Ruský charakter - emoce, tvrdost a také houževnatost

Ruský charakter - emoce, tvrdost a také houževnatost

Ruský trh není pro diletanty a pro obchodníky neznalé poměrů. Kdo naopak pronikne do nitra ruské mentality, může alespoň částečně zmírnit výhody, které místnímu podnikateli nabízí domácí prostředí.
První, zdánlivě banální poučení je, že ruští manažeři nejsou jednotného střihu. Vládnou mezi nimi rozdíly vzdělanostní, profesionální a regionální. Také podniky se liší podle typu - od smíšených firem joint venture, kde část vedení tvoří cizinci, přes zprostředkovatelské společnosti až po závody, které z hlediska tržní ekonomiky reprezentují takřka předpotopní výrobní vztahy a systém řízení.
Rozdílné přístupy ruských obchodníků se projevují i při používání jednacího jazyka. Mnozí Rusové jak v jednání, tak v korespondenci a ve smlouvách preferují ruštinu. Část mladší generace manažerů, která nezřídka vystudovala vysoké školy v západních zemích, komunikuje v anglickém či jiném jazyku. Tomu odpovídá i západní styl jednání. "V Rusku vyrůstá úplně nová generace manažerů. Jsou vzdělaní, přemýšlejí moderně. Celé podnikatelské prostředí se mění k lepšímu," shrnuje osobní zkušenosti generální ředitel ZVU Potez Jiří Flídr.
To, co zbylo z dřívějška je značná míra důvěry vůči blízkým a známým lidem. "V Rusku jsou osobní kontakty důležitější než na Západě. Pokud se lidé poznali a udržují dobré vztahy, je to ten nejlepší předpoklad pro vytvoření vzájemné důvěry obchodních partnerů," říká generální ředitel společnosti Alta Bronislav Šimek. Proces standardizace sice už poněkud ubral na důležitosti těmto osobním vazbám, ovšem pokud někdo dostane reference od známých, znamená to v byznysu velké plus.
Výhodou je to i proto, neboť Rusové jsou soupeři, kteří si v situaci ostré konkurence mohou vybírat a kteří také neradi ustupují. "Uzavírání kompromisů ruské obchodníky často neuspokojuje, je pro ně známkou morální slabosti. Proto bychom neměli očekávat ochotu k ústupkům," tvrdí ve své nejnovější publikaci Savoir-vivre na obchodních cestách autorka Ewa Pernal.
Při dosahování cíle projevují ruští obchodníci obdivuhodnou vytrvalost. Jakákoliv netrpělivost by se proto nemusela vyplatit. A tak ctností důležitější než rychlost je schopnost trpělivě čekat. Než se dosáhne dohody, vyžaduje to řadu jednání, více setkání a gesta vstřícnosti. Nezřídka je nutné pozvat ruského partnera do Česka a zajistit mu třeba kulturní program či jiné akce.
Kontraktační jednání se často uzavírají až při večeři nebo na konci služební cesty a pod časovým tlakem. "Celkem rozumný způsob, jak se vyhnout časovému presu, zvláště uměle vytvořenému, je den služební cesty navíc, o kterém partner neví. Pokud se nedohodnete, můžete na poslední chvíli navrhnout, že si cestu prodloužíte. Pokud se dohodnete v termínu, máte den navíc na další záležitosti," radí zástupce CzechTrade v Moskvě Jan Mašata.
Specifický přístup ruských obchodníků se někdy projevuje i v otázce dochvilnosti. Očekávají přesnost, ale sami se chovají někdy nevyzpytatelně. Zpoždění přitom nemusí být jen špatným návykem, ale třeba snahou demonstrovat převahu nebo zjistit reakci. Poněkud jinak se samozřejmě věci mají ve firmách s účastí zahraničního kapitálu, které přebírají západní organizační modely a očekávají větší efektivitu.
Při vyjednávání se český obchodník může setkat i s řadou překvapivých projevů, jako jsou tvrdá slova, výbuchy nespokojenosti či hlasité projevy pobouření. Rusové diskutují vskutku zaníceně a používají různé odstíny exprese. Výměna názorů bývá někdy i velmi prudká. "Ve skutečnosti to mohou být pouze expresívní reakce stejně účelové a kontrolované jako japonská nevzrušená zdrženlivost," tvrdí Ewa Pernal.
Nemělo by ani překvapit, pokud ruští partneři uznají podmínky smlouvy za nepřijatelné a jednání prostě přeruší. Opuštění jednacího sálu často znamená jen jinou techniku obměkčování. V Rusku "ne" nemusí vždy znamenat definitivní konec, někdy odmítnutí pramení z opatrnosti, neochoty riskovat, častěji z ambicióznosti či z nevybavenosti kompetencí vyjednávajícího. V případě úředníků to může být čekání na úplatek.
Smlouvy bývají koncipovány různě, od jednoduchých, kde mají partneři velký prostor pro různé výklady, až po zbytečně podrobné, často jednostranně výhodné. "Návrh smlouvy se snažte zpracovat sami a prosadit jej, anebo si nechte zaslat její návrh předem," říká Jan Mašata.
Co v některých případech ohromuje, je kvantita a způsob konzumace alkoholu, především vodky. Rusové v tom nevidí nic špatného. Navíc jsou přesvědčeni, že cizinci nejsou s to držet s nimi krok, čímž se při obchodních jednáních dají snázeji obměkčit.
Míra konzumace do jisté míry závisí na regionu. Přirozeně že na Sibiři se pije více alkoholu, než třeba ve velkoměstech v evropské části Ruska. Ovšem nyní se při schůzkách alkohol pije daleko méně, než tomu bylo dříve. Mezi některými partnery se na stůl při jednání už dokonce ani nestaví.