Egypt
Egyptští obchodníci jsou snad až na výjimky zkušenější než čeští podnikatelé. Pro Araby je totiž smlouvání přirozený způsob jednání, který mají v krvi. Nezřídka klamou svým vzezřením, oblečeni do tradičního oděvu a tvářící se někdy jako neznalí věci.
Zpravidla ovládají světové jazyky a znají psychologii evropského partnera. Řada z nich absolvovala ve světě prestižní univerzity. O to důkladněji je třeba se připravit na obchodní jednání s egyptskými partnery.
Je třeba počítat s tím, že čas zde plyne jinak, než jsme zvyklí. Kdo chce podnikat v Egyptě, musí se přizpůsobit místnímu tempu a zvyklostem. Vztah Egypťanů k času a životu vystihují některé často používané fráze jako například Bukra - zítra (synonymum španělského maňana por la maňana), Máliš (nemá smysl dělat si starosti), Inšalláh (bude-li si bůh přát). Energičnost a rychlost rozhodování, u nás považované za přednosti, se netěší oblibě, někdy jsou ztotožňovány s agresivitou. Osoba trpělivá, zkušená a starší může navázat lepší kontakty. Místní si váží dochvilných partnerů, třebaže oni dochvilní právě nejsou. V Káhiře či Alexandrii počítejte s dopravními zácpami na ulicích, není rozumné si sestavovat časově napjatý program.
Při setkání si muži obvykle podávají ruku a druhou kladou na partnerovo rameno. Vzhledem k obtížnosti porozumět, které z více jmen je a není vhodné používat při oslovení egyptského obchodního partnera, je vhodné si oslovování se svým partnerem vyjasnit hned na počátku. Totéž může být očekáváno i ze strany egyptského partnera.
Na jednání je třeba si vzít vhodný oděv, při nich se vyžaduje oblek a kravata, zejména jsou-li vedena na vyšší úrovni. Místnosti bývají zpravidla klimatizovány.
Egypťané jsou hovorní a velmi rádi debatují. Jejich řeč je květnatá, poetická, plná metafor a příměrů. Literární forma bývá důležitější než lpění na faktech. Nedivte se, pokud vaši partneři budou hluční a budou uplatňovat mistrnou gestikulaci. Ta je běžná i při vyjadřování emocí, které jsou prezentovány spíše navenek než do nitra a nebývají potlačovány. I projevy souhlasu nebo nesouhlasu bývají častěji výrazné a rezolutní, spíše než umírněné. Kroucení hlavou neznamená zápor, ale: nerozumím. Bývá to často spojeno s předpažením a gestem při otevírání dveří. Položit ruku na srdce znamená: ne, děkuji.
Zdlouhavost jednání bývá pro středoevropské obchodníky poněkud vyčerpávající. Jen úvodní zdvořilosti mohu zabrat čtvrthodinu. Není pak zvykem pouštět se do obchodního jednání hned na začátku schůzky, vždy tomu předchází rozhovor o mimopracovních věcech. Pro arabský svět, Egypt nevyjímaje, jsou typické pro úvod konverzace dotazy spíše osobního charakteru, tj. na zdraví, rodinu, děti, případně na další rodinné příslušníky. Vhodným tématem jsou první dojmy z cesty a samozřejmě egyptská kultura.
Připravte se na to, že oficiální jednání může být přerušováno telefonáty. Egypťané to neberou jako projev nezdvořilosti.
Tvrdá bývají vyjednávání o cenách a dodacích podmínkách. Běžné je, a to především ve státní sféře, že ne všechna ujednání předchozího dne platí i v průběhu dalšího jednání a některé otázky jsou znovu otevírány. Opatrnost je na místě především při jednání o termínech, které mají vazbu na finanční závazky. Na druhé straně, pokud se mezi partnery vytvoří dlouhodobý osobní vztah, smlouvy mohou dojednávat i ústně.
Nezapomeňte, že Egypťané se rádi baví a veselí a nechybí jim smysl pro humor. Vhodné zlehčení napjaté situace pomocí humoru může mnohdy pomoci i obtížnému obchodnímu jednání.
Očekávejte, že vás obchodní partner pozve na oběd nebo večeři. Večeře se nezřídka protáhne do pozdních večerních či ranních hodin. Jestliže budete pozváni do rodiny, ze zdvořilosti je lepší pozvání odmítnout. Teprve po přesvědčování můžete souhlasit. Vítané bude, pokud hostiteli přinesete dárek, například bonboniéru, ale třeba i broušené české sklo či různé řemeslné výrobky. Dárky ostatně jsou vhodné i pro obchodního partnera. Pokud se zdráhá ho přijmout, musíte na něj naléhat. Dárek se předává pravou rukou, nebo oběma rukama.
Tunisko
Tato země je plná různých vlivů, byla ovlivňována Araby, Španěly, Turky a hlavně Francouzi. V důsledku toho je umírněnou islámskou zemí, svědčí o tom ostatně zrovnoprávnění postavení ženy ve společnosti, oddělení islámu od běžného společenského života, tolerantnost vůči jiným náboženstvím a zavedení povinné školní docházky pro chlapce i dívky. Tolerance je důležitým principem, stát zde neomezuje spotřebu alkoholu, nenařizuje odívání žen. Přesto je vhodné nezapomínat na to, že zvyklosti vycházejí převážně z arabsko-muslimského základu.
Tunisané dávají zásadně přednost osobnímu kontaktu a věnují hodně času vzájemnému poznání. Velký důraz se klade na osobní přátelství, může znamenat více než dosažené výsledky. Společenský styk proto vyžaduje náležitou pozornost, opomenutí základních zdvořilostí, obřadnějších pozdravů a podání ruky je základem dojmu, který si tuniský partner tvoří o svém protějšku. Dodržení zdvořilostí a delšího úvodu při rozhovoru, doprovázeného nabídkou čaje, kávy či jiných nealkoholických nápojů, je pro tuniského partnera důležité kvůli posouzení, zda je návštěvník hoden jeho důvěry a pozornosti i nadále.
K pravidlům jednání patří neurazit partnera, nepoškodit jeho prestiž. Ztráta tváře a cti je pro Araba neunesitelná. Pokud se například domníváme, že partner očividně lže, musíme se chovat diplomaticky. Nepřijatelné je rovněž před Araby někoho kritizovat.
V arabském světě, včetně Tuniska, není obvyklé, aby se konverzace při obchodním jednání hned od počátku věnovala danému tématu. Na úvod konverzace je zdvořilé dotázat se na rodinu, děti, jejich věk apod. Není vhodné klást otázky týkající se manželek resp. manželů.
Je důležité dávat pozor na vzájemné oslovování "pane", "paní" s připojením nezkomoleného jména či příjmení.
Při rozhovoru je vždy dominantní starší nebo výše postavená osoba, což je nutno striktně respektovat. Nejběžnějším používaným jazykem při obchodních jednáních s tuniskými obchodníky a ve styku s místními institucemi je francouzština; někteří příslušníci starší generace, zejména na severu, ovládají italštinu. V posledních letech se prosazuje i v písemném obchodním styku rovněž angličtina, zejména u absolventů vysokých škol.
Tunisané jsou nesmírně zkušení obchodníci, jsou podnikaví, často využívají emocí. Milují obchod, smlouvání, vyjednávání. Jednání je pro ně hrou, kterou hrají rádi. Zejména v průběhu smlouvání o ceně jsou vynalézaví a používají různých taktik, vymýšlejí nejrůznější příběhy o možném krachu nebo že pokud přistoupí na cenu, okrádají vlastní rodinu. Ústní sliby nelze ale považovat za zcela závazné.
První cenové nabídky jsou nepřijatelné a nadsazené, počítá se s dlouhým smlouváním. Obchodníci si nechávají obrovské rozpětí mezi prvotní nabídkou a cílem, udržují si velký manévrovací prostor. Jsou nesmírně trpěliví, čas pro ně není rozhodující.
Samotné vyjednávání bývá rozvláčné, plné oklik, často se přerušuje. Při jednání i v běžném projevu mohou být hluční, což nemusí znamenat, že jsou rozčílení. Neustále opakují své argumenty a představy o obchodě. Na druhou stranu přikládají velký význam i mlčení. Nedorozumění mohou také způsobit odlišná gesta při vyjadřování souhlasu a nesouhlasu. Pohyb hlavou do strany znamená "ano", kývnutí hlavy zdola nahoru s mlasknutím jazykem znamená "ne".
Cizinec, pokud dobře zapůsobil nebo je považován za vhodného pro rodinné obchodní plány, dostává jako nejvyšší ocenění pozvání k návštěvě rodiny, v naprosté většině případů na večeři. Za pozvání je třeba obřadně poděkovat a poté se na návštěvu řádně připravit.
Návštěva bývá dle zvyklostí několikahodinová a je nutno počítat s účastí více rodinných příslušníků. Důležitý je reprezentativní vzhled - naprostá čistota oděvu, nehtů, obuvi a náležitě upravený účes. Návštěvník by měl být vybaven reprezentativním darem pro hostitele a taktně předem zjistit, co má hostitel rád.
Tunisané se rádi poslouchají. Vždy musíme dávat najevo, že je vnímáme, sledovat, co říkají, a pokud Arab mluví, díváme se mu přímo do očí. Dívat se upřeně na ženu je nepřípustné.
Jídlo se zpravidla podává ve více chodech. Po dokončení pití čaje nebo kávy na konci večeře je třeba, aby se host taktně rozloučil a poděkoval za pohostinnost i v případě, že bude přesvědčován, aby se zdržel. Jedná se pouze o formální rituál, který nemusí vyjadřovat skutečné přání hostitele. Rovněž není vhodné dojídat; prázdný talíř znamená, že host si chce přidat.
A nakonec, nezapomeňte, že v soukromém sektoru převažují rodinné firmy s dlouhou tradicí. Jejich majetek a vliv se vytvářel po dlouhé generace a v mnoha případech jsou Tunisané spřízněni s významnými rodinami v Maroku, Libyi a Alžírsku či jinde.
Libye
Jednání v arabské zemi, jakou je pětiapůlmiliónová Libye, se řídí mnohými nepsanými pravidly, která se českým obchodníkům dodržovat rozhodně vyplatí. K základním koloritům země patří smlouvání. Odborníci na arabský svět nearabským podnikatelům radí zapojit se do této hry a smlouvat. V opačném případě by se mohl obchodní partner cítit dotčen.
Zahájení obchodního jednání rychlým a věcným přístupem k tématu rozhodně není běžné a mohlo by být považováno i za nezdvořilé. Nezávazná úvodní konverzace je téměř pravidlem, i když její délka není žádným způsobem předepsána a je nutno řídit se intuicí a citem. V konverzaci je lepší vynechat témata jako náboženství nebo izraelsko-palestinský konflikt. Nic naopak nezkazíte rozhovorem o sportu, například o fotbalu, nebo slavných arabských dějinách, na které jsou místní velmi pyšní. Stejně jako i jinde v arabském světě se nedoporučuje ptát se na ženy v rodině podnikatele.
Úvodem návštěvy hostitel obvykle nabízí kávu, čaj nebo nealkoholické nápoje. Opominutí tohoto zvyku u zásadnějších jednání by mohlo být vykládáno jako rezervovaný přístup, pokud se ovšem setkání neuskutečňuje v době postního měsíce ramadánu.
Libyjci stejně jako ostatní Arabové vnímají čas dost flexibilně, postoj k času přesně vyjadřuje i řada starých arabských přísloví, jako Čas není naším pánem. Moudrost je spojována s přibývajícím věkem a zkušenostmi. Výhodu by mohl mít ten, kdo nechá vyjednávat starší osobu, dodrží formality a vytvoří si přátelské vazby a vztah důvěry se svým obchodním partnerem.
Úředním jazykem je arabština, ve velkých městech se domluvíte italsky nebo anglicky. Znalost angličtiny převažuje hlavně mezi mladší generací.
Tamní obchodníci znají evropské standardy jednání. Specifikem, zejména u výše postavených zástupců státního sektoru, je však zřejmá neochota prezentovat se navštívenkou.
O Libyjcích se tvrdí, že často nerespektují uzavřené závazky a mají nízkou platební morálku. Navíc pro libyjské podnikatelské prostředí je typická značná nečitelnost, zmatek v kompetencích a legislativě. Také získání bankovních a kancelářských informací o partnerovi zde není možné, respektive je obtížné, a jedinou referencí o obchodní a platební morálce nového partnera mohou být informace získané z místní obchodní komunity nebo od jiných dodavatelů. Před podpisem kontraktu je proto lepší nechat si arabskou smlouvu přeložit. Vyhneme se tak v budoucnu možným dvojím výkladům.
Na druhé straně, znají-li se obchodní partneři opravdu dobře a delší dobu, má vyřčené slovo větší váhu než písemná smlouva. Případné nedodržení slibu je považováno za hrubé porušení obchodní morálky.
Nezapomeňte, že významnou roli ve vzájemných vztazích hrají příbuzenské svazky, které jsou pevnější než ve střední Evropě. I vzdálení příbuzní se scházejí při nejrůznějších společenských příležitostech a rodinných oslavách. Přátelství je velmi důležité, neboť osobní kontakty a neformální přístup v Libyi obrazně řečeno otevírají brány.
Předání vhodného dárku obchodnímu partnerovi není na závadu, dárek bývá s díky přijat. V případě takové iniciativy ze strany libyjského partnera se doporučuje toto opětovat.
Mezi další zvyklosti, které se v Libyi doporučuje respektovat, patří bezpochyby pravidla oblékání. Přestože otázka zahalování byla v arabských zemích vždy záležitostí místních tradic a ne náboženským požadavkem, návštěvníci by měli pravidla dodržovat. V Libyi by ženy, ale ani muži, neměli chodit v šortkách a s odhalenými rameny.
Alžírsko
Spjatost Alžírska s Francií se projevuje na každém kroku a znalost francouzštiny je samozřejmostí. Snad každá rodina má příbuzného ve Francii, kde žije třímiliónová menšina. Vliv evropského životního stylu se projevuje zejména v severních přímořských oblastech, kde je soustředěna většina průmyslové a zemědělské produkce.
Právě tento aspekt je dobré vzít v úvahu při obchodním jednání s Alžířany, neboť řada dovozních firem patří Alžířanům žijícím ve Francii. Jsou tedy obeznámeni i s evropskými standardy a zvyklostmi. Rovněž firmy, které působí přímo v Alžírsku, mají evropské způsoby jednání. Přesto se lze setkat i s naprostými začátečníky.
Pro soukromé společnosti je typický individuální a spíše intuitivní přístup. Naopak při jednání ve státní firmě je třeba počítat s kolektivním pojetím na straně alžírského partnera. Na jednáních jsou zpravidla přítomni zástupci všech zúčastněných, tj. počínaje zástupcem podniku přes střední článek řízení až po zástupce příslušného ministerstva. Tím se jednání může komplikovat. Stává se, že představitel nadřízeného orgánu je o záležitostech svými podřízenými informován až v průběhu vyjednávání. Smluvní závazky vyplývající z kontraktů jsou ale zpravidla plněny.
Pro Alžířany je typická nedochvilnost. Často se stává, že partner se nedostaví k jednání ve stanovenou hodinu a mnohdy ani ve stanovený den. Nejčastěji ji odůvodňuje hustotou provozu, což lze v případě hodinového zpoždění akceptovat, neboť zejména v hlavním městě Alžíru se dá stěží odhadnout doba nutná k přesunu na místo jednání.
Na úvod jednání se partneři vzájemně představí a vymění si vizitky. Ty mají standardní podobu včetně uvedení e-mailové adresy. S výjimkou titulu doktor a profesor není obvyklé používat tituly. Jiné tituly se na vizitkách uvádět nedoporučuje, neboť např. titul ing. může být zavádějící vzhledem k tomu, že francouzské ingénieur označuje spíše technickou profesi. Vizitky by měly být v jazyce francouzském nebo anglickém, údaje v arabštině nejsou nutné. Občas se stane, že alžírský partner vizitku nepředá. V takovém případě se doporučuje požádat jej, aby údaje o své osobě napsal např. na zadní stranu jiné vizitky.
Jednání bývají přátelská, na úvod je nabídnuta káva nebo čaj, pak obvykle následuje neformální debata o rodině nebo sportovním či společenském dění. Jedná-li se o první kontakt nebo zdvořilostní setkání, jednání bývá kratší, zpravidla do třiceti minut. Naopak projednávání konkrétního kontraktu se může protáhnout na několik dnů, byť je většina náležitostí kontraktu předjednána. Není výjimkou, že se alžírští partneři vrátí i k bodům, které jsou považovány za dohodnuté. Obecně platí, že jednání se zástupci státních podniků je složitější a zdlouhavější než se soukromými firmami, které nejsou povinny skládat účty nadřízenému orgánu.
Pokud se partneři neznají, je jednání vedeno spíše formálně. Totéž platí i o jednání na ministerstvu nebo na úrovni středního článku řízení. Neformální přístup lze projevit na společném obědě nebo večeři, kde se sice dbá na etiketu, ale atmosféra bývá uvolněnější.
Obecně vzato, alžírský obchodník se vyjadřuje spíše stručně, květnaté fráze jsou výjimkou. Avšak stručnost někdy může souviset i s neznalostí dané komodity.
Při jednáních sedí zpravidla jednající strany na protilehlých stranách. Přestávka může být vhodnou příležitostí k neformální diskusi mezi jednotlivými jednajícími. Důvěrnost rozhovoru je možné navodit zkrácením vzdálenosti.
Je-li předmětem jednání významná zakázka nebo partneři se již delší dobu znají, je běžné, že alžírský partner pozve svého hosta na oběd nebo na večeři do restaurace. Pokud jsou vztahy mezi nimi přátelské, není neobvyklé ani pozvání do rodiny. V takovém případě je vhodné přinést paní domu květiny nebo jiný neosobní dárek, např. výrobek z českého křišťálu. Předávání dárků je ostatně naprosto běžným jevem, jeho načasování je individuální. Dárek by měl být vždy úhledně zabalen a nebývá zvykem rozbalovat ho v přítomnosti ostatních.
Alžířané si velmi potrpí na okázalost a kromě toho rádi jedí. Alžírská společnost je sice společností islámskou, zdaleka ne všichni Alžířané však jsou muslimy a požívání alkoholických nápojů se tudíž nebrání. U oběda nebo večeře je třeba počítat s tím, že se u jídla kouří bez ohledu na to, zda již všichni dojedli. Při návštěvě partnerovy rodiny by se považovalo za neslušné neochutnat vše z nabízených pokrmů.
Maroko
Oproti mnoha jiným muslimským zemím jde o liberální stát, respektující kulturní odlišnosti. Jsou zde patrné evropské vlivy, a to jak v oblékání, tak v používání cizích jazyků. I tato země má však svá specifika. Jednou z nich je, že tu těžko najdete typického obchodníka. Při obchodních jednáních se proto můžete setkat s příslušníkem starší generace podnikatelů, který nebyl obchodně v zahraničí a mluví marockým dialektem arabštiny. Při jednání zastupuje rodinný klan. Přichází v tradičním kaftanu a v pantoflích. Působí dojmem, že má v obchodování jen minimální zkušenosti. Takový dojem bývá klamný a je nezbytné partnera nepodcenit. Nelze však od něho očekávat konečné rozhodnutí během jednání, protože celý rozhovor je následně probrán v rámci rodinné rady a teprve ta přijme rozhodnutí.
Setkat se můžete i s podnikatelem, který ovládá jeden nebo více cizích jazyků a velkou část roku tráví obchodně v zahraničí. Takový partner se u jednání chová zpravidla evropsky. Přesto si občas ponechává některé místní zlozvyky (především nedochvilnost) a některá tabu související s vírou. Bývá tolerantní. Stále častěji se lze setkat se ženami - podnikatelkami.
Jsou zde však i zahraniční představitelé francouzských, španělských a jiným firem, výjimečně se sejdete se zaměstnancem firmy, který není členem vedení nebo není vedení blízký.
Marocké vnímání času se od evropského liší, dochvilnost zásadně není vyžadována. Sjednaná doba schůzky je brána spíše orientačně.
Nejčastějším rčením je Inšalláh, což znamená Dá-li bůh. V něm je obsažena životní filozofie trpělivého čekání. Pracovní tempo je dosti pomalé. Nejpopulárnějším pozdravem je Salem Alejkum. Odpovídáme Alejkum Salem. Tradičním srdečným pozdravem mezi muži je položení levé ruky na partnerovo rameno a výměna polibků na obě tváře. Při představování je vhodné vyměnit si vizitky. Nejde pouze o předání adres, telefonních čísel a dalších údajů, ale rovněž o získání správné transkripce arabského jména partnera, které občas při vyslovení bývá pro české ucho nesrozumitelné. Na vizitkách, které by měly být ve francouzském nebo anglickém jazyce, není vhodné uvádět tituly.
Jednacím jazykem je nejčastěji francouzština. Někdy, zvláště u mezinárodních firem, lze jednat anglicky, na severu země a v oblasti Agadiru se hojně užívá i španělština. Pokud by jednání mělo probíhat v arabštině, počítejte s marockým dialektem, který se výrazně liší od spisovné arabštiny. I pro dobré znalce arabštiny je užitečné obstarat si tlumočníka.
Nezapomeňte, že obyvatelé Maghribu hovoří řečí plnou dvojsmyslů a jsou zdatní vyprávěči. Nečekejte, že na své otázky dostanete jednoznačnou odpověď. Připravte se na to, že je zde zakořeněná tradice svérázné hry mezi prodávajícím a kupujícím, kdy se vychvaluje zboží, byť je třeba nekvalitní. Smlouvání patří ke koloritu a je vhodné své návrhy připravit tak, aby bylo možné v některých bodech ustoupit.
Důležité jsou písemné poznámky během jednání, což v očích partnera zvyšuje pocit serióznosti. Maročané tradičně přikládají vysokou váhu tomu, co je psáno.
Od cizince se očekává konzervativní oblečení - tedy u mužů oblek či alespoň sako a kravata, u žen kostým s kalhotami nebo sukní pod kolena.
V Maroku platí, že starší má důležitější slovo než mladší a muž se bere vážněji než žena, což již neplatí absolutně. O rozhodnutí nadřízeného se nediskutuje.
Ženy jsou při obchodních jednáních akceptovány stejně jako muži a marocký partner nedá najevo rozdíl. Pokud je žena na marocké straně jednacího stolu, bývá vzdělaná, sebevědomá a rozhodná.
Maročané mají pověst velmi pohostinných lidí. Lze tedy předpokládat, že vás partner pozve do restaurace nebo domů. Odmítnutí pozvání bez vážného důvodu může být považováno za urážku. Pokud jde o pozvání do rodiny, je vhodné přinést pozornost pro hostitele, dále pro nejstaršího člena rodiny a nevadí ani květiny pro ženy. I do restaurace lze partnerovi přinést dárek. Dárky se předávají pravou rukou nebo oběma zabalené a zpravidla se na místě nerozbalují.
Společenské akce se odehrávají většinou ve večerních hodinách. Během nich se Maročané chovají spíše nenuceně a jsou ochotni se bavit o jakémkoliv tématu, včetně politiky. Existují však tabu - kritika krále a královského paláce a kritika marockého přístupu k otázce Západní Sahary. Vděčným námětem rozhovoru je sport, především fotbal. Maroko je také rájem pro milovníky golfu, k provozování tohoto sportu se nabízejí výborné podmínky a není vyloučeno, že budete pozváni ke hře.
Další informace najdete na adrese www.mpo.cz v sekci Zahraniční obchod a podsekci Koncepce a strategie.
