Švédové jdou přímo k věci

Ve švédském přístupu k obchodu - a vlastně k životu vůbec - nelze přehlédnout známky protestantského životního názoru, který v této drsné zemi zapustil kořeny již v dobách reformace. Typický Švéd je racionální, věcný až pragmatický, cílevědomý, skromný, korektní, solidní. Jeho cílem není obchodního partnera přechytračit, ale dojít k dobrému výsledku, se kterým může být i on spokojen.

Švédští obchodníci jsou seriózní a spolehliví. Stejný přístup k obchodnímu jednání ovšem očekávají i od svých partnerů. Podmínky a závazky, které jsou předmětem jednání, jsou míněny vážně, a pokud s nimi partner vysloví souhlas, očekává se jejich splnění i v případě, že o tom nebyla uzavřena písemná smlouva. Platí to také pro cenové podmínky.

Švédský obchodník nenadsadí požadovanou cenu několikanásobně, aby ji v dalším jednání úměrně snížil. Flexibilita se pohybuje v řádu nikoliv násobků, nýbrž maximálně několika desítek procent. Lze-li obvykle věřit, že švédské návrhy jsou míněny vážně, je dobré tomu přizpůsobit i vlastní prezentaci, slibovat pouze splnitelné a nežádat nereálné. Nedoporučuje se vystupovat podbízivě, ale spíše zdravě sebevědomě až asertivně. V každém případě český podnikatel nemůže očekávat, že uzavře obchod na první schůzce.

Švédské firmy se vyznačují pro nás neobvyklou mírou demokracie. Řídicí struktura je obvykle tzv. plochá, tedy prakticky žádná - chybí vztahy hierarchické podřízenosti, na které jsme zvyklí ze střední Evropy. Důležitá rozhodnutí se často přijímají v kolektivu, a na jejich projednání je tedy třeba určitý čas.

Základní vlastností Švédů je přesnost. Na obchodní schůzku je třeba přijít přesně, akademická čtvrthodinka se rozhodně netoleruje. Švédové racionálně hospodaří nejen s penězi, ale i s časem. Nejsou zvyklí tlachat, a to ani o počasí, natož o osobních záležitostech. Jednání směřuje přímo k věci, dospěje-li k dohodě, není důvod se déle zdržovat. Je proto dobře se na jednání pečlivě připravit, uspořádat si myšlenky a podklady, věcně správně seřadit argumenty a mít jasný cíl, k němuž chceme dospět. První schůzka by tak neměla trvat o mnoho déle než hodinu.

Jako čas jednání si švédský podnikatel pravděpodobně vybere dopolední nebo časné odpolední hodiny, protože není zvyklý pracovat přesčas. Pozvání na oběd je možné, na večeři se mohou partneři domluvit spíše pro následné schůzky. V rozporu s našimi vžitými představami jsou Švédi velmi opatrní ve vztahu k alkoholu. K obědu si pravděpodobně objednají pouze vodu nebo maximálně nízkostupňové pivo. Partnerovu volbu se doporučuje vzít v úvahu i při vlastním výběru nápoje a na skleničku vína si počkat na večer.

Se seriózností Švédů souvisí i skutečnost, že patří k národům nejméně náchylným ke korupci. Na tu je švédská společnost obecně velmi citlivá, a proto jsou Švédové velmi ostražití i vůči jakýmkoli formám pozorností, které by mohly být za korupční jednání považovány. Samozřejmě drobné dárky jsou přípustné, ale mělo by jít o předměty souvisící s obchodní nabídkou nebo činností dárce, případně typické české suvenýry. Za horní hranici vhodnosti lze považovat láhev becherovky či kvalitního moravského vína. Na druhé straně pokud se jednání vyvíjí slibně, je možné je podpořit pozváním na návštěvu naší republiky. Ani úhrada části nákladů nebude považována za korupci, ale za vstřícné gesto směřující k poznání partnerské firmy.

Společenská etiketa je obecně uvolněnější než česká. Záleží však na okolnostech, především na prostředí a na úrovni jednání. Muž jistě neudělá chybu, přijde-li na jednání v obleku, žena v neokázalých šatech. Český podnikatel by ale neměl být překvapen, pokud jeho protějšek nebude mít kravatu nebo bude mít na sobě jenom džíny a svetr. Dáma by neměla být ověšena drahými šperky. Švédské protějšky neohromíte značkou oblečení ani doplňků. Výjimkou může být generální ředitel firmy či člen představenstva, kteří hlavně u velkých společností patří často do jiné společenské vrstvy.

Pro podnikatele zvyklého pohybovat se v mezinárodním prostředí nepředstavuje obvykle komunikace s korektními Švédy žádný problém. Lze s jistotou předpokládat, že obchodní partneři budou hovořit plynně anglicky, výjimkou není ani znalost němčiny. Protože jednání bývají vedena ve věcné rovině, není ani třeba se trápit otázkou vhodných konverzačních témat. Tato otázka připadá v úvahu až po navázání bližších přátelských vztahů. A to je obvykle záležitost delšího procesu, protože Švédové jsou lidé uzavření a k získání jejich důvěry či dokonce přátelství je třeba více setkání. Do té doby se doporučuje přistupovat k výběru témat neformální konverzace s citem pro švédský úhel pohledu na svět obecně a partnerův zvlášť.

V čem by se mohly názory obou stran nejspíše dostat do konfliktu? Přestože zobecňování je poněkud ošidné, lze opět s poukazem na hluboké protestantské kořeny švédské společnosti konstatovat, že Švédové se vyznačují značnou dávkou altruismu, sociálního cítění a porozumění pro znevýhodněné skupiny lidí, ať již geograficky, geneticky či vlastním přičiněním. Je jim vlastní dobročinnost a sociální angažovanost (ne nadarmo je švédský příspěvek na rozvojovou pomoc nejvyšší ve vztahu k domácímu HDP v celosvětovém měřítku), angažují se v aktivitách k urovnání konfliktů v krizových oblastech světa i ke zrovnoprávnění mužů a žen, rozevírají svou náruč přistěhovalcům postiženým nepřízní osudu ve všech koutech světa, bojují na všech světových fórech včetně EU za sociální spravedlnost, za práva zvířat i proti globálnímu oteplování. Nejde však o aktivity politických elit odtržených od společnosti, angažuje se i široká občanská společnost a vláda se může spolehnout na podporu širokých vrstev obyvatelstva. Švédové jsou na svůj národ a jeho historické úspěchy i současné postavení ve světě obecně velmi hrdí, obvyklému českému skepticismu těžko porozumí.

Mnohem vhodnější témata než ožehavé společenské problémy, mezi které lze směle zařadit i nejapné vtipy o blondýnkách a příslušnících exotických národností (přičemž dobrému vtipu se Švéd rád zasměje, jen od něj nelze příliš očekávat reciproční přísun humoru), je sport. Prakticky všichni Švédi jsou sportovci nebo se alespoň na sportovní utkání vášnivě rádi dívají. Obzvláště živě se zajímají o zimní sporty - lyžování, lední hokej, dále o atletiku a fotbal, mají přehled o výsledcích svých oblíbenců i konkurentů a rádi si o nich promluví.

Teprve po navázání osobnější komunikace je možné uvažovat o pozvání na večeři či na skleničku dobrého moku (Švédi se v alkoholu vyznají o to lépe, o co víc si jej odpírají). A naskytne-li se tato příležitost v pátek večer, může se našinec stát i ve veřejném podniku účastníkem bujarého severského veselí.

Celkově lze říci, že obchodovat se Švédskem je relativně bezpečné a výhodné, pokud obchodník přináší konkurenceschopný produkt jak z hlediska kvality, tak ceny. Výhodou je spolehlivost švédských obchodních partnerů a dodržování smluvních podmínek. Je ale třeba počítat s tím, že stejný přístup očekávají i od svých protějšků, které by rozhodně s některými praktikami obvyklými v českém prostředí na severském trhu neuspěly.

Autor je vedoucí obchodně-ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR ve Stockholmu (commerce_stockholm@mzv.cz)