Kvůli vysokým úrokovým sazbám hypoték se lidé začnou dostávat do problémů se splácením. Další na úvěr na bydlení vůbec nedosáhnou. Majitel české odnože realitní kanceláře RE/MAX David Krajný proto soudí, že trh s nemovitostmi čeká ochlazení zájmu kupců. Věří, že díky tomu odpadne část konkurenčních realitních kanceláří a jeho firma zvýší podíl na trhu. Aktuálně se přes RE/MAX prodá zhruba každá desátá nemovitost. „To mě jako majitele neuspokojuje,“ říká byznysmen, který se svojí firmou cílí zhruba na třetinový podíl na trhu.

Nedávno jste již předplatné aktivoval

Je nám líto, ale nabídku na váš účet v tomto případě nemůžete uplatnit.

Pokračovat na článek

Tento článek pro vás někdo odemknul

Obvykle jsou naše články jen pro předplatitele. Dejte nám na sebe e-mail a staňte se na den zdarma předplatitelem HN i vy!

Navíc pro vás chystáme pravidelný výběr nejlepších článků a pohled do backstage Hospodářských novin.

Zdá se, že už se známe

Pod vámi uvedenou e-mailovou adresou již evidujeme uživatelský účet.

Děkujeme, teď už si užijte váš článek zdarma

Na váš e-mail jsme odeslali bližší informace o vašem předplatném.

Od tohoto okamžiku můžete číst neomezeně HN na den zdarma. Začít můžete s článkem, který pro vás někdo odemknul.

Na váš e-mail jsme odeslali informace k registraci.

V e-mailu máte odkaz k nastavení hesla a dokončení registrace. Je to jen pár kliků, po kterých můžete číst neomezeně HN na den zdarma. Ale to klidně počká, zatím si můžete přečíst článek, který pro vás někdo odemknul.

Pokračovat na článek

HN: Cítíte se jako majitel realitní franšízy dobře v době, kdy svět stále více ovládají digitální technologie? Přece jen dnes už mají lidé více možností, jak prodávat nemovitosti i bez realitek a tím ušetřit za provizi.

Velmi dobře. Digitalizace je nevyhnutelná, ale stále jsem přesvědčený, že v oblasti služeb je člověk nenahraditelný. Využíváme technologie, aby byly obchody pro naše klienty jednodušší a plynulejší, ale nemám pocit, že by nás to jako realitní makléře mělo ohrozit. Loňský rok byl i pro nás rekordní. Provizní obrat nám loni vyrostl o 40 procent na 1,3 miliardy korun. A letos v prvním kvartále trend pokračuje.

HN: Není pro vás nakonec výhodné, že nemovitosti jsou nyní dostupné hlavně movitějším klientům a institucionálním investorům? Ti nebudou úplně nucení šetřit na provizích.

Takto bych to úplně neřekl. Trh z většiny stále tvoří soukromí investoři. Ti institucionální tam jsou také, ale jejich podíl odhaduji zhruba na 20 procent. Pro nás je spíš zajímavé, že se trh obrací a přestává být výhodnější pro prodávající. Když je trh výhodnější pro prodávající, roste podíl samoprodejců a nekvalitních makléřů, protože se prodá cokoliv. Když zájem o nemovitosti začne zpomalovat jako nyní, oddělí se zrno od plev. Ze zkušeností z poslední krize po roce 2008, kdy ceny klesaly meziročně i o dvacet procent, víme, že nám tehdy rostl tržní podíl.

David Krajný (57)

Vystudoval mezinárodní obchod na Vysoké škole ekonomické v Praze.

Před sametovou revolucí působil ve státním podniku zahraničního obchodu Strojimport. V 90. letech pracoval jako obchodní manažer amerického výrobce žvýkaček Wrigley. Ve firmě následně také vedl marketing pro Severní Ameriku nebo řídil její českou pobočku.

Takzvanou masterfranšízu realitního zprostředkovatele RE/MAX, která mu umožňuje prodávat licence dalším kancelářím v Česku a na Slovensku, koupil v roce 2005.

Je ženatý. Mezi jeho koníčky patří golf, lyžování a lední hokej.

HN: Čekáte, že se to bude opakovat? Tehdy krizi odstartoval nezdravý hypoteční trh v USA, proto silně zasáhla nemovitosti. Teď jsou důvody jiné.

U nás to i tehdy byla krize psychologického charakteru, protože zdejší banky byly opatrnější v poskytování hypoték než ty v USA, kde to vedlo k oné hypoteční krizi. Teď se stalo, že se ceny hlavně v lokalitách jako Praha a Brno dostaly k určitému stropu. A kvůli růstu úrokových sazeb klesá i dostupnost úvěrů na bydlení. Dá se tedy předpokládat, že část lidí nebude mít příležitost si hypotéku vzít. A očekávám, že někteří nebudou schopni splácet svoje hypotéky. Proto si myslím, že se poptávka po nemovitostech sníží a tím pádem mohou klesat i ceny.

HN: Stále platí, že chcete mít tržní podíl 30 procent, jak jste říkal v rozhovoru pro týdeník Ekonom?

Určitě. Ideálně bychom chtěli mít sto procent, ale to je samozřejmě iluze. Střednědobý cíl je 30 procent a stále platí. Analyzoval jsem základy, na kterých náš byznys stojí. Vyšlo mi, že máme skoro stoprocentní povědomí o značce, naši klienti jsou loajální, ale největší problém máme v distribuci. Nejsme Louis Vuitton ani Ferrari, aby za námi lidé jezdili přes celou republiku. Máme 1300 makléřů, ale já říkám, že dokud nebudeme v každé sociální skupině, budeme přicházet o příležitosti. Proto nyní chceme do distribuce šlapat.

HN: Vaše pozice je v tomto směru komplikovanější, protože nepřijímáte zaměstnance, ale pronajímáte licence na provoz franšíz, které pak spolupracují s jednotlivými makléři. Kolik takových licencí ročně prodáte?

Ze začátku jsme byli příliš orientovaní na konečného zákazníka, ale teď jsme změnili strategii a zaměřili jsme se právě na prodej licencí. Loni to bylo přes 10 licencí, letos čekám, že jich prodáme přes 20.

HN: Kolik taková licence stojí?

Aktuálně prodáváme licence zhruba za 400 až 450 tisíc korun v Praze. V menších městech je to hodně individuální. Následně se platí ještě měsíční poplatek, po jehož započtení se lze třeba v Praze dostat na 600 tisíc korun. Na tuto částku pak mohou vyjít i speciální licence například na franšízy věnující se prémiovým nemovitostem, kde jsou pak vyšší výnosy.

HN: Co jako majitel masterfranšízy, který následně tyto jednotlivé licence prodává, máte z rostoucího obratu celé sítě? Jak si dělíte peníze?

Jednotlivé franšízy nám ze svého obratu platí odvody ve výši devíti procent z obratu. Následně se jednou za pět let platí za obnovu licence. Většinu z těchto příjmů investujeme zpět do našeho byznysu. Dlouhá léta jsme ale investovali, abychom zvýšili povědomí o značce, vytvořili jsme akademii, kde předáváme naše know-how makléřům. Máme robustní marketing, velké finanční a analytické oddělení, které nám pomáhá s tvorbou strategií, máme také silné IT oddělení. Náš celkový příjem se pak dělí na tři části. Třetinu odvádíme do evropské centrály, 15 až 20 procent je náš zisk a zbytek investujeme do podpory, marketingu a podobných věcí.

HN: Když si koupím licenci, co mě následně čeká jako nového franšízanta?

Smlouva obsahuje nejen práva, ale i povinnosti. Neprodáváme exkluzivně teritorium. Neslíbíme vám, že když si koupíte licenci na kancelář v Praze 5, už tam nikdy nikomu licenci neprodáme. Neuděláme to hned. Dáme vám čas, budeme vám pomáhat, a když budete šikovný, budete mít 30 makléřů a my budeme spokojení. Nebudeme pak mít motivaci tam prodávat práva někomu dalšímu. Naopak když uvidíme, že nedosahujete cíleného tržního podílu, tak vám licenci následně vůbec nemusíme obnovit, nebo vaši kancelář sloučíme s nějakou jinou.

HN: Jak vnímáte, že trh změnil nový zákon o realitním zprostředkování?

Myslím, že jsme na půli cesty. Zákon je dobrý, počet makléřů díky němu poklesl. Ale stále mi v něm chybí garance, vymahatelnost a kontrola. Abychom se posunuli k ještě větší kvalitě, měla by být povinná účast kanceláří ve stavovské organizaci, například Asociaci realitních kanceláří. Ta by tím pádem mohla kontrolovat dodržování pravidel a etických norem. A pokud by je kancelář nedodržovala, mohla by jí být odebrána licence.

HN: Proč se povinné členství ještě nepodařilo prosadit, když velké realitky obecně mluví o potřebě kvalitních makléřů?

Vezměte si, že do přijetí zákona o realitním zprostředkování tady nebyla ochrana peněz klientů. Kanceláře braly do úschovy jejich prostředky a některé z nich kryly své ztráty. To je jinde v civilizovaném světě nemyslitelné. Vycházelo to z neprofesionality trhu. A kdyby měla být povinná účast v asociaci, pro řadu firem by to znamenalo ještě více změnit způsob podnikání. Náš generální ředitel Jan Hrubý je nyní viceprezident Asociace realitních kanceláří a usilujeme o změny. Pomoci by mohla třeba i konsolidace trhu, k níž může nyní dojít.

HN: Vy částečně žijete ve Španělsku, s manželkou tam provozujete další byznys s nemovitostmi. Jak se vyvíjí zájem Čechů o tamní reality?

Ve Španělsku se nyní ceny nemovitostí v letoviscích jako Costa Brava nebo Andalusie pohybují kolem dvou tisíc eur za metr čtvereční (zhruba 50 tisíc korun). Češi tak přišli na to, že je tam výhodné investovat. Navíc s eurovými hypotékami, které mají úroky kolem dvou procent. Teď byl o tamní nemovitosti takový zájem, že jsem si od sebe loni koupil licenci RE/MAX a manželka vede kancelář, která pomáhá Čechům koupit španělské nemovitosti. Týdně má tak pět klientů, a to jsme ještě ani nezačali reklamní kampaň.

HN: Jak velký byznys to je?

Pohybujeme se s ním v desítkách milionů korun.