Labyrint finančních poradců

Labyrint finančních poradců

Nabídka finančních produktů na českém trhu je již značně rozvinutá a pestrá. Vyznat se v jejich široké škále je pro laika neustále obtížnější a časově náročnější. Na této skutečnosti zakládají svoji činnost finanční zprostředkovatelé a poradci, kteří se živí tím, že pro svého klienta vybírají a zprostředkují vhodné produkty. I zde je však situace komplikovaná, neboť pojem finanční poradce není nijak pevně definován, a tak se lze na trhu setkat s celou řadou odlišných subjektů působících v oblasti distribuce finančních produktů.

Dobré obchody v diskrétním prostředí

Pro mnoho klientů je nejčastější obvyklý "nákup" spoření, pojistky či hypotéky na přepážce nějakého finančního ústavu, kde jim produkt prodá pověřený zaměstnanec. Tuto tradiční cestu doplňují finanční ústavy aktivní akvizicí klientů prostřednictvím obchodních zástupců, většinou vázaných agentů, kteří pracují pro jednu instituci a nebo pro jednu finanční skupinu. Některé banky a už i pojišťovny se snaží, zejména u jednoduchých produktů, přenést distribuci na internet nebo na telefonní linku, kde lákají k nákupu s určitou slevou. Přímá distribuce má svá úskalí, hlavně musí jít o jednoduché, obecně známé nebo opakovaně prodávané produkty, protože možnosti vysvětlení některých skutečností jsou velice omezené. Už od počátku devadesátých let se také rozvíjí distribuce finančních produktů prostřednictvím nezávislých poradenských a zprostředkovatelských společností, které ke své práci používají dnes už desetitisíce spolupracovníků.

Petr Hrubý, předseda rady Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF), která sdružuje subjekty podnikající v tomto oboru, říká: "Klienty těchto společností se stávají lidé hlavně proto, že zprostředkovatel či poradce se sortimentem často širším než u přepážky bank vše vyřizuje většinou s klientem u něj doma, v pohodlném a diskrétním prostředí. Některé poradenské i zprostředkovatelské společnosti mají v nabídce vzájemně konkurenční produkty, ze kterých si klient může vybrat, a výjimkou není ani to, že společnosti nabízí bez jakéhokoli nákladu pro klienta navíc i všechny produkty dostupné na trhu v dané kategorii." Vzhledem k tomu se nákup finančních produktů pro klienty pod vlastní střechou stává podle jeho slov čím dál tím atraktivnější.

Zvláštní kategorií je honorářové poradenství, kdy klient poradci platí za poskytnuté služby. To má, zejména pro klienty z vyšších příjmových skupin, své kouzlo. Zde totiž za své peníze navíc klient benefituje na tom, že poradce nemá motivaci prodat za každou cenu. Rovněž je eliminována snaha některých zprostředkovatelů prodávat produkty s největší provizí, a tedy s největšími poplatky.

Kdo sedí za virtuální přepážkou...

Od úředníků na přepážkách finančních institucí či od finančních poradců pracujících přímo v bance lze očekávat rychlou nabídku produktů, které má daný finanční ústav ve svém portfoliu.

Běžné také je, že v rámci jedné finanční skupiny koexistuje banka, pojišťovna a např. penzijní fond, a potom může zákazník nakoupit tyto produkty z jednoho místa. Některé banky mají specializované finanční poradce pro jednání s bonitnějšími klienty. To se pak často odehrává v jiném prostředí než v hale pobočky banky, ale klient dostává produkty opět podle pravidla "koho chleba jíš, toho píseň zpívej".

Od mobilních vázaných agentů pojišťoven, stavebních spořitelen lze dnes očekávat vstřícné jednání, prakticky kdekoliv si klient určí, ale opět jde o produkty jedné finanční skupiny. Nezávislé poradenské a zprostředkovatelské společnosti mají nasmlouvány celou řadu i vzájemně konkurenčních produktů a záleží jen na serióznosti jednotlivých společností a znalostech toho kterého poradce, jak široké možnosti bude klient mít. Přímý prodej přes internet nebo telefon dnes nabízí zejména pro znalé kvalifikované klienty slevy, ale vše je samozřejmě vykoupeno omezenou možností srovnání, dotazů a konzultací.

Petr Hrubý z USF radí: "Při výběru finančního poradce je důležité se informovat, pro jakou společnost pracuje, zda se jedná o společnost náležící k nějaké finanční skupině na trhu nebo o nezávislou společnost. Je třeba si dát pozor zejména na nátlakové prodejce, kteří se nezajímají o požadavky, možnosti a finanční situaci klienta."

Registraci zprostředkovatelů pojištění a investic lze ověřit na internetu stejně jako informace o mateřské společnosti. Webové stránky mohou napovědět cosi o přístupu jednotlivých společností a stejně tak může být určitým indikátorem i členství v profesní organizaci. Petr Hrubý varuje: "Klienti by si měli dát pozor u zprostředkovatelů oplývajících sliby a superlativy a u těch, kteří manipulují klienta k výběru hotovostních částek."

Pozitivním signálem je snaha o důkladné pochopení klientových potřeb, strukturovaný přístup, což znamená, že prvním krokem musí být analýza a teprve jako druhý krok následuje představení návrhu finančního řešení. Teprve až pak se může jednat o uzavření vybraných finančních produktů. Co se týká výběru vhodného produktu, zde se skutečně může stát, že by se poradce mohl rozhodovat podle výše odměny pro něj samotného za daný finanční produkt. Je proto důležité si zjistit, zda není poradenská společnost závislá na nějakém peněžním ústavu, a také, jak postupuje při odměňování poradců za zprostředkování produktů.

Určitým ukazatelem může být také velikost a historie společnosti. Pokud jde o malou lokální společnost, ta většinou spolupracuje s omezeným počtem finančních institucí, protože nemůže "doručit" všem partnerům dostatečný objem obchodu. Naopak velké zavedené poradenské společnosti jsou schopné na produktové partnery vytvořit dostatečně silný tlak a získat pro své zákazníky dokonce ještě lepší podmínky, než by mohli získat jako řadoví klienti banky či jiné finanční instituce.

Můžete si na ledacos posvítit

Státní dozor funguje zatím zejména v případě stížností klientů, na preventivní práci je kvůli zahlcenosti administrativou málo času. Klienti mají vzhledem k zapracování evropských standardů do české legislativy celou řadu možností, jak řešit svoji nespokojenost. Petr Hrubý z USF k tomu uvádí: "Každý poradce i zprostředkovatel musí srozumitelnou písemnou formou klienta informovat o jeho právech v případě reklamace či stížnosti. Klient si může na postup zprostředkovatele stěžovat u profesního sdružení, ČNB nebo i u soudu." Jak ale dodává: "Pro vyřízení dotazu, nespokojenosti či reklamace je často nejlepší cestou obrátit se na centrálu poradenské nebo zprostředkovatelské společnosti. Zejména větší společnosti neriskují poškození dobrého jména. Protože za činnost svých zástupců ručí, vycházejí promptně vstříc klientům." V neposlední řadě se klient může obrátit na instituci, která koupený produkt poskytuje - motivace řešit věc ve prospěch klienta je stejná jako u poradenské společnosti. Legislativní ochrana už je na poměrně vysoké úrovni, ale klienti jí z neznalosti nevyužívají. Pomoci by měly etické kodexy různých samoregulačních organizací, které ukládají svým členům povinnosti nad rámec zákonů a také intenzivně dohlížejí na jejich dodržování.