Česká základna v Norsku

O Norsku věděl Miloš Luhan před pár lety asi totéž co většina Čechů. Například že je to země s nádhernou přírodou a ráj pro vyznavače rybolovu, že tam žije národ přátelských a společenských lidí, kteří vám i jako cizinci kdykoli nezištně pomohou. A také že je Norsko jednou z nejbohatších zemí díky nalezištím ropy a zemního plynu. Byznys mu však přinesl možnost seznámit se s touto severskou zemí mnohem důkladněji.

"Osobně jsme se znali s majitelem firmy, která v Norsku zastupuje stejnou společnost jako my v Čechách. A tento člověk se dozvěděl, že jsme významným výrobcem sanitek a dalších speciálních vozidel, a projevil zájem naši firmu v Norsku zastupovat," vzpomíná na začátky podnikání Miloš Luhan, který pracuje jako exportní manažer pro oblast Skandinávie ve společnosti Sicar.

Tato společnost vznikla přesně před šestnácti lety v obci Sibřina, ležící na východním okraji Prahy, a vyvinul se z ní úspěšný producent sanitních vozidel s vlastními výrobními prostorami a s kapacitou zhruba 500 těchto vozidel ročně. Je i úspěšným exportérem, který má pobočky na Slovensku, v Moskvě a také v Norsku, zde pod názvem SicarNordic.

Začátky v této skandinávské zemi byly přitom těžké a nákladné. "Přesvědčit tamní zákazníky, aby koupili něco nového, na co dosud nebyli zvyklí, byl opravdu tvrdý oříšek," dělí se o zkušenost Miloš Luhan. To, co ztěžuje obchodování v Norsku, je určitý konzervativismus, nacionalismus, nechuť měnit zaběhnuté a vyzkoušené. A to i přesto, že to dosavadní je třeba drahé, ne úplně kvalitní a se špatně zajištěným servisem.

Překážkou je občas i nedůvěra v cokoli z "východního bloku". "Norové mají ještě někdy zažitou představu, že jsme rozvojovou, zaostalou zemí. Všechno ale nabere obrat o 180 stupňů, jakmile k nám přijedou a vidí na vlastní oči náš způsob života, bydlení, nakupování. Pro nás samozřejmě představuje nejdůležitější moment, když je přivedeme do našeho výrobního závodu. Vysvětlíme jim systém výroby, zpracování nabídek, individuální přístup ke každému zákazníkovi, seznámíme je s historií naší firmy zde v Čechách, referencemi z domova i se zahraničními aktivitami. Jejich chování a důvěra se pak rázem mění a jsou otevření spolupráci," uvádí Miloš Luhan.

Co bylo pro něho zpočátku překvapivé, jsou některé specifika obchodního jednání. Konkrétně jde o to, že v Norsku si příliš nepotrpí na společenské oblečení a zejména na titulování. Podle zkušeností našeho obchodníka tam v obleku a košili s kravatou chodí většinou lidé z bankovních ústavů. "Když jsem se takto, pro nás normálně oblečený účastnil zpočátku několika jednání, dívali se na mě odměřeně. Dále většinou bez rozdílu vzdělání a postavení ve firmě se vám představí křestním jménem. Zkrátka, buď jste pro ně zajímavý a důvěryhodný partner, nebo se s vámi nebaví," poznamenává.

V každém případě nebyla cesta společnosti Sicar na norský trh nikterak přímá. Prodalo se tam sice několik sanitek a Češi získali několik spokojených zákazníků. Po dvou letech se však nedohodli s norskými zástupci na razantnějším postupu. Rozhodli se tedy založit vlastní firmu, aby mohli sami určovat způsob a kvalitu kontaktu se zákazníky.

"Prvotní investice šly do reklamy a výstav, do cestování a do zvaní potenciálních zákazníků do firmy v Čechách. To činilo největší objem nákladů," vysvětluje Miloš Luhan. Samotné založení firmy v praxi představovalo složení základního kapitálu, pronájem a vybavení kanceláře, přihlášení do registru, nalezení účetní firmy, jako u nás. "V naší společnosti SicarNordic AS nyní máme jednoho stálého zaměstnance ve funkci obchodního ředitele, který je původem Slovák, ale již třicet let žije v Norsku. Našli jsme také smluvního partnera pro montáž a servis," dodává optimisticky.

Letos i Norsko pocítilo dopady globální recese, v ekonomice mnohé zamrzlo a ani s Čechy ze Sicaru nechtěl často nikdo mluvit. Tato severská země se však již opět ekonomicky zvedá. Pro příští rok už proto firma získala několik zakázek. Jedná se o sanitky a speciální vozidla pro hasiče.