Vývozní aliance - recept, jak prorazit i v klíčových oborech

Na jakékoliv náznaky expanze je připravena již přítomná konkurence, což samozřejmě platí i pro dravý trh Velké Británie. "Konkurenti si dávají dobrý pozor, neboť se sami často potýkají s nedostatečným vytížením svých kapacit. O britském trhu to platí dvojnásob," uvádí Michal Minčev, ředitel zahraniční kanceláře CzechTrade v Londýně.
Toto zastoupení bylo vůbec prvním "výsadkem" vládní agentury na podporu exportu CzechTrade v zahraničí. Funguje už od roku 2000.
Britský trh je spotřebitelsky, finančně i investičně jedním z nejvyspělejších na světě. A tomu odpovídá i obtížnost proniknutí na něj. Firmy však mají šanci vstoupit i tento trh, což potvrzuje mohutný comeback Škody Auto. Značka odsouzená k roli outsidera se vrátila na výsluní jako respektovaná automobilka, která "vyšachovává" ze hry dříve s úctou sledované konkurenty, jako Opel či německé značky.
Jak ale úspěchu na britských ostrovech dosáhnout? Protože neobsazených míst na zdejším trhu ubývá, naši vývozci by měli využít možnosti sdružování do exportních aliancí. Společný "útok" více firem najednou má své výhody. "Distribuce ve stále více odvětvích, a nejen ve Velké Británii, je koncentrována mezi několik dominantních hráčů. Ti mají zájem o širší nabídku příbuzných produktů. Exportní aliance jim takovou nabídku předkládají. Mimo to si její členové pomáhají tím, že prezentují v zahraničí sílu daného oboru v České republice," upozorňuje Jitka Hanzlíčková, generální ředitelka CzechTrade.

Ze zkušenosti londýnského zastoupení a analýz CzechTrade vyplývá, že příležitost pro širší uplatnění českých firem na britském trhu dnes nabízejí především tři obory: stavebnictví, informační technologie a zdravotnická technika. Doprovází je příležitosti pro výrobní kooperace a rostoucí šance v outsourcingu ze strany britských firem. V těchto oborech vzhledem k jejich růstovému potenciálu existují "papírové předpoklady" k možnému úspěchu.
Stavebnictví v Británii tvoří deset procent hrubého domácího produktu, což reprezentuje přes 85 miliard liber. Vysoké vládní výdaje na infrastrukturu, obnovu a výstavbu škol či zdravotních zařízení výrazně přispěly k meziročním růstům výkonů ve stavebnictví, celkově o devět procent. Výsledky v oboru ovlivnil i trvající nárůst cen nemovitostí, jejichž tržní hodnota stoupala v posledních letech dvouciferným tempem.
Stavebnictví posiluje i rostoucí poptávku po stavebních materiálech. Objem prodeje stavebních materiálů prostřednictvím distributorů dosáhl podle studie Key Note v roce 2000 hodnoty téměř devět miliard liber. Prodeje stavebních materiálů rostou meziročně o téměř pět procent. Třetina britských stavebních firem je přitom umístěna v okolí Londýna a jihovýchodní Anglii. "Britští analytici očekávají, že růst prodejů stavebních materiálů bude pokračovat i v období následujících několika let, a to tempem přesahujícím pět procent," doplňuje zástupce CzechTrade v Londýně.

Zdravotnictví je v současné době jedním z oborů, který prožívá období změn a na který je soustředěna pozornost nejen občanů a pacientů, ale i současné vlády.
"Nedostatek lékařů, zdravotního personálu, zdlouhavé čekání na ošetření, léčbu a operace všeho druhu, malá lůžková kapacita nemocnic a jejich financování, služby, nízké mzdy, to jsou problémy, se kterými se současné britské zdravotnictví potýká. Vláda přislíbila podporu a Británie čeká na její realizaci," vykresluje současnou situaci Michal Minčev. Také z těchto důvodů je Británie stále otevřená dovozům zdravotnické techniky ze zahraničí.
"Sektor zdravotnictví je ve Velké Británii z převážné části ve státních rukou. Proto je proniknutí mezi dodavatele během na dlouhou trať. Konkurenci však nelze podceňovat. O její síle svědčí fakt, že 90 procent produkce britských výrobců směřuje na zahraniční trhy," dodává Minčev.

O tom, že značné úsilí může být korunováno úspěchem, svědčí příklad firmy Linet. Ta patří mezi přední světové výrobce zdravotnické techniky a má za sebou nejúspěšnější obchodní rok ve své čtrnáctileté historii.
Zatímco v tuzemsku prodej nemocničního vybavení firmy Linet vzrostl o dvanáct procent, podíl exportu na celkovém obratu se vyšplhal na 72 procent, přičemž největší část produkce (přes 40 procent) putovala do zemí západní Evropy. Tradičně velkými odběrateli jsou právě Velká Británie, dále Německo, Itálie, Portugalsko nebo Finsko.
"Vyvážíme celkem do 67 států na všech kontinentech. Lůžka, křesla či jiné nemocniční vybavení jsme dodali například do Austrálie, Mexika, Brazílie nebo na prestižní a náročný japonský trh," říká Jan Horák, ředitel obchodu Linet. Mezi referenční zákazníky na britském trhu patří například Royal battle and Berkshire Hospital v Berks nebo George Elliot Hospital ve Warwickshire.

Významnou oblastí pro uplatnění českých firem jsou průmyslové kooperace. Confederation of British Industry nedávno vyhlásila, že se podařilo překonat sedmiletou krizi průmyslu. Prohlášení podporovaly i průzkumy ukazující na sílící příliv objednávek. Jako příčiny oživení jsou nejčastěji zmiňovány silná domácí poptávka a meziroční pokles cen surovinových vstupů. Z údajů Britského statistického úřadu vyplývá, že některé trvající problémy britského průmyslu jsou způsobené zejména jeho vysokou nákladovostí. To je cesta pro outsourcing zakázek.
"Exportéři vědí, jak náročné je překonat bariéry vedoucí k navázání spolupráce s firmou, která sama tuto potřebu nepociťuje. Britské firmy ale již často samy aktivně hledají možné partnery pro outsourcing," upozorňuje Michal Minčev. Jen loni získaly české firmy prostřednictvím agentury CzechTrade z Velké Británie přes 450 poptávek ke spolupráci.
Autor je tiskový mluvčí CzechTrade

Podmínka číslo jedna
Zvýšení prestiže značky a získání pozice na britském trhu je třeba přizpůsobit celkovou firemní komunikaci. Celkové vnímání a pozice našich značek nejsou napříč Evropskou unií stejné. Británie patří k těm zemím unie, které mají nižší povědomí o České republice. O to náročnější je pro naše vývozce boj o místo na tomto trhu. "První klíčovou a zároveň obtížnou věcí je úspěšná korporátní komunikace. Ta je jednou z velmi silných stránek konkurence na britském trhu, propagačními materiály počínaje a osobním přístupem konče," upozorňuje ředitel britského zastoupení CzechTrade Michal Minčev.
V anglosaském světě je sebevědomá komunikace přímo spojována s úspěšností firmy a je cestou k odbourání psychologických bariér zákazníka. Jednou z nich je i mezi lidmi ustálené vnímání České republiky jako země geograficky značně vzdálené. "Úzký kontakt, udržování dobré komunikace, trpělivost, návštěva zákazníka v úvodních fázích jednání a snaha přimět ho k návštěvě přímo ve firmě v Čechách. Tak se budují skutečně dlouhodobé vazby, které jsou pro úspěšný obchod s Británii klíčové," dělí se o své zkušenosti Minčev. Obchodní cesta do Británie tak trvá o něco déle než ta skutečná.

O jaké výrobky je v Británii zájem
Stavebnictví
okna a dveře, truhlářská produkce
osvětlovací technika
obklady a izolace
barvy, laky a vše související s povrchovou úpravou materiálů
střechy a pokrývačství - materiály
zednické a kamenické materiály a produkty
kovové profily
obrábění
zpevňování ploch
těžké materiály (cement, cihly, odpadní trubky, stavební dřevo, střešní krytiny, písky)
lehké materiály (vnitřní vybavení pro kuchyně, koupelny, vytápění, podlahové krytiny, vodoinstalace)
Kovoobráběné a slevárenské výrobky (výkovky, slitky a odlitky)
Chemické a plastové výrobky (výlisky)
Nástroje a nástrojářská technika
Zpracování a rozbory kvality vody
Služby v oblasti informačních technologií
Zdravotnictví
zdravotnická zařízení a vybavení

Zásadní roli v oblasti zdravotnictví hraje Národní zdravotní služba - NATIONAL HEALTH SERVICE (NHS). Pokud jde o nákup vybavení pro zdravotnická zařízení, NHS má vlastní agenturu - THE NHS PURCHASING AND SUPPLY AGENCY, která nákup koordinuje. http://www.pasa.doh.gov.uk
Poptávky britských firem po dodavatelích a výrobních kooperacích v ČR naleznete na internetových stránkách agentury CzechTrade www.czechtrade.cz v sekci Služby, Vstupuji na nový trh, Poptávky nebo přímo zadáním adresy http://www.czechtrade.cz/Global?xml=/sluzby/vstupuji_na_novy_trh/poptávky do vašeho internetového prohlížeče.

Zahraniční kancelář CzechTrade v Londýně
CzechTrade Londýn
Ing. Michal Minčev
1 Harley Street
London
W1G 9QD
Velká Británie
Tel.: +44 20 7291 4581
Fax: +44 20 7291 4582
E-mail: london@czechtrade.cz
www.czechtradeoffices.com

Aktuální semináře pořádané agenturou CzechTrade
22. 10. Konferenční setkání - Financování expanze na zahraniční trhy: Umějí české firmy financovat svůj export?
(Zámek Hrubá skála - Turnov)
3. 11. Galavečer - Exportní cena DHL
(Hotel Pyramida, Praha)
Podrobné informace o aktivitách Exportního klubu a jeho akcích můžete nalézt na internetové adrese www.exportniklub.cz.

Akce Exportního klubu
20. 10. - Technické požadavky na výrobky po vstupu do EU
27. 10. - Smluvní vztah se zahraničním partnerem
3. 11. - Obchodní jednání v angličtině
9. 11. - Doing Business in Brazil
10. 11. - Ochrana duševního vlastnictví
16. 11. - Obchodní jednání v němčině
23. 11. - Exportní příležitosti pro české firmy v Irsku
24. 11. - Konkurenční prostředí, zákazník, zaměstnanci; Spory - jejich prevence a řešení
1. 12. - Doprava v mezinárodním obchodě
Více informací o připravovaných seminářích naleznete na internetových stránkách www.czechtrade.cz v sekci vzdělávací akce.