CZECHTRADE - rozhovor

Martin Tlapa: Exportní potenciál pro německý trh není ještě vyčerpán


V kontrastu k tomuto číslu je vývoj vzájemného obchodu se sousední Spolkovou republikou. Jen vloni tam vývozy českých firem vzrostly o více než 50 miliard korun. O možnostech obchodování na tomto trhu a strategii agentury CzechTrade jsme hovořili s jejím generálním ředitelem Martinem Tlapou.

hn: Německo je naším klíčovým obchodním partnerem. Nenarazili jsme však již na strop vývozních možností?
Německo má pro zahraniční obchod České republiky jednoznačně stěžejní význam. Pro přiblížení uvedu několik čísel. Na celkových českých vývozech se podílí přibližně 37 procenty, na exportu do Evropské unie polovinou. V roce 1993, vzniku ČR, jsme do Německa vyvezli zboží a služby za 122,5 miliónu korun a vzájemný obchod byl v mělkém dvoumiliardovém, ale přesto deficitu. Ovšem vloni vývozy do Německa přesáhly hodnotu půl miliardy korun. Pouze v meziročním srovnání export posílil o více než 50 miliard korun. Takové výsledky nemůže prezentovat mnoho středoevropských zemí.
Přestože do zemí Evropské unie dnes putují tři čtvrtiny českého vývozu, tyto trhy rozhodně nejsou přesyceny. Podíl českého zboží na německém trhu s více než osmdesáti milióny spotřebitelů dosahuje přibližně tří procent. To dává obrovský potenciál nejenom pro udržení pozic, ale i pro získání nových partnerů. Důležité je nespokojit se pouze s trhem sousedících spolkových zemí, ale využívat rozdílného potenciálu a možností uplatnění v každé ze zemí Německa.

hn: Dobře, ale jaké šance mají české firmy prosadit se s novými výrobky?
Německý trh je prubířským kamenem pro každý výrobek a každého dodavatele a exportéra. Je to náročný trh, na němž se střetává konkurence z celého světa. Trh je prakticky obsazen ve všech oborech. Německé hospodářství je ale novým výrobkům otevřené. Podívejte se, více než čtyřicet procent zboží prodaného na tuzemském trhu je z dovozu.
Tyto momenty společně s tlakem na snižování nákladů vytváří pak tvrdé konkurenční prostředí. O to složitější je oslovování německých firem, neboť ve většině případů usilujeme o nové kontakty pro nové, na německém trhu neznámé, výrobky českých klientů - exportérů. Německý nákupčí či zákazník bývá často značně konzervativní a získat jeho zájem k prvnímu informativnímu kontaktu či zkušební poptávce není snadné.

hn: V souvislosti se vstupem Česka do Evropské unie se hovoří o otevřených dveřích pro malé a střední firmy.
Německé průmyslové koncerny a velké společnosti s více než tisíci zaměstnanci působí po celém světě, je ale zajímavé, že tvoří pouze 1,9 procenta všech kapitálových společností v průmyslu, kterých je zhruba 49 tisíc. Německo se vyznačuje velkým zastoupením malých a středních firem, zhruba třetina všech průmyslových podniků má méně než 100 zaměstnanců. Právě malé a střední firmy, které jsou s oblibou nazývány páteří německého hospodářství, jsou ale nuceny stále více vyhledávat kooperace a subdodávky v zahraničí. To je opravdu příležitost pro české firmy, a to nejen v příhraničních oblastech.

hn: Subdodavatelský průmysl. To je na globalizujících se trzích jeden z podstatných faktorů mezinárodního obchodu. Ale co blízká budoucnost?
Pro systémové dodavatele a finální výrobce v Německu i v dalších zemích je pochopitelně Global Sourcing - hledání nových vhodných subdodavatelů - nedílnou součástí optimalizace nákupu a celkových výrobních nákladů. Je pravda, že orientace na subdodavatele v zahraničí ve střední a východní Evropě, ale také v Asii, je běžným jevem. Jestliže se například v roce 1990 potřeba německých firem nakupovat na trzích s nižšími náklady (low cost countries) pohybovala na deseti procentech celkového nákupu, v roce 2002 je již tento podíl odhadován na padesát procent.
A dále, obstarávání subdodávek v zahraničí již není doménou pouze velkých firem a výrobců. Dnes jsou to i malé a střední německé firmy, které hledají kooperační partnery v sousedních zemích i vzhledem k nadcházejícímu rozšíření Evropské unie.
Možnosti další zakázkové výroby, kooperací a subdodávek se stále nabízejí ve všech odvětvích zpracovatelského průmyslu. Zvláště pak v oblasti strojírenství, automobilového, elektrotechnického a kovozpracujícího, plastikářského průmyslu, dodávek pro investiční celky, technologie životního prostředí a podobně.

hn: Vaše agentura CzechTrade se rozhodla otevřít v Hamburku další zastoupení. Je to snad začátek vytvoření sítě poboček v Německu?
Vývoz výrobků a služeb by domácí exportéři měli i přes blízkost německého trhu podpořit budováním svých zastoupení v zahraničí. Program podpory zastoupení malých a středních firem na zahraničním trhu připravuje CzechTrade ke spuštění v průběhu roku 2004.

hn: V jakých konkrétních oborech vidíte obchodní možnosti pro české firmy?
Obory, kde je výrazná poptávka, jsou informační technologie a software, biotechnologie a farmaceutický průmysl, ale také energetika. To jsou také obory s růstovým potenciálem. Pokud hovoříme o hamburském zastoupení mezi obory, kde by české firmy mohly najít uplatnění, patří na severu Německa oblast ekologie - využívání obnovitelných zdrojů energie - spolková země Šlesvicko-Holštýnsko na vedoucím místo ve srovnání s ostatními spolkovými zeměmi. Jako perspektivní se jeví i dodávky českých firem do loďařského či leteckého průmyslu, dále zařízení na čištění odpadních vod a sanaci půdy.
[*]

Exportní příležitosti
automobilový průmysl
(v současné době má 770 000 zaměstnanců a obrat 202 miliardy eur), dopravní prostředky
elektrotechnický a elektronický (880 000 zaměstnanců s obratem 127 miliard eur)
strojírenství (subdodávky, spolupráce při výrobě stavebních skupin, finálních výrobků)
informační, komunikační technologie
dodávky řídicích výrobních systémů
farmaceutický průmysl
biotechnologie
energetika
stavební materiály, vybavení domů a domácností
sklo, keramika
zdravotnická technika a materiály, přístrojová technika, diagnostické přístroje, laboratorní zařízení, vybavení nemocnic
jemná mechanika
potravinářství, nápoje, výrobky pro Private Label
textilní a kožedělný průmysl
polygrafický průmysl
nábytek, nábytkářský průmysl