Předpokladem úspěšného jednání s italskými podnikateli je poznání regionálních rozdílů. "Severoitalští partneři se přístupem blíží švýcarskému nebo německému podnikateli. Jednají racionálně, jsou dochvilní a precizní," píše Miroslava Zamykalová v knize Mezinárodní obchodní jednání. Pro podnikatele ze severu země je proto vhodné pečlivě, ale stručně připravit veškerou potřebnou dokumentaci.
Italští obchodníci vědí, co chtějí, a umějí toho v obchodním jednání dosáhnout. "Místní podnikatelé jsou obratní vyjednávači, zvláště pokud jde o smlouvání. Vynikají uměním improvizace a v navazování osobních kontaktů a sympatií," dělí se o své poznatky Tomáš Kuchta, vedoucí obchodně-ekonomického úseku zastupitelského úřadu ČR v Římě.
Italové jsou obyčejně korektní a plní své slovo. "Přesto je dohodnuté podmínky nejlépe ještě za tepla stvrdit písemně," radí Tomáš Kuchta. Často se totiž stává, že italský partner již dohodnutou věc dodatečně pozměňuje a odvolává se přitom na přání nadřízených. Abyste této situaci předešli, je nejlepší jednat přímo s majiteli firem.
Český partner si proto musí nejdříve ujasnit, zda se setkává s člověkem vybaveným dostatečnými pravomocemi k jednání. "U malých a středních podniků není problém jednat přímo s majitelem, horší je to u velkých firemních kolosů," dodává Kuchta. Každou sebemenší změnu totiž níže postavení zástupci konzultují s nadřízenými, čímž je snižována jejich důvěryhodnost a rozhodnutí se protahuje.

Získáte-li si důvěru italského podnikatele, může to výrazně napomoci vašim obchodním vztahům. Osobní přístup a byznys se v Itálii rozhodně neoddělují. Naopak. Osobní vazby často hrají klíčovou roli. S obchodníky z Itálie bychom se proto měli snažit navázat natolik blízké a přátelské vztahy, aby nás začali brát jako známé a přestali v nás vidět pouhé reprezentanty firmy. Teprve potom můžeme plně počítat s jejich spoluprací a loajalitou.
"Vzájemná důvěra založená na plnění daných slibů a serióznosti v chování i jednání neodmyslitelně patří k obchodování v Itálii," říká Zdeněk Churý, manažer firmy Viadrus.
I přesto, že jsou Italové usměvaví a pružní obchodníci, vyjednávání bývají tvrdá. To potvrzuje i Petr Wagenknecht, generální ředitel firmy MTH Praha. "Jednání s Italy bývají velmi náročná. Navíc jsme bohužel stále vnímáni jako země z východu. Přestože jsou Češi v Itálii oblíbení, ani vstupem do Evropské unie se pohled na nás moc nezměnil," tvrdí Petr Wagenknecht.
Svým způsobem se na takovém image podepsali i samotní čeští obchodníci. "Dříve nebyla řada českých podnikatelů dostatečně připravena ani na vstup do Itálie, ani na jednání s italskými partnery. Vyjednávací síla byla posunutá na italskou stranu. Někdy bohužel i vinou toho, že záměry italských podnikatelů nebyly nejčistší. To se změnilo a počáteční problémy jsou pryč," říká Tomáš Born, vedoucí strategických služeb a nových technologií vládní agentury CzechInvest.
Pro úspěšný vstup na italský trh jsou tedy důležité především tři věci: kontakty, reference a kvalitní prezentace. Právě Italové jsou mistři v prezentacích a tuto schopnost ocení i u svých partnerů. "Italská společnost může být malá a ne příliš známá, avšak první dojem z ní bude nesrovnatelně lepší než z české společnosti. V porovnání s italskými protějšky stále ještě české firmy pokulhávají v obchodních i prezentačních dovednostech," říká Tomáš Born. Všechny podklady a materiály by měly proto mít dobrou barevnou a grafickou úpravu.
Čeští exportéři by si také měli sehnat co nejvíce informací o každém novém potenciálním klientovi a ošetřit co nejlépe platební podmínky. A to i kdyby měli u prvních dodávek žádat platbu předem. "Velmi důležité jsou rovněž reklamační podmínky, Ital neváhá při sebemenší zámince vrátit zboží nebo požadovat slevu," upozorňuje Tomáš Kuchta.

Dochvilnost
Pozdní příchod italských protějšků na schůzky by neměl být v Itálii spojován s neefektivností. Italové se řídí heslem, že je důležitější, co děláme, než kdy to děláme. Plánování se nepřikládá větší význam. O pořadí vyřizování úkolů rozhodují aktuální potřeby. Italští obchodníci jsou v případě zpoždění stejně tolerantní i ke svému partnerovi. "Stává se, že po příjezdu jsme pozváni, abychom se zúčastnili protahující se schůze nebo rozhovoru s předchozím partnerem. Takové pozvání může být nečekaně užitečné nebo nám přinese zajímavé kontakty," radí v příručce Savoir-vivre na obchodních cestách Ewa Pernal.

Pozdrav
Spontánní chování Italů vede k tomu, že kromě podávání ruky můžeme mnohem vřelejší uvítání očekávat jak ze strany blízkých známých, tak i lidí, které jsme viděli párkrát v životě. I muži se tady často objímají a drží se za ramena. Při pozdravení se ženou někdy udělá italský gentleman gesto, které je něco mezi stiskem a políbením ruky: pozvedne ruku k ústům, ale nepolíbí ji.
Italové jsou pověstní výraznou gestikulací. Gesty dokáží vyjádřit nadšení, spokojenost, ale i hněv či pohrdání. Zatímco na škodu rozhodně není, když se jednotlivá gesta naučíte rozlišovat, jejich napodobování by naopak mohlo být nezdvořilé. Sklon mluvit rukama směrem na sever postupně slábne.

Oslovování
Zatímco mladší generace se oslovují křestními jmény a velmi brzy po seznámení přecházejí na tykání, starší lidé se oslovují spojením signor nebo signora s příjmením.
Italové si velmi potrpí na vědecké tituly. Oslovují jimi dokonce i ty, kteří takový titul nemají. Italové jeho užitím spíše uznávají společenské postavení než skutečné vědecké úspěchy. "Nemusíme se proto bát, že by titulování někomu vadilo. Nejpopulárnějším způsobem - dottore - můžeme oslovovat každého, kdo by mohl mít vysokoškolské vzdělání. Avocato oslovujeme právníky, ingenere absolventy technických škol a professore pak vysokoškolské učitele a lékaře," uvádí Ewa Pernal.

Jazyk
Italové nejsou v cizích jazycích příliš zběhlí. Během obchodního jednání proto téměř vždy upřednostňují italštinu. Anglicky nebo francouzsky mluví hlavně představitelé velkých mezinárodních firem a mladí lidé. "Italové mluví cizími jazyky minimálně. Zato však ocení, když se s nimi snažíte domluvit v jejich rodné řeči," tvrdí vedoucí obchodního oddělení Generálního konzulátu ČR v Miláně Jan Brejcha. Pro úspěch při jednání tedy máte v podstatě dvě možnosti: buď výborně ovládat místní jazyk, nebo využít služeb tlumočníka.

Komunikace
Chceme-li si vzít při jednání slovo, měli bychom svůj proslov po formální stránce předem dobře připravit. Rétorika tady má dlouhou tradici. Fakta a čísla nejsou obvykle nejdůležitější, protože Italové oficiálním údajům nedůvěřují.
Tématy neoficiální konverzace mohou být kultura, sport, historie nebo jídlo a pití. Je lepší se naopak vyhnout diskusi o vnitřní politice, a to i přesto, že o ní Italové rádi hovoří. V tom případě je možná vhodnější spíše naslouchat.

Oděv
Na oblékání a elegantní zevnějšek si Italové velmi potrpí. Oficiálním oděvem je sice klasický tmavý oblek, doplňky, kravaty a kapesníky naopak dovolují uplatnit větší fantazii. Ženy nosí i do zaměstnání živější a jasnější barvy, než na jaké jsme zvyklí u nás. V letním období je dovoleno chodit bez punčoch.
Italové a Italky se snaží být elegantní při každé příležitosti, i při té neoficiální.

Etiketa u stolu
Během jednání se obvykle káva nepodává. Často se naopak schůzka přeruší a zajde se do restaurace. Jídlo je potom také součástí jednání. Italové vůbec velmi rádi a často chodí do restaurací. Pozvání domů jsou spíše výjimečná.
Setkání při neformálním obědě nebo večeři je lépe využít ke vzájemnému poznání než jen k pouhému projednávání pracovních záležitostí.
Italům rozhodně není jedno, s kým obchodují. Na průběh dalšího jednání bude mít bezpochyby vliv také vaše vystupování, způsoby, politické názory anebo i smysl pro humor.
Oceňují dobré jídlo. Oběd je proto většinou drahý a dlouhý (hlavně na jihu), večeře bývá lehčí.
I přesto, že Italové pijí víno téměř ke každému jídlu, jde o menší množství, které je často ještě zředěno vodou. "Dokonce i stav lehkého ovínění považují za projev barbarství, o opilosti ani nemluvě," varuje Ewa Pernal.
Těstoviny podávané před hlavním chodem se jedí vidličkou. V Itálii je naopak za neelegantní považován způsob navíjení špaget na polévkovou lžíci, jako to vídáme u nás. Pomoci při navíjení těstovin si můžeme tím, že vidličku opřeme o kraj talíře. Pizza v Itálii platí za jídlo chudých a jen vzácně se podává při lepších hostinách. Saláty se jedí výlučně jen vidličkou, naopak téměř u všech druhů ovoce se používá nůž i vidlička.

Dárky
Zatímco štědrostí jsou Italové pověstní, v obchodním styku ji naopak nepovažují za nezbytnost. Výměna dárků posiluje osobní vazby, není ale symbolem kontaktu mezi firmami. Na prvním setkání se dárky dávají jen výjimečně. Na další schůzku je vhodné přinést malou pozornost.
Zatímco v jiných zemích je dárek vnímán spíše symbolicky, v Itálii jej musíme pečlivě rozmyslet. Obchodní partner určitě ocení značkové výrobky. Důležitá naopak není velikost dárku, ale spíše jeho kvalita a dobrý vkus. Italové jsou také pověrčiví a říkají, že ostré předměty nebo kapesníky jako dárky kazí přátelství a přinášejí smutek.
Pozvání domů jsou spíše výjimečná. Jsme-li však přeci jen pozváni, vhodné je přinést dárek hostitelce nebo příští den poslat květiny s poděkováním. Vítány jsou i maličkosti pro děti. Italové mají velký smysl pro rodinu a pozornosti pro její členy si váží.

Jací jsou italští obchodníci
Spoléhají se na osobní kontakty a dobré vztahy.
Jsou to tvrdí vyjednávači, kteří vědí, co chtějí.
Prosazují jednání v italštině.
Jsou skvělými řečníky.
Potrpí si na výbornou prezentaci firmy.
Jsou optimističtí a usměvaví.
Dochvilnost pro ně není prioritou.
Často používají akademické tituly.
Rádi chodí do restaurací, domů vás pozvou jen výjimečně.
Velký důraz kladou na eleganci a úpravu zevnějšku.
Ocení kvalitní a vkusný dárek.