Firmy chtějí jednoduchou správu flotil. Kdo nabídne komplexní služby, vyhrál, říká Michal Červenka z DKV Mobility

Fleetový trh se v Česku rychle proměňuje. Zatímco debata o elektromobilitě bývá emotivní, firemní praxe je mnohem pragmatičtější. Firmy, které postupně začaly přecházet na bateriové vozy, už dnes vybírají partnery nejen podle ceny, ale také podle toho, kdo dokáže vyřešit složitost celého provozu. A hlavně kdo dodá kvalitní data, která budou auditovatelná a využitelná pro veškeré reporty. To přináší příležitosti dodavatelům nabízejícím korporátům, dopravcům, logistickým firmám i dalším podnikům služby, díky nimž mohou tankovat, nabíjet, parkovat, platit mýto a spravovat provoz vozidel napříč celou Evropou prostřednictvím jedné karty nebo digitální platformy.

„Firmy nechtějí pět dodavatelů, deset aplikací a spoustu účetních dokladů. Chtějí jednu kartu a jeden reporting s jednou fakturou. Pokud jim to někdo nedá, přejdou jinam,“ říká Michal Červenka, který v Česku zakládal fleetovou divizi DKV Mobility, jednoho z největších poskytovatelů služeb pro mobilitu firem v Evropě, a dnes coby obchodní manažer řídí její byznys.

DKV Mobility bylo synonymem pro tankovací karty a mýtné pro kamionovou dopravu, ale v posledních letech rozvíjíte byznys v oblasti korporátních flotil osobních a lehkých užitkových vozů. Jaký je o služby zájem?

Za pět let jsme se z relativně neznámého dodavatele pro fleetové manažery stali plnohodnotným hráčem. Dnes se česká pobočka stará o více než 1300 firem. Jsou mezi nimi převážně střední a větší společnosti, typicky s flotilou kolem 25 aut. Ovšem v některých flotilách mezinárodních korporací, kterým naše služby poskytujeme, jsou stovky až tisíce vozů.

V byznysu s trucky se řeší především cena nafty, mýto a refundace DPH. Jaká je oblast flotil s osobními auty a dodávkami?

Zásadně jiná. Museli jsme samozřejmě začít analýzou trhu, konkurence a chybějících služeb. Vyvinuli jsme náš nový produkt, takzvanou fleetovou kartu, dnes už je to plnohodnotný pilíř našeho byznysu. Po pěti letech aktivity našeho fleetového prodejního kanálu se již dostáváme přibližně na čtvrtinu objemu tankování v porovnání s obchodním kanálem pro kamionové společnosti v Česku.

Jak se za posledních pět let změnily požadavky fleetových manažerů?

Dříve šlo hlavně o tankování. Firmy chtěly široké pokrytí a rozumnou cenu. Dnes je středobodem elektromobilita. Firmy například říkají: „Třeba ještě elektroauta nemáme, ale nechceme za rok měnit dodavatele. Potřebujeme partnera, který umí pokrýt jak fosilní paliva, tak nabíjení.“ Takže zatímco obratově je dobíjení stále minoritní, byznysově je to zásadní téma, které rozhoduje o výběru dodavatele. A pak je tu rychlost a data. Menší firmy chtějí jednoduchý reporting, velké korporace chtějí detailní vlastní formáty a personalizované služby.

Firmy, které už mají elektrické vozy, nejčastěji řeší chaos kolem dobíjecích čipů. Jak to sjednocujete?

To je největší bolest dneška. Řidič dostane tři nebo čtyři dobíjecí čipy, k tomu různé aplikace, jednu od operátora sítě, druhou pro roaming (nabíjení v sítích jiných provozovatelů – pozn. red.), třetí pro firemní reporting. Výsledek je, že řidič je zmatený, fleetový manažer má pět faktur a data nejdou srovnat. My nabízíme jednu kartu pro celou flotilu a s ní můžete tankovat, dobíjet, využít myčku nebo parkovat. A to v celé Evropě. Následně dostane firma jednu fakturu a jednotný reporting.

Ale roaming bývá dražší. Jak vysvětlujete zákazníkům cenu?

Upřímně ano, některé transakce mohou být o něco dražší než tarif, který si zákazník domluví přímo s jedním operátorem. Jenže to je krátkozraké. Jakmile vyjedou mimo jeho síť, může být roaming najednou dramaticky dražší. My dokážeme ceny predikovat, napojovat se přímo na jednotlivé operátory, což cenu postupně snižuje, a v Česku máme pokryto 95 procent všech nabíječek. Když firma přechází na elektromobilitu postupně, což je drtivá většina trhu, potřebuje jednoduše řešení, které řidiči zvládnou a které nebude vyžadovat přepínání mezi třemi kartami.

Jedním z nejsložitějších témat je domácí nabíjení a jak ho v reportech fleetových manažerů zohlednit. Jak pokročila taková řešení?

V Německu, Nizozemsku, Francii a v dalších zemích už máme kompletní vlastní program, tedy hardware, software a reporting pro dobíjení doma, v práci nebo na cestě v jednom systému. V Česku je to trochu složitější vzhledem k roztříštěnosti trhu a legislativě. Ale právě nyní připravujeme řešení s externím partnerem, které reálně sjednotí všechny možnosti dobíjení a vše půjde přes jednu kartu a jeden reporting. To firmám ušetří ohromné množství práce, protože dnes manuálně rozlišují služební a soukromé kilometry a evidují domácí spotřebu v různých výstupech a excelových tabulkách.

Zaznamenáváte růst poptávky po elektroautech od fleetových manažerů?

Jednoznačně. Největší impulz na českém trhu přinesl elektromobil Škoda Enyaq a teď rozhodně Škoda Elroq. Firmy na něj čekaly, je cenově akceptovatelný, má dobrý dojezd a emocionální náboj, a to vše je u fleetových vozů nečekaně důležité. Příští rok přijde menší model Škoda Epiq a to podle mě rozjede masivnější nákupy pro referentská vozidla.

Jak ve firmách obvykle probíhá implementace elektromobility do vozového parku?

U řady firem vidíme vzorec, kdy si nejdřív pořídí dvě auta do poolu, pak vytipují ochotné dobrovolníky v týmu a následně spustí postupnou výměnu flotily. Kdo si elektroauto vyzkouší, nechce se vracet. Stejnou zkušenost máme i interně v DKV Mobility.

Elektromobilita tedy není jen povinnost, ale i nová obchodní příležitost?

Ano, jednoznačně. Tankovací byznys je stabilní a předvídatelný. Elektromobilita je oproti tomu dynamická, rychle se vyvíjí a pro nás jako firmu je to velmi atraktivní oblast. Získáváme zákazníky, kteří by dříve dodavatele neměnili, ale jejich stávající partner na rozdíl od nás neumí řešit elektroauta. To je pro nás velká příležitost.

Máte mezi zákazníky společnosti, které už jezdí výhradně elektromobily?

Máme, i když jde především o nadnárodní společnosti, které mají přísnější požadavky na ESG reporting, kdy se sleduje dopad podnikání firmy na životní prostředí. Ale nyní si situaci pochvalují, jak díky nákladům, tak i spokojenosti zaměstnanců. Současně máme opravdu mnoho firem, které si schválily, že nakupují už výhradně elektromobily, a tak se při obměně autoparku postupně vozů se spalovacími motory zbavují.

Jak zásadní je pro oblast fleetů zmíněné téma ESG reportingu?

Pro velké firmy je to naprosto klíčové. Potřebují profesionální CO₂ reporting, který je certifikovaný a má uznatelné metodiky. Vyvinuli jsme systém, který dokáže z jedné spotřeby vyhodnotit emise z benzinu a nafty, emise z elektřiny nebo AdBlue. Výstup je použitelný pro audity i regulatorní požadavky. Firmy si s tím často nevědí rady. My jim umíme dát „výsledek na jedno kliknutí“.

Co obvykle odlišuje malé a velké fleetové zákazníky?

Malé firmy chtějí jednoduchost, velké firmy chtějí integrace. Rozdíl je i ve „složitosti“ akvizičního procesu. Menší zákazník se rozhodne za jeden až tři měsíce, velký zákazník často až za rok. Je to logické, jde o proces, který schvalují všechna oddělení. Ale když už si partnera vyberou, bývají velmi loajální.

Digitalizace mění i správu vozového parku. Co dnes firmám nabízíte?

Letos jsme uvedli Fleet Management Software, který je přímo v našem zákaznickém portálu. Firmy si tak mohou evidovat auta, řidiče a karty, nahrávat leasingové smlouvy a pojištění, sledovat historii přidělení vozu, řídit náklady, termíny STK a servisů, řešit elektromobilitu a nabíjení. Je to obrovská úleva zejména pro střední firmy, které dříve vše spravovaly v excelových tabulkách.

Očekáváte, že svět fleetů se s větší mírou digitalizace, umělé inteligence, automatizace a elektromobility ještě více, či dokonce radikálně mění?

Dnešní svět fleetů ukazuje, že se zásadně proměnila role fleet manažera. Musí se dobře orientovat v nových technologiích a službách a je zásadní, aby měl dobrý přehled o elektromobilitě a byl částečně ekonom, aby si dobře spočítal, co dává nákladově smysl. Že by byl nahrazený AI, to si nemyslím. Ale mohl by být nahrazený někým, kdo s AI dobře umí. Ať už půjde o elektrická auta, reporting nebo jednotné platformy, firmy chtějí jediné – jednoduchost a předvídatelnost. A to je přesně směr, kterým evropský fleetový trh jde.

Text vznikl ve spolupráci se společností DKV Mobility.