Jak přistupovat k francouzským obchodníkům

Od začátku svého působení v Čechách jsem se snažila respektovat své zaměstnance a vycházet s nimi. Dlouho jsem ale měla pocit, že něco není v pořádku - na mé dotazy příliš neodpovídali, nezdáli se mi vstřícní, čekala jsem jejich větší zájem o vše, co se ve společnosti děje. Myslela jsem, že je práce nezajímá, protože se mnou o ní příliš nemluví. Až později jsem pochopila, že lidé nejsou připraveni na dlouhé diskuse, že jsou jim někdy dokonce nepříjemné. Zaměstnanci prostě pracovali. Dobře. A čekali ode mě jasný plán, pochopení a pochvalu za dobře odvedenou práci. Tak hodnotí svou roční zkušenost z vedení českého týmu francouzská manažerka.

Podobné otázky řeší mnoho manažerů, kteří přicházejí z Francie do českých poboček svých firem a ze své země si přivážejí zvyky a pravidla. Francouzi jsou velmi hrdí na svou zemi, jazyk, historii, politiku, kulturu a tradice. Proto respekt a zájem o vše, co je francouzské, či uznání jejich hodnot je dobrý začátek jakékoli komunikace a spolupráce.
Rádi hovoří o všem, dlouho, často a kdykoli je to možné. Od útlého dětství je projevení samostatného názoru velmi důležité a je respektováno. Francouzi proto s oblibou diskutují i se svými obchodními partnery a zaměstnanci. Umějí naslouchat, zajímá je názor druhého člověka na danou problematiku. V zemi galského kohouta existují velké rozdíly mezi jednotlivými oblastmi: průmyslovým severem a jihem a mezi východním a západním pobřežím. Přesto se v následující tabulce pokusíme podívat na stručné zobecnění, které může pomoci s orientací v podnikání, obchodování s francouzskými partnery či posloužit jako podnět k zamyšlení pro české zaměstnance ve francouzských společnostech.


Jak Francouzi vnímají společnost
I. Soukromý život
Sociální status, postavení - jedna z nejdůležitějších věcí, od které se odvíjí úspěch jednání. Velký důraz se klade na dobrou pracovní pozici, kvalitní vzdělání, získané nejlépe na některé z prestižních univerzit, dům s dobrou adresou (lokalitou), ve které člověk bydlí, region, z něhož pochází. Více než v jiných zemích jsou důležité vybudované kontakty - známí, spolužáci, členství v exkluzivních sportovních či zájmových klubech.
Věk - Pro úspěch jednání může být důležitý. Oproti České republice se ve Francii k lukrativním pracovním postům dostávají lidé v pozdějším věku. Mladí manažeři tak musí počítat s důkladnější přípravou, musí totiž přesvědčit druhou stranu o své kompetentnosti.
Postavení mužů a žen - Zastoupení žen ve veřejném i politickém životě je ve Francii jedno z největších v Evropě. Ženy jsou úspěšné i v takových oborech, které jsou v Česku považovány za tradičně mužské (strojírenství, letectví, armáda). Rozhodující pro pracovní pozici jsou schopnosti a znalosti. Při jednání jsou francouzští partneři citliví na předsudky a narážky, týkající se schopností žen a jejich pracovního uplatnění.
Rodina - Je velmi důležitá - Francouzi o ní mluví rádi, nikoli však na jednání nebo na pracovišti. Platí pravidlo oddělování soukromého a pracovního života.

II. Práce a podnikání
Organizace obchodního jednání - Smluvený čas je orientační - můžete počítat se zpožděním, které není známkou nedochvilnosti, nýbrž jen toho, že se možná jiná schůzka protáhla či byla nadmíru zajímavá. Termíny je dobré domlouvat a potvrzovat předem - nejlépe písemně. Korespondence i osobní jednání jsou více formální. Dodržuje se společenský bontón. Při jednání je důležitý obsah i atmosféra. Francouzští partneři očekávají výbornou přípravu, ale také požitek z jednání, které začíná zdvořilostní konverzací, přístup přímo k věci je považován za netaktní.
Hierarchie a respekt k nadřízenému - Hierarchie je v organizaci vysoce respektována, jasně vymezena a cíleně udržována. Jednotlivé stupně řízení se příliš neprolínají. Velmi dobře spolu komunikují lidé na stejné úrovni (např. střední management), v rámci struktury neexistuje přílišná prostupnost směrem dolů nebo nahoru. Pracovní pozice jasně vymezuje kompetence, možnosti komunikace, oslovení. Lidé zvyklí na respekt vůči svému postavení očekávají stejný přístup od svých obchodních partnerů.
Rozhodování - Francouzský partner vám nejdřív musí důvěřovat, ale také musí mít promyšlené všechny detaily a souvislosti. Není neobvyklé přerušit jednání, dát si přestávku na rozmyšlenou, či přemýšlet o informacích a podkladech delší dobu. Ve vyjednávání je francouzský partner asertivní, jde za svým cílem a snaží se vytěžit pro sebe maximum - o výsledku má jasnou představu a je odhodlán za ni bojovat. Při jednání mohou být Francouzi i emotivní, od svých obchodních partnerů však vždy vyžadují precizní a pečlivou přípravu. Pomůckou mohou být psané dokumenty, odkazy na předchozí jednání, sepsání závěrů, potvrzené oběma stranami. Psaný dokument a podepsané rozhodnutí je považováno za závazné a neměnné.
Loajalita, pracovní nasazení - Možnost pracovat pro firmu s tradicí, pro známou a oceňovanou značku, se váží zlatem. Loajalita a hrdost na firmu je samozřejmým očekáváním francouzského zaměstnavatele. Za samozřejmost je považována práce přesčas - v případě potřeby.
Autoři jsou manažery společnosti TPDG - Solutions HR Specialists