Jak jednat s arabskými partnery? Nepodceňovat je a poznat jejich zvyky

Arabští obchodníci jsou až na výjimky zkušenější než čeští podnikatelé. Nezřídka klamou vzezřením, jsou oblečeni v tradiční oděv a někdy se tváří jako neznalí věci. Zpravidla dobře ovládají světové jazyky a psychologii partnera. Mnozí z nich jsou absolventi prestižních univerzit, ostřílení v mezinárodním obchodu. "Svého arabského obchodního partnera rozhodně nepodceňujte," upozorňuje arabista, profesor Luboš Kropáček.

Smlouvání je tradicí.

Na schopnostech a kvalitách arabských obchodníků se shodují snad všichni čeští exportéři, kteří se pohybovali v oblasti. O to více zdůrazňují potřebu zvládnout abecedu obchodování. "Na jednání je nutné se kvalitně připravit a také na to, že se bude smlouvat," radí Ivan Voleš, ředitel zahraničního odboru Hospodářské komory ČR.
Smlouvání tradičně patří k orientálnímu koloritu, kompromis na jedné straně pak může přinést vstřícnost jinde. "Čeští obchodníci by ale neměli být smlouváním a vymáháním slev překvapeni. Pro Araby je to přirozený způsob jednání, neboť to mají v krvi," dodává Voleš. Stejně jako dar potěšení ze sjednávání obchodů. Je proto dobré se smlouváním počítat a informovat se případně u místních znalců, jakou cenu lze prosadit.

Čas nehraje hlavní roli.

Čas v arabském světě plyne jinak, než jak jsme zvyklí. Kdo zde chce podnikat, musí se přizpůsobit místnímu tempu. Islám říká, že na příliš energické konání má právo jedině Alláh. Kdo si myslí, že by sem pouze zaskočil na návštěvu, kdyby rychle projednal podmínky kontraktu, bude zklamán. "Energičnost a rychlost rozhodování, u nás považované za přednosti, se netěší oblibě a jsou někdy považovány i za agresivitu," upozorňuje profesor Kropáček. "Naopak osoba trpělivá, zkušená a starší, neboli serióznější, může s arabskými protějšky často navázat lepší kontakty."
Místní si váží dochvilných partnerů, přestože sami rozhodně dochvilní nejsou, a u nich je zpoždění tolerováno. Zdlouhavost jednání pak často bývá pro obchodníky z Evropy poněkud vyčerpávající. "Jen úvodní zdvořilosti zaberou více než čtvrt hodiny," uvádí Jakub Šlosárek, obchodní rada velvyslanectví ČR v Jordánsku.
Je nepsaným pravidlem pohovořit zprvu o rodině, zdraví nebo arabské kultuře. Dokonce i její povrchní znalost počáteční konverzaci usnadní. Není však vhodné věnovat se tématům náboženství, o nichž se v islámských zemích běžně nehovoří. Prezentování vlastních názorů by lehce mohlo být bráno jako pokus o obrácení na víru nebo útok, který může vyvolat hněv. Nemluví se ani o sexu, i když jde třeba jen o nevinné anekdoty. Neslušné je také vyptávat se na manželku či dospívající dceru.
Pokud si to finančně můžete dovolit, sjednejte obchodní schůzku raději v hotelovém salónku. Vyhnete se tak neustálému přerušování jednání telefonáty, a to jak služebními, tak i soukromými, které Arabové neberou jako projev nezdvořilosti.

Gesta a polibek nahradí věty.

Důležitou součástí porozumění může být neverbální komunikace. Arabové rádi gestikulují a tato komunikace výrazně doplňuje, co se řeklo, či dokonce nahrazuje nevyřčené. Kroucení hlavou neznamená zápor, ale rozumím. Položit si ruku na srdce zase znamená ne, děkuji.
Interpersonální vzdálenost je u Arabů o něco bližší než u nás. Dotykem tváří s naznačeným polibkem se běžně vítají i muži, přičemž intenzita objetí odpovídá vřelosti vztahu. Nenechte se zaskočit těmito polibky na tváře či voděním za ruku. Nejde o nic jiného než o projev srdečnosti.

Vhodný oděv je nutností.

Klimatizace v kanceláři je skoro samozřejmostí, a proto jako oděv při jednání bez obav zvolte sako a kravatu. Oblečení evropského typu je všude přijatelné. Především u žen je důležité respektovat místní morálku a neoblékat se vyzývavě.
Vůči evropským ženám nejsou ale vznášeny tytéž nároky jako na ženy místní. Sluší se decentní oblečení, zakryté vlasy tady nevyžadují. Jako partnerka při politických nebo obchodních jednáních je žena respektována. Arabové se většinou přímo předhánějí v galantnosti. "To, že ženy nemají s působením zde problém, dokládá i fakt, že Česká republika měla a stále má v arabských zemích svoje velvyslankyně," připomíná arabista Kropáček.

Byznys v zajetí islámu.

Islám může zasáhnout do jednání, ale nejčastěji jen podle kalendáře. Obchody nelze vyjednávat v pátek v poledne, kdy je pro muslimy čas povinné modlitby. V období ramadánu se zase mění řád dne, pracuje se buď dopoledne, nebo až po večeři. Velmi často za obchodem v této době cizinci nejezdí vůbec a počkají až po skončení postního měsíce. Pracovní týden obvykle trvá od soboty do středy.
Rovněž v době ramadánu jsou pracovní hodiny ještě více omezené a dělá se jen to nejnutnější. Nejvhodnějším termínem pro návštěvu je proto období od listopadu do března, kdy se vyhnete i horku a době dovolených.
Při vyjednávání v egyptských státních podnicích, ale i v jiných arabských zemích, je dodržována přestávka na modlitbu. Ze stejného důvodu může být v kterémkoliv okamžiku přerušeno právě probíhající obchodní jednání. "Stalo se mi při různých jednáních, že jsem musel trpělivě třikrát čekat, až můj arabský partner vykoná svoji modlitbu, nebo při rozhovorech v Čechách jsem si při obědě nemohl dát pivo, abych svého partnera vážně neurazil," potvrzuje vliv náboženských tradic Jiří Říha, ředitel pro vnější styky společnosti Moser.

Důvěra má hlavní roli.

Velmi tvrdá bývají jednání o cenách a dodacích podmínkách. "Při nakupování je potřeba dát si také pozor na kvalitu nabízeného zboží, případně skryté vady a podobně. Nedomnívejte se ale, že vás Arabové chtějí ošidit," říká profesor Kropáček.
"Najdete mezi nimi, ostatně stejně jako kdekoli jinde, i šejdíře a podvodníky, ale většina, zvláště ti, kteří mají vlastní obchod či stálý stánek na trhu, jako například zlatníci, jsou na své jméno hrdí a nějaké podvody by nedopustili," dodává. Serióznost většiny arabských podnikatelů potvrzuje i celá řada českých exportérů.
Jiří Grund, generální ředitel společnosti Grund a předseda Asociace exportérů, říká: "Nemyslím si, že je mezi Araby více neseriózních obchodníků či používají více nečestné praktiky. Osobně mám mnohem horší zkušenosti z Polska než z Libanonu či Jordánska, kde dodáváme řadu let a máme zde nejlepší zkušenosti a dobré kontakty."
V zásadě je tedy možné Arabům důvěřovat. Zvláště pokud se obchodníci poznají a vytvoří dlouhodobý osobní vztah, mohou se smlouvy dohadovat i ústně a dá se na ně spolehnout.
"Procentuálně je v Česku více podvodníků a nespolehlivých lidí než v arabských zemích," tvrdí dokonce Ivan Voleš z Hospodářské komory. Jedním z největších prohřešků v obchodní etice je přitom porušení dohody. "Pokud se dojednají ceny na příští rok a český dodavatel poté začne licitovat o jejich zvýšení, může ztratit u arabského zákazníka důvěru," říká bývalý velvyslanec v Libanonu Ivan Korčák. "Tento z pohledu Arabů obrovský prohřešek jsem zažil v Libanonu v případě několika českých firem," dodává Korčák.

Arabština může pomoci.

V arabském světě hrají důležitou roli osobní styky. Tomuto pravidlu je nutné se podřídit, pokud exportér chce uzavřít dobrý obchod. "Klíčem k srdci je rozhodně arabština," uvádí profesor Kropáček. Vizitky i další materiály si ale bez obav můžete připravit v angličtině nebo francouzštině. Ovšem znalost arabštiny se může stát obrovskou výhodou, z níž lze hodně vytěžit.
"Zejména v bohatých ropných monarchiích zálivu arabština otvírá dveře k přátelským vztahům a velké pohostinnosti. Angličtinu místní obchodníci nezřídka dobře ovládají. Používají ji nejčastěji, když mluví s námezdními pracovníky z Asie nebo při chladném a věcném jednání s podnikateli ze Západu," dodává odborník na arabský svět.
Mnozí arabští podnikatelé navíc studovali v Británii nebo USA a jejich angličtina je velmi kvalitní. V Libanonu se vedle úřední arabštiny používá běžně francouzština i angličtina. V Egyptě se ale můžeme setkat s lidmi, kteří naopak pokládají arabštinu za jazyk příliš obyčejný. "Říká se tam: Vždyť tak mluví každý sluha a feláh! Sami se tam tedy snaží s cizincem mluvit anglicky," uvádí Kropáček.

Dárek ano, ale dobře zvolený.

Účastníte-li se jednání, očekávejte, že váš obchodní partner vás pozve na oběd či na večeři. Pohoštění je často nabídnuto během dlouhého jednání. Připravte se na to, že společenský oběd může trvat dvě hodiny a déle, není to ale pravidlem. Večeře se nezřídka protáhne do nočních až časných ranních hodin. Jestliže bude pozváni na jídlo přímo do rodiny, není potřeba se ničeho obávat. Průběh večera je obdobný jako v restauraci. Ze zdvořilosti je lépe pozvání nejprve odmítnout. Teprve po několikátém přesvědčování můžeme souhlasit.
Vítané bude, pokud hostiteli donesete nějaký dárek. "Arabové jsou pohostinní. Je ale třeba jim jejich pohostinnost oplácet. Čekávají se pozornosti a dárky obchodním partnerům, třeba broušené české sklo," říká Voleš. Obdarovat lze i předmětem příznačným pro Česko, například řemeslným výrobkem. Kniha o kulturních památkách by se ale opět raději neměla zaměřovat na náboženská místa. Určitě také nenoste alkohol, který je islámem zakázaný, nebo cokoli znázorňující psa. Ten je totiž podle náboženství považován za nečistého tvora a někoho by to mohlo i urazit.
Květiny jsou v tradičněji orientovaných arabských společnostech spojovány spíše se svatbami či pohřby, ale v moderních domácnostech se už pomalu prosazuje zvyk darovat květinu i při běžných příležitostech. Když se bude hostitel zdráhat dárek přijmout, naléhejte, neboť jde opět o pouhou zdvořilost.
Před vchodem do domácnosti, stejně jako do mešity, je třeba si zout boty a pochválit hostiteli dům. Podle příručky Savoire-Vivre na obchodních cestách od Ewy Pernal bychom se neměli příliš soustředit na detaily v domě. Hostitel by se totiž mohl cítit povinován darovat nám věc, kterou jsme obdivovali.
V tradičních domácnostech ženy stolují odděleně, jak také upozorňuje Ewa Pernal. Arabové si samozřejmě uvědomují, že Evropanky mají jiné postavení. Občas může dojít i k situaci, kdy je paní ředitelka pozvána s ženami do kuchyně, zatímco muži s veškerými poctami hostí jejího asistenta.

Abeceda obchodu - jak vést jednání v arabských zemích

• nepodceňovat Araby jako partnery, mají často velmi dobré vzdělání i zkušenosti
• dobře ovládají psychologii obchodního partnera
• pro většinu Arabů jsou základními hodnotami poctivost a dodržení slibu
• je třeba být trpělivý, energičnost a rychlost jsou při jednání spíše na škodu
• smlouvání o ceně mají arabští obchodníci v krvi
• pár vět či pozdrav v jejich jazyce může zlepšit atmosféru jednání
• znalost kultury, zvyků a náboženských tradic napomáhá úspěchu
• starší podnikatelé jsou v arabských zemích bráni jako serióznější
• dohoda se stvrzuje podáním ruky
• dárky při návštěvě doma jsou vítané