Mexická specifika a úspěšný byznys

Mexická ekonomika silně pociťuje dopady globální recese. Jen během letošních prvních osmi měsíců poklesl import meziročně o zhruba třetinu. České firmy však přesto hledají na tomto trhu možnosti uplatnění. Se svými radioterapeutickými kobaltovými ozařovači to zkusila společnost UJP Praha, a. s. Využila přitom služeb kanceláře agentury CzechTrade v Mexico City, s jejíž ředitelkou Alicí Dokoupilovou se v únoru její zástupci setkali, aby jí vyložili své záměry.

"V dubnu jsme od ní obdrželi kontakt na distributora, který se posléze ukázal velmi znalý v oboru. Do června jsme s ním jednali přímo i za pomoci CzechTrade a v září jsme jeho tým přivítali v našem závodě ve Zbraslavi. Výsledkem návštěvy byla smlouva o exkluzivní distribuci a podmínky dodávky prvních tří kobaltových ozařovačů do Mexika," říká Milan Semmler, technický ředitel UJP Praha, s poukazem na profesionalitu a snahu.

Také ředitelka

kanceláře CzechTrade poukazuje na zájem tuzemských výrobců o mexický trh. "Jsou firmy, které do Mexika chtějí anebo doslova musejí, a to kvůli svému odběrateli. Pak jsou firmy, které to zkoušejí zejména s ohledem na tíživou situaci v důsledku klesajících prodejů na tradičních trzích. Pravdou ovšem je, že kdo zde hledá rychlou obchodní spásu, je na špatné adrese," dělí se o zkušenost Alice Dokoupilová.

"Existují však také firmy, které mají Mexiko ve své obchodní strategii a které o něm mají ve svém oboru velmi dobré informace. Jedná se o společnosti velké, střední i malé, nicméně velké firmy jsou většinou schopné se na místní trh dostat samy," poznamenává Alice Dokoupilová s tím, že v poslední době se poměrně dobře daří například firmám dodávajícím zdravotnickou techniku, firmám z oblasti IT/IS.

Postupně se prosazují i některé výrobky pro odvětví energetiky. V Mexiku se také objevují firmy z vodohospodářského sektoru. Právě tento obor, podobně jako energetika, ať už klasická či zelená, zejména využití solární a větrné energie, jsou poměrně vysoce poptávané. Možnosti jsou však i v oblastech letecké infrastruktury, bezpečnostní techniky, petrochemie či zdravotnictví.

Jak upozorňuje ředitelka kanceláře CzechTrade, svým způsobem hitem začíná být sektor životního prostředí. "Aktivity mexických vlád jsou dosti roztříštěné, což nahrává těm, kteří budou schopni nabídnout integrované služby. Jednou z priorit CzechTrade Mexico City pro rok 2010 bude proto spolupráce s konsorciem českých firem z oboru, které by umělo tuto tržní příležitost využít," uvádí Alice Dokoupilová.

Exportér musí

při vstupu na mexický trh počítat s řadou překážek. Začínají tím, že firmy to v Mexiku jen tak zkoušejí. "Pošlou e-mailem materiály v angličtině a čekají. Je to přístup, který při notné míře štěstí může přinést 'zlatý' kontakt, přes nějž se pak česká firma seznámí s fungováním daného trhu. Nicméně ve většině případů nevede k výsledku. Bohužel jsem se setkala i s reakcí české firmy, která odpověděla mexickému zájemci ověřenému kanceláří CzechTrade Mexico City, že teď má jiné priority a že se mu časem ozve. Zdá se, že dopady krize jsou velmi relativní," uvádí Alice Dokoupilová.

Další bariéry mohou vytvářet místní specifika. "V Mexiku je na první pohled téměř všechno jinak. Jiná řeč, kultura komunikace, neuvěřitelná byrokracie, nedodržování domluvených termínů. Zároveň po čase zjistíte, že všechno nějak funguje a že ve finále všechno jde. Nečekejte však standardní evropské postupy. Obrňte se trpělivostí, nenechte se odbýt a nezanedbejte sociální rovinu obchodování," radí šéfka mexické kanceláře CzechTrade.

K výše uvedenému je třeba přidat potřebu důkladné přípravy materiálů. Nejde jen o zajištění jejich španělské mutace, ale zejména o "vypíchnutí" argumentů, které nabízený výrobek odlišují od konkurence.

"Vytvořte jednu stránku podle hesla stručně, jasně, výstižně a navíc jinak než ostatní, ze které bude čtenáři jasné, co nabízíte, jaké jsou výhody produktu proti obdobným, kdo jste a podobně - včetně fotografií. Nezapomeňte přiložit jednoduchý a na první pohled jasný ceník zahrnující kalkulaci dopravy do Mexika s neomylnou provázaností na nabízené výrobky," upozorňuje Alice Dokoupilová.

A ještě jedna rada. Před e-mailem dejte přednost telefonu a před telefonem osobní návštěvě. "Katalogy vás v Mexiku bez vaší osobní účasti a bez vzorků zboží jen těžko prodají. Jako zdroje kontaktů využijte i veletrhy a samozřejmě nezapomeňte, že můžete využít služeb kanceláře CzechTrade Mexico City," poznamenává Alice Dokoupilová.

Je tedy ověřenou praxí,

že Mexičané dávají přednost osobnímu kontaktu. Pro obchodování v Mexiku je nezbytně nutné mít správné vazby. Ty fungují na základě dlouhodobého vztahu a vybudované důvěry. Již méně je známé, že v průběhu jednání vyžaduje mexický partner rychlou reakci protistrany.

"Setkala jsem se bohužel s názory, že Čech je v obchodě pomalý. Přestože je Mexičan všeobecně relativně pomalý, jde-li mu o byznys, je rychlost jeho silnou stránkou," poznamenává Alice Dokoupilová.

Mexického obchodníka je možné považovat za seriózního. Našinci by sice mohlo připadat jako neseriózní již nedodržení stanoveného termínu, ať už jde o schůzku, práci, zaslání informace, ale to je jeden z typických rysů místní kultury. Je tedy třeba umět roviny kultury a neserióznost odlišovat.

Znalci prostředí se shodují v tom, že prodat něco do Mexika na takovou dálku je lepší přes prostředníka, lokální firmu, která tamní trh zná a vyzná se v něm obchodně i mentalitou. Stejně tak se osvědčilo mít na pracovní stáži Mexičana. "Sama znám dvě české firmy, které ji mexickému studentovi nabídly a dnes již v Mexiku své výrobky prodávají. I to může být nepřímá cesta k úspěchu na tamním trhu," poznamenává Alice Dokoupilová.

V důsledku tlaku

na náklady je v poslední době patrná tendence zkrátit dodavatelský řetězec. Platí to zejména u zboží s nižší přidanou hodnotou, ale i u dodávek velkým firmám. U těch navíc platí, že nakupují na mezinárodních oborových veletrzích, často v Evropě. Dominantní jsou veletrhy v USA.

Občas se také podaří zapůsobit na mexické obchodníky připomenutím názvu Czechoslovakia. "Obchodníci ho znají zpravidla díky značkám kovoobráběcích strojů, skla, bižuterie, textilních strojů a turbín. Běžní občané hlavně díky fotbalu a kráse našich žen. Skoro všichni umějí zareagovat na slovo Praga," uvádí Alice Dokoupilová.

"Nedávno se mi stalo, že důvodem, proč akceptoval technický ředitel jedné velké firmy schůzku, byla také skutečnost, že už s jednou českou firmou spolupracuje a má s ní velmi dobré zkušenosti," dodává.