Dobrý stroj nestačí. O úspěchu firmy rozhodne i financování

Rok na zaplacení obráběcího stroje. Takovou podmínku může svým dealerům nabídnout český výrobce Fermat CZ díky financování České exportní banky. Dealer získá čas najít pro stroj zákazníka, po tuto dobu zůstává zařízení ve vlastnictví vývozce. Vedle přesnosti, výkonu a servisu tak do obchodní nabídky vstupuje další parametr – čas.

Pro výrobce by ovšem taková vstřícnost bez odpovídajícího financování znamenala dlouhé čekání na peníze vázané v hotovém stroji. Spolupráce s Českou exportní bankou pomáhá sladit potřeby obou stran. Nejde jen o to, aby firma měla na provoz. Jde o podmínku, se kterou může oslovit zákazníka a odlišit se od konkurence.

Víc zakázek, větší nároky na kapitál

Letošní Mezinárodní strojírenský veletrh v Brně přichází v době, kdy českému průmyslu přibývá práce. Podle Českého statistického úřadu byla průmyslová produkce v červenci meziročně reálně vyšší o 3,1 procenta. Hodnota nových zakázek ze zahraničí ve sledovaných odvětvích vzrostla v běžných cenách o 15,7 procenta. Za souhrnnými čísly se však skrývají různé situace jednotlivých podniků.

Nové objednávky jsou příležitostí, nikoli penězi na účtu. Materiál, mzdy a rozpracovanou výrobu je nutné zaplatit dříve, než přijde konečná úhrada od odběratele. Do toho se v září znovu přihlásil růst cen energií, před jehož dopady varovaly průmyslové podniky i Svaz průmyslu a dopravy. Pro finančního ředitele tak není otázkou pouze to, zda firma zakázku získá, ale také kolik kapitálu bude potřebovat k jejímu dokončení.

Vyrábět dnes, inkasovat později

Financování průmyslové zakázky má několik vrstev. První pokrývá výrobu, druhá období po dodání a třetí závazky vůči zákazníkovi. U vývozního odběratelského úvěru může například banka financovat zahraničního kupujícího nebo jeho banku. Český dodavatel získá zaplaceno podle podmínek kontraktu, zatímco odběratel splácí úvěr. Výrobce tak nemusí na vlastní účet přijmout roli dlouhodobého věřitele zákazníka.

ČEB nabízí úvěr na zvyšování konkurenceschopnosti. Financovat lze stroje a technologie, software, licence, energetické úspory, ale také zásoby nebo akvizici firmy v Česku.

Foto: ČEB

Samostatnou roli hrají bankovní záruky. Odběratel může požadovat záruku za vrácení zálohy či za dobré provedení smlouvy, pořadatel tendru zase záruku za nabídku. Bez potřebného záručního rámce se firma k obchodu nemusí vůbec dostat. Úroková sazba proto není zdaleka jediným parametrem, který má smysl porovnávat. Důležité jsou i splatnost, zajištění a prostor, který financování ponechá pro další zakázky.

Jak se jednotlivé nástroje doplňují, ukazuje také rodinná společnost Kornfeil, výrobce pekařských pecí a technologií. ČEB jí financovala dodávky do Srbska, Litvy, Izraele, Německa i na Slovensko. Spolupráce zahrnuje financování výroby pro vývoz, dodavatelské úvěry, bankovní záruky a odkupy pohledávek. Rozhodující tedy není jeden univerzální produkt, ale návaznost od nákupu materiálu po úhradu dodané technologie.

Exportní úspěch začíná doma

Ještě před samotnou zakázkou však může stát jiná potřeba – pořídit novou výrobní linku, automatizovat provoz nebo snížit jeho energetickou náročnost. Bez této investice podnik požadovanou kapacitu, cenu či kvalitu zákazníkovi nenabídne. Podpora exportu proto nemusí znamenat jen financování konkrétní zásilky přes hranice. Může začínat v české výrobní hale.

ČEB pro tyto situace nabízí úvěr na zvyšování konkurenceschopnosti. Financovat lze stroje a technologie, software, licence, energetické úspory, ale také zásoby nebo akvizici firmy v Česku. Produkt je určen vývozně orientovaným podnikům, mezi jeho podmínky patří alespoň čtvrtinový podíl vývozu na ročních tržbách za poslední ukončené účetní období. Rozhodující tak není překročení hranic, ale přínos investice pro postavení firmy na zahraničních trzích.

Dalším krokem může být vlastní zázemí na zahraničním trhu. U Fermatu banka vedle vývozních obchodů podpořila také akvizice ve Spojených státech. A podpořila i investici firmy do rozšíření tamních výrobních a prezentačních kapacit. Z jednorázové dodávky se stala dlouhodobá přítomnost blíž zákazníkům, servisu a dalším zakázkám.

Státní a komerční banky u jednoho stolu

Velký projekt nemusí stát na bilanci jediné banky. Při společném, takzvaném klubovém či syndikovaném financování se o úvěr dělí více institucí. ČEB v mnoha případech vhodně doplňuje komerční banky. Pro podnik nemusí být výsledkem změna hlavní banky, ale rozšíření možností, které mu dosavadní bankovní vztah poskytuje.

Konkrétní příklad přinesla letošní podnikatelská mise do Srbska. Nabídku dodávky letounů L‑39 Skyfox od Aera Vodochody zde doplnilo finanční řešení České exportní banky a komerční banky. Česká strana tak nepředstavila jen špičková letadla, ale i způsob jejich financování, což veřejně ocenil i srbský prezident. Banky vstoupily do hry už ve fázi nabídky, nikoli až u hotového kontraktu.

Nové trhy vyžadují i nové finanční vazby

Další rozšíření možností přineslo zářijové zapojení ČEB do programu obchodního financování International Finance Corporation (IFC), člena skupiny Světové banky. ČEB do něj vstoupila jako potvrzující banka. IFC u konkrétních transakcí kryje platební riziko bank, které na rozvíjejících se trzích vystavují akreditivy. Pro českého vývozce se tím mohou otevřít možnosti tam, kde obchod dosud omezovala dostupnost financování nebo riziko banky zahraničního partnera.

Ani sdílení rizik však neznamená jejich odstranění. Financování musí stát na schopnosti dlužníka splácet, odpovídajícím zajištění či pojištění a smysluplné ekonomice projektu. Úvěr nenahradí chybějící marži a pojištění nevyřeší každou chybu ve smlouvě. Do rozhodování patří celková cena včetně poplatků, záruk a případného pojistného, nejen samotný úrok.

Banka má být u nabídky, ne až u podpisu

U velkých exportních projektů už nestačí nabídnout pouze kvalitní výrobek. Pro průmyslové firmy z toho plyne jasný závěr – finanční část nabídky musí připravovat současně s technickou a obchodní, ne až po vítězství v tendru.

Financování dnes stále častěji rozhoduje o tom, zda firma zakázku získá. Proto je vhodné řešit jeho nastavení už ve fázi přípravy nabídky, nikoli až po uzavření kontraktu. Právě tehdy vzniká největší prostor pro vytvoření konkurenceschopných podmínek pro dodavatele i zákazníka.

Na strojírenském veletrhu v Brně budou vidět především nové technologie. Část konkurenční výhody se ale skrývá v tom, co na stánku vystavit nelze. Dobrá nabídka nekončí cenou stroje. Pokračuje odpovědí na otázku, z čeho se zakázka vyrobí a jak za ni zákazník zaplatí.