Na rozdíl od Moskvy a Petrohradu je Jekatěrinburg přece jen periférií. Ruští podnikatelé tam nejsou proto tolik zhýčkaní a jsou za spolupráci vděčnější. "Vztahy jsou upřímnější, podepisují se na tom možná i tvrdší životní podmínky. Musím potvrdit, že se setkáváme s dost velkou vstřícností," dělí se o zkušenost generální ředitel společnosti Alta Bronislav Šimek.
"Ruští partneři ve velkých městech jsou méně přístupní. Dávají výrazněji najevo vlastní význam, k neformálním přátelštějším rozhovorům dojde podstatně později. Naopak v regionech se můžete setkat s větší vstřícností a otevřeností," dodává František Masopust, výkonný ředitel Komory pro hospodářské styky se SNS.
Kdo chce proniknout na ruský trh, musí být především trpělivý a vytvářet kontakty a důvěrnější vztahy. "Pokud jednáte s jekatěrinburgskými podnikateli, velkou roli v tom hraje osobní přístup a dlouhodobé budování vzájemné důvěry. Podaří-li se to, podnikání je jednodušší. Rozhodně to nefunguje tak, že bychom přiletěli do Jekatěrinburgu, byli tam dva dny, sešli se s deseti lidmi a na základě toho dosáhli obrovských obchodních úspěchů," říká Bronislav Šimek.
Podepsání kontraktu předchází několik schůzek, v Rusku nebo i u nás. Není dobré ruské podnikatele podcenit, dnes běžně komunikují a navštěvují partnery v Evropě i po světě.
Česko je zvlášť v Jekatěrinburgu dost populární, řada z ruských podnikatelů sem pravidelně jezdí.

Dochvilnost
I přesto, že Rusové od svého obchodního partnera vyžadují dochvilnost, sami ji někdy nedodržují. Překvapit by proto nemělo, když ruský podnikatel dorazí později, nebo dokonce na schůzku nepřijde vůbec. Nejenže může obchodní jednání s větším zpožděním začít, dokonce i jeho naplánovaný konec nemusí být dodržen.
"Běžně se může protáhnout i o několik hodin. Nespoléhejte na to, že by ruský partner pochopil vaši snahu ukončit jednání podle naplánovaného harmonogramu. Bral by to nejspíš jako výraz nejvyššího znevážení jeho dobré vůle věnovat vám jeho osobní drahocenný čas," varuje František Bureš, ředitel nákupu společnosti Škoda Electric.
Neobvyklé není ani časté přesouvání již dohodnutých termínů. To, co si podnikatel ze Západu dovolí jen zřídka, není v Rusku ničím neobvyklým. Naopak požádá-li druhá strana o přeložení termínu jednání, může se setkat s nepochopením. Druhý termín nemusíte dostat vůbec nebo až za několik týdnů.

Oslovení
Při setkání není zvykem pronášet formální zdvořilosti typu - dobrý den. Vhodné je pozdravit partnera jeho jménem, nejprve vlastním, potom po otci: Vasilij Ivanov. Použít pouze vlastní jméno je obvyklé jen mezi velmi dobrými přáteli. Při obchodním jednání by se to stát nemělo. Podání ruky je přímé a stisk pevný. Neměl by překvapit tzv. ruský medvědí stisk. Partner se nám tímto snaží podvědomě naznačit, že to je on, kdo určuje pravidla hry.

Jazyk
Řada manažerů českých firem obchodujících s Ruskem perfektně ovládá angličtinu, ale neumí rusky. Občas je to problém. V mnoha úspěšných ruských firmách se sice domluvíte anglicky, během jednání s nižším managementem se však jinak než rusky domluvíte výjimečně. Zvláště v regionech jsou ruští manažeři méně jazykově vybavení. Ale neberou to jako minus.
"Dnes je těžké najít odborníka se znalostí ruštiny. Chcete-li probírat konkrétní maličkosti, například z oblasti obráběcích strojů, potřebujete někoho, kdo výborně rozumí problematice i jazyku," dělí se o zkušenost Zdeněk Fiala, obchodní ředitel společnosti ZVU Potez. Na jednacím jazyce je třeba se předem domluvit, aby na poslední chvíli nedošlo k nedorozumění. Pokud neovládáte ruštinu výborně, pak je lepší využít překladatele nebo hovořit anglicky, popřípadě německy. Propagační materiály by rozhodně měly být v ruštině.

Konverzace
Obchodní jednání je většinou započato i ukončeno konverzací týkající se Ruska. Nejčastěji se hovoří o politice, mezinárodních vztazích a probíhajících změnách v zemi. Vhodnými tématy pro neformálnější konverzaci jsou: ruská historie, současné změny v Rusku, ekonomické těžkosti, ale i knihy a filmy. Rusové také znají Česko, zvláště pak Karlovy Vary a Prahu. Není vhodné si na Rusko stěžovat. Mezi problematická témata patří i holocaust, doba monarchie a carské vlády, etnické konflikty, náboženství nebo srovnávání Ruska s rozvojovými státy.

Vizitky
Důležité je mít s sebou dostatek vizitek. Partnera potěší přímý kontakt na kohokoli ze zahraničí a ze západu zvlášť. Výhodou je mít vizitku v ruštině.

Vyjednávání
Způsob jednání v Rusku by se dal často označit jako styl velkého vysedávání. Není to však pejorativní označení. Při každém jednání vedou Rusové doslova urputný boj s minimální vůlí po dosažení kompromisu. Kompromis jako takový není totiž v Rusku vnímán pozitivně. Naopak. Ruští podnikatelé ho považují za výraz slabosti a nedokonalosti.
Ještě větším minusem může být nesouhra v týmu. Podle Františka Bureše není pro ruského partnera větší ukázkou slabosti než nejednotnost při vyjednávání. Určitě se vyplatí, projednáte-li důkladně ještě před samotným jednáním, co od partnera očekáváte a jakých požadavků se chcete držet.
Během samotné schůzky je důležité ukázat znalost problematiky. Fakta a konkrétní ekonomické i technické údaje partner jistě ocení.
Zapomínat bychom neměli na emoce. Jednáme-li s Rusy, je přímo povinností dát svým pocitům volný průběh. "Hlasité, emotivní a nekompromisní vyjednávání spojené případně s pohrůžkou ukončení jednání bude ruským partnerem ceněno jako výraz síly protihráče," říká František Bureš.
Náhlá vzplanutí emocí, hrozby a vážně míněné výhrůžky nejsou neobvyklé. Stejně intenzívní mohou být i projevy srdečnosti. Rusové umějí být velmi kritičtí, k informacím se stavějí s notnou dávkou skepse. Když se naopak pro něco nadchnou, jakákoli kritika jde většinou stranou. Před podpisem kontraktu sice rozhodují objektivní čísla a fakta, nezřídka ale do konečného výsledku promlouvají i osobní pocity.
Pozor však na projevy arogance. Vyjednávač by rozhodně neměl být arogantnější než jeho ruský protějšek.
Po jednání je na místě vše si pečlivě projít a zkontrolovat. Pozdější změny nejsou v ruském prostředí neobvyklé.

Občerstvení
Organizujete-li obchodní schůzku, nezapomeňte na dostatek nealkoholických nápojů. Během ní není vhodné nabízet alkoholické nápoje. I přes pověsti, které o Rusech kolují, by se moderní ruský manažer mohl cítit uražen.
Rusové jsou zvyklí na bohatě prostřený stůl, stejné pohoštění připravují také oni pro své partnery. Nepřípustné je použít plastové nádobí.
Velký rozdíl v pití alkoholu je však mezi východní a západní částí země, mezi velkými městy a oblastmi. Jestliže odmítnutí pít alkohol na západě respektují, ve východní části si bez vodky dokáží představit jednání jen stěží. V celém Rusku však platí, že jednou otevřená láhev vodky se už nezavírá.
Pozvání do hostitelova domu na večeři je považováno za čest. Vhodné je přinést malý dárek. Jen pozor na střídmost v jídle. Nemuselo by se to setkat s pochopením.


Pravidla jednání s ruskými obchodníky
Ruka se nikdy nepodává přes dveřní práh.
Rovný pohled do očí je samozřejmostí.
Líbání na tváře je výjimečné. Odehrává se jen mezi velmi dobrými přáteli.
Zdá-li se vám ruský partner chladný, jde nejspíš jen o pózu, která vyjadřuje neochotu jakkoli ustupovat od svých zásad.
Dotyk ruského partnera může být znakem důvěry.
Není vhodné sjednávat schůzky na neděli.
Na úplně první jednání s ruskou stranou je nejvhodnější poslat nejvyššího možného zástupce.
Ruský partner neočekává, že by byla dohoda uzavřena na první schůzce.
V Rusku je zvykem s nejslabšími partnery vyjednávat jako s prvními. Z času, který uplynul od vyhlášení a předání nabídky k uskutečnění setkání, je tak možné vyčíst předpokládanou pozici.
Při vyjednávání je třeba vnímat každé slovo, vše může mít svůj skrytý význam.
Je-li naším ruským protějškem žena, což je v tamním prostředí zatím stále neobvyklé, je vhodné vyjádřit uznání. Vyhněte se naopak dotazům na rodinu.


Užitečné internetové adresy pro podnikatele
www.midural.ru/midural-new - Ofciální stránka vlády Sverdlovské oblasti, která zahrnuje jak přehled a informace o jednotlivých ministerstvech, tak i o aktuálních událostech z oblasti.
www.gov.ru - Oficální stránka ruské vlády, kde je i přehled jednotlivých regionů s kontakty.
www.russiacompany.com/russia.htm - Na serveru, který nabízí široký přehled kontaktů, lze najít odkazy na orgány státní správy, vládu, ministerstva, představitele jednotlivých ruských regionů, nejdůležitější média v zemi a řadu dalších užitečných internetových adres.
www.gostorgi.ru - Veřejné zakázky - elektronické zveřejňování veřejných zakázek.
www.uralexpo.mplik.ru - Výstavy Sverdlovské oblasti - kalendář akcí s jejich popisem.
www.uv2000.ru - Výstavy v Uralské oblasti - portál výstavnické společnosti v Jekatěrinburgu.
www.bc.ru - Aktuality pro podnikatele - kursy měn, trh cenných papírů, finance, burzy on-line, finance, analýzy, makroekonomika. Aktualizováno několikrát za den.
www.cbr.ru - Centrální banka - aktuální bankovní zpravodajství, sociálně-ekonomická situace Ruska. Bankovní statistiky.
www.invest.ru - Informační centrum pro zahraniční obchod - informační podpora ruských účastníků vnějších ekonomických vztahů.
www.rbcnet.ru - Informační síť pro obchodní spolupráci - síť při Obchodní a průmyslové komoře Ruska. Možnost registrace ruských zahraničních firem, navázání obchodně-průmyslové spolupráce.
www.investproject.ru - Investiční projekty v Rusku - přímé investice, investiční poptávky a nabídky v Rusku. Konzultační služby, odkazy na další užitečné weby.
www.iv.ru - Investiční příležitosti - informační servis pro zahraniční investory, monitoring investiční oblasti v Rusku.
www.marketcenter.ru - Marketinková centra - informační systém meziregionálních marketingových center v Rusku. Kontaktní adresy, nabídky služeb. Volně přístupné jsou: údaje o firmách, obchodní příležitosti, investiční projekty.
www.fipc.ru/fipc - Agentura na podporu zahraničních investic - vývoj ruské ekonomiky, makroekonomické údaje a prognózy, aktuality z oblasti zahraničních investic, legislativa. Nabídka investičních projektů z různých regionů a oblastí Ruska.
www.businesstime.ru - podnikatelský vyhledávač Businesstime - poskytuje informační servis pro podnikatelskou veřejnost. Aktuální a archívní zprávy z oblasti ekonomiky, financí, obchodu a služeb. Investiční návrhy ze všech regionů a odvětví ekonomiky Ruska. Stručný popis, kontaktní údaje. Pomocí interaktivní mapy Ruska nebo abecedního seznamu lze nalézt města nebo oblasti včetně jejich hospodářských charakteristik s odkazy na místní servery a ruskojazyčné informační zdroje.
http://gosorgan.amursk.ru - Soubor internetových adres orgánů státní správy - seznam internetových adres různých státních orgánů a institucí na federální úrovni, subjektů federace, politických stran, hnutí a nestátních organizací.
www.mid.ru - Ministerstvo zahraničních věcí - současná zahraniční politika Ruska, odkazy na internetové stránky vlády, ministerstev, mezinárodní organizace, politické strany a média.
www.businesspress.ru - Přehled tisku o podnikatelské činnosti - přehled tisku zaměřeného na podnikatelskou oblast v Rusku.
http://rcc.ru - Deník Novosti - Aktuality z oblasti průmyslu, zemědělství, práva a další.
www.kommersant.ru - Měsíčník Kommersant - politicko-ekonomické analýzy.
www.expert.ru/ural - Zpravodaj Expert - ekonomický zpravodaj zaměřený na Sverdlovskou oblast.
www.russia-gateway.ru - Všeobecný informační servis - portál Russia Development Gateway představuje výsledek projektu iniciovaného a podporovaného Světovou bankou. Najít zde je možné informace o různých oblastech života v Rusku. Nabídka služeb: konzultační centrum, tržiště, virtuální univerzita, profil Ruska, základní ekonomické údaje, aktuální zprávy.


Článek z rubriky "A navíc": Specifika vedení obchodního jednání v Rusku