokijských poradců v pozici externích konzultantů, kteří dobře znají místní trh. "Jsou opravdu potřeba, protože obchodními partnery není nikdo menší než světoznámé firmy zvučných jmen, jako jsou Sony, Olympus, Canon nebo Fujitsu," říká Milan Behro.

Prodávat software je podle Milana Behra jednodušší než jakékoliv jiné zboží. Nepotřebujete k tomu výrobní haly, v nich složité stroje a na distribuci vozový park. "Prostě ho pošlete třeba mailem a elektronicky vám za něj přijdou peníze."

Podepsal jsem formuláře, aniž bych jim rozuměl

Stejně jako trpělivost je pro rozjezd podnikání v Japonsku velmi důležité umět místní řeč. "Díky tomu, že bratr umí japonsky, mají k nám obchodní partneři větší respekt. Zdaleka totiž není pravda, že všichni Japonci umí anglicky. Bez znalosti japonštiny se třeba na úřadech prostě nedomluvíte," říká Milan Behro.

Samotné založení firmy v Japonsku přitom podle Milana Behra není složitější než v Česku. Formality vyjdou na několik desítek tisíc korun. Základní jmění u "eseróčka" tehdy stálo tři miliony jenů, což odpovídá nějakým 640 tisícům korun.

"Bez bráchy bych ale nedokázal vyplnit ani jediný formulář. Vše bylo v japonštině," směje se Milan Behro. "Brácha mi tehdy posílal faxy a u nich značku, kde se mám prostě podepsat a neřešit to," dodává. Ani on se ale bez spolupráce s místním anglicky mluvícím právníkem neobešel.

Kromě jazyka je další bariérou mentalita Japonců. "Oni třeba mají několik druhů úsměvů a každý znamená něco jiného. A když Japonec neodpovídá na e-maily, není to neslušnost, ale znamená to ne," vysvětluje Milan Behro.

Specifická jsou i obchodní jednání. "Nečekejte, že se dohodnete napoprvé. Japonci vše odkývají, ale v zápisu to může být trochu jinak," říká. Běžné je sejít se ještě několikrát a smlouvy dolaďovat postupně.


MILAN BEHRO. Majitel softwarové společnosti Zoner tvrdí, že ten, kdo chce uspět na japonském trhu, musí být především trpělivý. Důležité je také mít spojence, který ovládá místní jazyk.