Jaromír Hájek: Trh operativního leasingu trpí cenovými válkami

Operativní leasing je jedním ze způsobů financování firemního vozového parku, který se v Česku velmi dynamicky rozvíjí. Jaromír Hájek, generální ředitel společnosti LeasePlan ČR, říká, že prostor pro další růst operativního leasingu je na českém trhu značný, což zvyšuje konkurenci.


HN: Když jste v polovině devadesátých let začali nabízet své služby, operativní leasing byl v České republice prakticky neznámým nástrojem. Nestavěli se k vám potenciální zákazníci rezervovaně?
Našimi prvními klienty byly pobočky velkých zahraničních firem a ty naši nabídku naopak vítaly. Jejich mateřské společnosti využívaly full-service leasing všude na světě a u nás tehdy nebyl nikdo, kdo by jim ho dokázal nabídnout na takové úrovni, na jakou byly zvyklé.
Mezi těmito společnostmi proto byla po operativním leasingu velká poptávka, což nám v začátcích hodně pomohlo.


HN: Dokázali jste jim hned nabídnout stejný rozsah služeb, jaký znaly ze západních trhů?
Rozsah služeb je v operativním leasingu prvořadý. My jsme proto celý rok před tím, než jsme začali oslovovat první klienty, budovali síť našich dodavatelů - dealerů vozů, servisů, pneuservisů a podobně. Teprve potom jsme zahájili akvizici.
Zpočátku naše síť určitě nebyla tak hustá jako nyní, ale pokud jde o rozsah základních služeb zahrnutých do pravidelných splátek, tak ten se už tenkrát velmi blížil západním standardům.


HN: Právě dealerská síť je v oblasti operativního leasingu klíčem k úspěchu. Nebylo obtížné nasmlouvat dostatečný počet spolehlivých partnerů?
Bylo to obtížné. A když jste se ptal na rezervovanost, tak s tou jsme se při budování dealerské sítě setkávali mnohem častěji než u potenciálních zákazníků.
Asi nejnáročnější jednání jsme vedli s pojišťovnami, které nám nechtěly poskytnout standardní podmínky a zařazovaly nás do kategorie autopůjčoven, které platí vyšší pojistné.
Výjimkou byla jen pojišťovna Allianz. Myslím, že dnes, kdy máme ve správě více než 17 tisíc vozů a většina z nich je pojištěna právě u Allianz, tato pojišťovna svého rozhodnutí určitě nelituje.


HN: Když porovnáte tehdejší trh operativního leasingu v České republice s tím dnešním, jak se liší?
Když jsme začínali, tak jsme na teprve vznikajícím trhu měli jediného silného soupeře. Dnes tady panuje velmi tvrdé konkurenční prostředí, které přináší vyšší kvalitu služeb a také konkurenční cenové bitvy.
Ne všechny společnosti ale hrají s reálnými čísly. Když se někdy doslechnu, jaké ceny umějí některé firmy nabídnout, musím jen zakroutit hlavou. Jejich kalkulace zpravidla vycházejí ze zcela nereálných predikcí vývoje cen na trhu ojetých vozů. Při kalkulacích počítají s příliš vysokou cenou ojetého vozu na konci leasingu. Díky tomu mohou zákazníkovi nabídnout atraktivnější měsíční splátku. Na konci leasingu ale s velkou pravděpodobností automobil prodají za mnohem nižší cenu, a tak se budou snažit svůj prodělek vyrovnat někde jinde, nejspíš v kvalitě služeb.


HN: Co si myslíte o elektronických aukcích?
Cenové bitvy, o kterých jsem se už zmínil, inspirují některé klienty k tomu, že dodavatele operativního leasingu hledají pomocí elektronické aukce - kdo nabídne nižší splátku, vyhrává. Protože zadání bývá často neúplné, dává leasingovým společnostem velký prostor k manévrování, a tedy k vypracování mimořádně levných nabídek.
Zákazník ale jen velmi obtížně rozkrývá, jaký rozsah a kvalitu služeb nabídka obsahuje. Ve full-service leasingu totiž výslednou kalkulaci ovlivňuje mnoho přístupů a proměnných. Elektronické aukce jsou proto v tomto případě nevhodným nástrojem.