Marketinkové speciality pro úspěch v zahraničí

Prosadit se v oboru informačních technologií a ještě s českým softwarem expandovat na německý trh je husarský kousek. Svědčí to o kvalitním produktu i schopnosti jej dobře prezentovat a prodat. Navíc oblast IT je z hlediska prezentace snad tou nejnáročnější.
"Pokud v této branži vymyslíte něco zajímavého, konkurence to bude do dvou týdnů prezentovat také. Klíčem k zákazníkovi proto nejsou v tomto moderním odvětví webové stránky, ale rozhodují tu reference a dobrá pověst," dělí se o svou zkušenost Petr Maňas, ředitel pro strategický a zahraniční rozvoj společnosti LCS, která je jedním z největších tuzemských dodavatelů podnikových informačních systémů a právě které se podařil vstup do Německa.
Vše začalo nápadem, že přínosné bude získat detailní informace o co největším počtu segmentů zákazníků, které firma měla v Česku a na Slovensku.
"Na rozdíl od mnohých jiných marketinkových týmů jsme rozdělili výrobu na 146 segmentů - od výroby kuličkových ložisek přes plošné spoje až po psí konzervy. Pak jsme byli schopni se na svět podívat očima našich zákazníků a hovořit s nimi jejich jazykem," vysvětluje jeden z úspěšných kroků Petr Maňas.
Tím dalším je zapomenout na jakékoliv kupované databáze. Doporučují se katalogy úzce specializovaných oborových výstav, kde se najdou aktuální údaje firem, které chtějí investovat.

Dalším vhodným marketinkovým principem je dynamické chování. "Když jsme zjistili, jaké mají naši noví exportéři na německém trhu problémy, rozšířili jsme původní dodávky programů na plný servis, tedy právní, obchodní, zpracování agend a smluv. Chtěli jsme tím podpořit rychlejší růst našich zákazníků," vysvětluje strategii Petr Maňas.
Díky takovému přístupu se LCS dokonce podařilo v soutěži Berlin International Business Award získat cenu za úspěšnou marketinkovou strategii obchodního průniku.
Nyní má tento dodavatel podnikových informačních systémů na německém trhu lepší pozici než před pár lety, kdy se tam začínalo. Jednak přibylo exportujících firem z Čech, které rády využívají českého softwaru, odpovídajícího evropské, i speciálně německé legislativě. A jednak přibývají reference, přičemž cenově mohou Češi konkurovat tamním dodavatelům. Ti německým firmám čelí i dalším marketinkovým trikem, prezentací vlastních softwarových produktů pomocí specializovaných a cílených odborných seminářů.
"Před sedmi lety jsme začali pořádat mohutné konference se stovkami účastníků, během tří let tento postup všichni okopírovali a u každé dálnice teď určitě najdete alespoň tři pozvánky na IT konference," vzpomíná Petr Maňas.
"Vymysleli jsme proto efektivnější věc, malé odborně zaměřené semináře. Pokud představíme skutečně přesné řešení, které má oproti jiným alespoň tři čtyři roky náskok, je úspěšnost mimořádně vysoká. I Západoevropan je pak schopen uznat, ač neveřejně a potichu, že i jinde může vzniknout kvalitnější know-how," říká ředitel LCS.
Záměrem firmy nejsou tedy reklamní kampaně v řádech miliónů eur, nýbrž dlouhodobé oslovování jednotlivých cílových skupin. Jednou z metod je používání direkt e-mailu. "Existuje pojem marketinkový mix, kterým tak docela neopovrhujeme. Klíč ke správnému oslovení je však v detailní péči o každé ze slov direkt a email. Pošlete-li e-mail určité firmě se sdělením, že jsme dobří a chceme pro vás pracovat, máte pravděpodobnost na úspěch přibližně shodnou se zásahem meteoritu," tvrdí Petr Maňas. Za zmínku stojí i orientace LCS na japonské odběratele, kteří využívají některé z jejích informačních systémů. Vzhledem k rostoucí poptávce se šéfové LCS rozhodli využít vlastního japonského zaměstnance pro japonské zákazníky. Ukázalo se to být konkurenční výhodou především kvůli možnosti komunikovat se stávajícími i potenciálními zákazníky z Japonska způsobem, na který jsou zvyklí a kterému rozumějí.

Mimo vlastních poznatků společnost LCS využívá i zkušeností a pomoci agentury CzechTrade, jejíž výhodou je široká síť zahraničních i regionálních kanceláří a možnost disponovat informacemi o světových trzích. Agentura českým vývozcům poskytuje profesionální informační, asistenční a poradenský servis.
Tato zastoupení také úzce spolupracují se zastupitelskými úřady a doplňují jejich ekonomické úkoly o praktickou asistenci, která by jinak pro firmy vstupující na trh v dané zemi byla časově, finančně i personálně velice nákladná.
"Služeb agentury využíváme nyní v sedmi zemích. Pomáhá nám hlavně se získáváním informací o trzích a příležitostech, důležité jsou pro nás i poznatky o procesech při zakládání firem nebo o nejrůznějších úskalích ve zvyklostech a legislativě. CzechTrade je tím pro nás významným partnerem," vysvětluje důvod spolupráce Petr Maňas.