Trendy a výzvy ve full-service leasingu

Na tuzemském leasingovém trhu jsou využívány dva základní produkty. Finanční leasing, který je ještě stále dominujícím typem leasingu, a operativní leasing. U finančního leasingu se jedná o formu úvěru, kdy zákazník v průběhu trvání leasingové smlouvy (většinou 36 měsíců) splácí celou hodnotu vozu a kdy je jeho zůstatková cena pouze symbolická. Po jejím vypršení se nájemce stává majitelem vozu. Oproti tomu operativní leasing je formou pronájmu, kdy zákazník hradí pouze rozdíl mezi pořizovací cenou a zůstatkovou hodnotou vozidla a po ukončení smlouvy o nájmu vrací vůz pronajímateli, tedy leasingové společnosti.

Nejprogresivnější leasingový produkt je full-service leasing. Jde o operativní leasing doplněný o služby a úkony, které jsou nutné k provozu automobilu. Lapidárně řečeno - full-service leasing funguje tak, že zákazník používá vozidlo a o vše se za něj stará leasingová společnost. Jedná se o outsourcing v oblasti provozu vozového parku. Slogan "Vy řídíte, my se staráme" hovoří myslím jasně. Mohli bychom zde dále analyzovat rozdíly mezi otevřenou a uzavřenou kalkulací a dalšími aspekty full-service leasingu, ale to je téma na samostatné pojednání. V následujících řádcích se budeme zabývat očekávaným vývojem v oblasti full-service leasingu na tuzemském trhu.

Podíl operativního leasingu v tuzemsku

Podíl operativního leasingu osciloval v posledních letech v České republice kolem hodnoty pěti procent celkového objemu leasingových operací. V loňském roce narostl tento podíl na cca osm procent, což je ovšem ve srovnání s vyspělými ekonomikami stále málo. V některých zemích ovšem tato hodnota přesahuje i padesát procent, přičemž evropský průměr je nad třiceti procenty. Nejvyšší meziroční tempa růstu se očekávají právě v postkomunistických zemích, v tuzemsku je to konkrétně patnáct procent, tzn., že počet vozidel na operativní leasing by se měl v České republice během následujících pěti let více než zdvojnásobit.

Rostoucí počet firemních vozidel

Povzbuzující je určitě i skutečnost, že velmi dynamicky roste počet firemních vozidel a že v tomto segmentu je průměrné stáří vozu cca pět let, na rozdíl od celkového průměru, který se pohybuje kolem čtrnácti let a navíc stále roste. Některé trendy sice predikují jejich pokles, ale já osobně věřím spíš tendenci dalšího plynulého nárůstu ve shodě s vývojem posledních let.

Předpoklady pro další nárůst podílu full-service leasingu

Tuzemská ekonomika je součástí ekonomiky Evropské unie, v souvislosti s pokračující globalizací se tedy dá očekávat výrazný nárůst podílu full-service leasingu i v České republice. Aby tomu tak skutečně bylo, je nutné splnit některé základní předpoklady. Jsou jimi:

- všeobecný nárůst outsourcingu,
- častější obměna vozových parků (jde o pochopení auta jako prostředku k podnikání, který se pravidelně obměňuje, a nikoli o sentimentální přístup k autu jako jakési osobní záležitosti nebo o v tuzemsku rozšířený mylný přístup, podle nějž autům rozumí každý),
- zvýšení povědomí o full-service leasingu mezi potenciálními zákazníky,
- nárůst efektivity a časových úspor při využití full-service leasingu,
- větší míra využití IT nástrojů, zefektivnění komunikace,
- zvýšení konkurenčního boje mezi leasingovými společnostmi a tím pokračující tlak na snížení ceny a zvýšení kvality produktu,
- implementace a následné dodržování car policy ve větším počtu firem,
- dokonalé naplnění klientských očekávání poskytovateli full-service leasingu.

Očekávání sofistikovaných zákazníků

Sofistikovaný zákazník, který má s full-service leasingem již něaké zkušenosti, očekává zejména:

- zajištění dokonalé a bezproblémové mobility, finanční úsporu,
- hladký průběh administrace flotily vozidel, přesun maximální části administrativy na leasingovou společnost,
- naprostou profesionalitu a znalost všech aspektů pořízení a provozu vozidla,
- transparentní, uživatelsky přátelský a přesný nákladový a provozní reporting v on-line podobě,
- konzultantský přístup a pravidelné návrhy finančních úspor a provozních vylepšení,
- dodržení všech slibů, serióznost,
- důraz na bezpečnost řidičů a ochranu jejich zdraví,
- minimalizaci prostojů jednotlivých vozidel,
- vysokou míru flexibility poskytovatele.

Poskytovatel full-service leasingu musí být připraven na rostoucí požadavky klientů, musí své profesionální zázemí plně poskytnout ku prospěchu svých stálých zákazníků a permanentně pracovat na jeho rozvoji. Jako skutečně outsourcingová partnerská společnost sejme ze svého klienta v maximální možné míře veškeré úkony potřebné k provozu flotily, a to vše za dodržení maximální finanční a časové efektivity.

Jako specialista ve svém oboru zná leasingová společnost detailně, a to jak na základě svých zkušeností, tak také podle zkušeností dalších poboček ve skupině (zde mají velkou výhodu velké nadnárodní společnosti, které spravují vozové parky v řádu statisíců vozidel), jaká je nákladová struktura provozu automobilu. Proto je schopna navrhovat optimalizační opatření směřující k finančně, časově a provozně nejvhodnějšímu řešení mobility svých klientů.

Efektivní komunikace a skryté zvyšování cen

Rád bych se ve stručnosti dotkl ještě dvou oblastí, které jsou pro full-service leasing velmi důležité: je to kvalita komunikace a dodatečné přefakturace a změny cenových parametrů leasingové splátky. Pro maximální zjednodušení komunikace mezi leasingovou společností se ve stále větší míře využívá přímá komunikace mezi account managerem leasingové společnosti a řidiči zákazníka - tzv. Direct Driver Management.

Tím se u operativních činností, které to umožňují (např. objednání do servisu, upozornění na nutnost výměny pneumatik apod.), vypouští mezičlánek správce vozového parku a zjednodušuje a urychluje komunikace. Společnost ALD Automotive využívá ve své britské pobočce sofistikovaný systém Pro Fleet, který automaticky zasílá řidičům upozornění na servisní prohlídku a řeší další rutinní úkony, které se jinak musí provádět manuálně. Tím se značně snižují mzdové náklady a je pak možné snížit cenu služeb poskytovaných klientům. Citlivou oblastí je dodržení výše původní splátky. V tvrdém konkurenčním boji leasingové společnosti při akvizici nabízejí co nejnižší splátku a pak se některé z nich snaží z této ceny "vycouvat" formou různých přefakturací nebo rekalkulací.

K rekalkulaci dochází, když vzniká odchylka mezi smluvním kilometrovým proběhem a realitou. Konkrétní příklad: Zákazník stanoví nájezd 100 tisíc kilometrů za čtyři roky. Po roce se ovšem zjistí, že vozidlo najelo 40 tisíc kilometrů, celkový nájezd po čtyřech letech by tedy činil 160 tisíc kilometrů. Některé leasingové společnosti to nechají být a na konci smlouvy zákazníkovi vyfakturují přejeté kilometry - při sazbě dvě koruny za jeden kilometr to bude celkem 120 tisíc korun. Sofistikovanější leasingové společnosti navrhnou zákazníkovi rekalkulaci, prodlouží předpokládaný nájezd kilometrů na 160 tisíc a navrhnou novou výši splátky, kde celkové navýšení bude samozřejmě nižší než 120 tisíc korun.

V tomto případě ovšem leasingové společnosti mají prostor pracovat se svou marží a na úkor zákazníka ji zvýšit. To platí nejen pro změnu nájezdu kilometrů, ale i v případě, že zákazník má zájem prodloužit nebo zkrátit dobu pronájmu vozidla. ALD Automotive vyvinula pro své VIP klienty tzv. Optiflex, kde se zavazuje již při podpisu konkrétní smlouvy o nájmu, že klient dopředu zná výši splátky při modifikaci doby pronájmu nebo změně nájezdu kilometrů. To je pro klienta garancí neměnnosti parametrů leasingové splátky.

Full-service leasing v České republice

Na konferenci Fleet Europe Forum, která proběhla v dubnu v hlavním městě Praze, byl tuzemský trh full-service leasingu popsán jako trh s krátkou tradicí této formy outsourcingu, jako trh dynamicky rostoucí, velmi perspektivní a zároveň jako trh s určitými rezervami zejména v oblasti využití progresivních nástrojů z oboru informačních technologií. Trh je typický menším důrazem na bezpečnost, rezervami ohledně after sales procesů a úrovně poskytovaných konzultací.

Podle odhadů expertů se v České republice velmi brzy dostaneme na úroveň původních patnácti zemí Evropské unie podle stavu před posledním rozšířením.

Autor je Sales&Marketing Director ve společnosti ALD Automotive