Ne všichni obchodníci si osvojili znalost specifik trhu a dobré mravy

Do místnosti vcházejí dva muži. Jsou plni očekávání a napětí. Vždyť obdržet z japonské strany signál, že obchod by se mohl uskutečnit, je přece jen povzbudivá věc. Setkání ovšem proběhlo v poněkud chladné atmosféře a odměřené poznámky napovídaly tomu, že se něco změnilo.
Teprve později čeští obchodníci zjistili, že rozladění vyvolali svým drobným zpožděním. Navíc jeden z našich podnikatelů měl na sobě pouze konfekční oblek s nášivkou na rukávě, a nikoliv značkový oblek a kravatu.
"Japonci bedlivě sledují správné oblečení a dodržování termínů. Jsou tím přímo posedlí. V opačném případě na ně působíte nevěrohodně a jsou dokonce schopni upustit od kontraktu. Někteří čeští vývozci si prostě stále ještě neosvojili znalosti kulturních a obchodních zvyklostí v některých zemích," objasňuje situaci Ivan Voleš, ředitel zahraničního odboru Hospodářské komory ČR.
Ačkoliv je příprava našich vývozců na podnikání ve světě daleko kvalitnější, než tomu bylo počátkem 90. let, kdy docházelo k dramatickým chybám, přesto není uspokojivá. "Nedostatky jsou hlavně jazykové. Naši obchodníci se domluví převážně anglicky, částečně německy. Chybějí znalosti francouzštiny, španělštiny a u mladší generace i ruštiny. Ve firmách se však již objevují mladí lidé, kteří jsou jazykově velmi zdatní," podotýká Ivan Voleš.
Podle něho ani obchodníci s kvalitní znalostí jazyka nemají vždy dostatečnou představu o kulturních a obchodních zvyklostech. "Jak ukazují výsledky podnikatelských misí, větší problém než jazykové znalosti je v osvojení si základů interkulturní komunikace. Nedostatky jsou patrné zejména v muslimském světě, ale i v Asii, hlavně v Číně a ve vzpomínaném Japonsku, kde povědomí o zvyklostech je nezbytnou součástí prosazení obchodních záměrů," uvádí ředitel.

Samozřejmě, že podnikatelé se učí. Především v malých firmách však chybí systematická příprava. A tak pokud se objeví příležitost, do obchodování jdou bez utrácení peněz a času za získání hlubších znalostí o teritoriu. To se ale může vymstít.
"Víme o reakcích zahraničních partnerů z jednání s firmami, kde nerespektování místních zvyklostí poškodilo obchod. Tito partneři pak raději spolupracují s jinými evropskými zeměmi," říká Ivan Voleš s tím, že komora právě kvůli tomu připravila projekt B2B Japan, který připravuje firmy na specifika podnikání v Japonsku.

České firmy jsou ve světě považovány za důvěryhodné, přesto se některé z nich přičinily o špatnou image. "Na komoře se občas setkáváme s tím, že nás naši partneři ze zahraničí žádají, abychom jim pomohli dostat nedobytnou pohledávku od českého vývozce či dovozce, který nedodržel dohodnuté podmínky. Objevují se případy, kdy se zahraniční firmy chovaly naivně a neměly kontrakt s našimi podnikateli zajištěný žádnými zárukami. Jestliže jsou tak zvyklé a naše firma toho zneužije, pak to skutečně poškozuje dobré jméno České republiky," upozorňuje Ivan Voleš.
Čím si také Češi poškozují image, je vzájemná konkurence v některých oborech, například v energetice.
"Je poměrně běžné, že si ve výběrových řízeních konkurují firmy z jednoho státu. Obvyklé ale není to, k čemu dochází u nás, že si konkurují tuzemští dodavatelé. Vím o případech, kdy do tendru nabízely dvě či tři české firmy stejný výrobek a byly za to vypisovatelem tendru, který to považoval za neseriózní, vyloučeny," říká zástupce komory.
Naši exportéři se někdy také záměrně vzájemně poškozují tím, že se podrážejí v ceně. K tomu exportéři postupují neférově i obcházením vlastního exkluzívního zástupce a zboží nabídnou přes třetí firmu.

A pak je tu fenomén českého zápecnictví. Projevuje se v tom, že je stále ještě málo exportérů, kteří vstupují do rizika na vzdálenějších trzích. Podniky se sice naučily reagovat na výzvy v rámci Evropské unie, o čemž svědčí nárůst vývozu na tyto náročné trhy. Na druhé straně nejsou dostatečně motivovány, aby se pokoušely jít do vzdálenějších trhů.
"Je běžným jevem, že české firmy vyvážejí zboží raději do Německa a Nizozemska, které je odtud s vysokou marží vyvezeno do třetí země," říká Ivan Voleš. České firmy raději sázejí na jistotu, že dostanou zaplaceno.
Tento pochmurný obrázek dokreslují i statistiky českého vývozu, které Hospodářské komoře ČR přivážejí zahraniční delegace z partnerských komor. Export do řady vzdálených zemí je totiž výrazně vyšší, než jak uvádějí česká čísla.
"Rozdíl je od deseti do padesáti procent. Z toho vyplývá, že jde o zboží, které je reexportováno do třetí země. Vyšší jsou i dovozy ze třetích zemí, což je markantní zejména u Číny. Byla tu rakouská delegace, která uváděla, že jejich firmy vyvážejí do Číny zboží za miliardu eur, zatímco české vloni pouze za 305 miliónů eur," dělí se o poznatky Ivan Voleš.
Problém je v tom, že Češi ve třetích zemích nedokázali udržet kontinuitu. Po rozpadu a zrušení monopolu podniků zahraničního obchodu došlo ke ztrátě mnohých spojení a vybudovat si důvěru je záležitostí dlouholetého úsilí. Naštěstí existují výjimky a člověk až žasne, když se dozví, že se firmy snaží dostat třeba do Somálska.
"Vazby se ale dají budovat i nyní, což potvrzuje firma Linet. Je znamenitým exportérem a dokáže se přizpůsobit požadavkům zákazníka ve vysoké kvalitě," uvádí příklad úspěšné expanze Ivan Voleš.

Právě dostatečná flexibilita je plusem mnohých našich firem, které se naučily na exportu do unie zásadám obchodování a přizpůsobování se požadavkům zákazníka. Pryč jsou doby, kdy vývozci nabídli na trhu zboží a čekali, kdo je odebere. Naopak o sobě dává vědět zlaté pravidlo, že exportu a teritoriu je třeba se věnovat systematicky.
"Tomu může komora pomoci, a to i společným projektem s CzechTrade, který přibližuje vzdělávací a zprostředkovací služby k vývozcům sítí regionálních exportních manažerů. Ti jsou ve všech krajích a kontaktují exportní firmy s vývozním potenciálem a nabízejí jim tyto služby," uvádí ředitel Voleš.
Komora napomáhá nejen tomu, aby firmy přišly na trh připraveny, ale i tomu, aby se exportéři dostali na třetí trhy prostřednictvím podnikatelských misí. "Výhodné jsou ty mise, které provázejí politického činitele. Je to určitá záruka, že se jedná o solidní firmu," dodává Ivan Voleš s tím, že komora ročně zprostředkuje několik set kontaktů, z nichž řada dospěje do závěrečného stadia podpisu kontraktu.
-