O službách, které českým exportérům nabízí a možnostech na německém trhu, jsme hovořili s ředitelem tohoto zastoupení Zdeňkem Kočárkem.
hn: Jaké jsou hlavní důvody působení agentury CzechTrade právě v Kolíně?
Důvodů pro volbu tohoto přívětivého města na Rýně pro start našich aktivit v Německu bylo několik. Především je to skutečnost, že Severní Porýní-Vestfálsko patří mezi hospodářsky nejvýznamnější regiony nejen Německa, ale celé Evropy. Tato spolková země přispívá k hrubému domácímu produktu Německa více než pětinou a jsou zde zastoupeny prakticky všechny významné průmyslové obory - od těžkého průmyslu až po HighTech. Do Severního Porýní-Vestfálska směřuje více než třináct procent českých výrobků, určených pro Německo.
hn: Kdo je vaším typickým klientem? Které firmy se na vás obracejí nejčastěji a jaké služby požadují?
Německý trh je dobře známý zavedeným a zkušeným českým exportérům. Náš vzájemný obchod pojí letité tradice. Začínající exportér, a zvláště pak menší nebo "mladá" firma, je ale často v odlišné situaci. Stojí před lákavým, ale ostře konkurenčním trhem. Především takové české firmy se obracejí na naši kancelář. Ve většině případů mají zájem o vyhledání a zprostředkování obchodních kontaktů. Představuje to šedesát až sedmdesát procent našeho času.
Tato činnost v sobě skrývá určitou rešerši a mapování trhu, hlavních distribučních kanálů, podmínek vstupu na trh. Ovšem vzhledem k blízkosti trhu si nově získané kontakty české firmy často sledují a ošetřují samy. CzechTrade ale zůstává nablízku a v konkrétních případech asistuje při budování dlouhodobého vztahu a zvládnutí jednání s německými firmami.
Menší skupinu klientů tvoří čeští exportéři, kteří již zkušenosti s německým trhem mají. Ti se obracejí na naši kancelář s jasným cílem - rozšířit a podpořit jejich marketinkové aktivity, pokrýt další segment trhu nebo nabídnout nový výrobek a využít k tomu kapacity, zkušenosti a pozici CzechTrade. Od svého založení jsme již pracovali v Německu pro více než 150 českých firem.
hn: A co pohled z druhé strany? Jak se na české firmy dívají němečtí partneři?
Otevření dveří k jednání s německou firmou je pro nás zpravidla jednodušší, pokud má německý partner už zkušenosti s Českem. Výhodou je pro nás povědomí řady německých firem o českých dodavatelích stejně jako německých spotřebitelů o českém zboží. Na druhou stranu ale nesmíme povolit v důsledném marketinku a vytváření image konkrétních českých výrobků. Platí to samé jako v obchodě na celém světě: kdo se sám aktivně neprezentuje, toho vytlačí z trhu konkurence.
Německých firem, které dosud nemají povědomí o naší zemi, případně pracují s informacemi starými deset i více let a ve svých outsourcingových a nákupních aktivitách hledí dále na Východ, je však stále dost. A zde vidíme další potenciál pro obchodní spolupráci.
Téměř tři čtvrtiny průmyslových podniků v Německu mají méně než sto zaměstnanců a mnohé z nich teprve v posledních letech obracejí pozornost za hranice, k výrobní spolupráci se zahraniční firmou. O tom, že rozšíření Evropské unie o další členy včetně naší země je jedním z hlavních motivů, není samozřejmě pochyb.
[*]
