Kanaďané jsou hrdi na svou zemi. Pokud mohou, koupí si výrobek Made in Canada. Nejsou však přehnaně zásadoví - bude-li k dispozici srovnatelný výrobek importovaný a levnější, nebude jim činit potíže zakoupit dovozový.
Je dobré mít na paměti i to, že pro většinu kanadských konečných uživatelů je při výběru zboží na prvním místě cena, která ovlivňuje prodej více, než je zvykem v Evropě. Vyhovuje-li cena, teprve na druhém místě zajímá zákazníka kvalita nabízeného zboží.
Kanaďané se soustřeďují i na kvalitu a spolehlivost. Neméně důležitý je pozáruční servis, stabilita dodávek, dodržení předpisů a norem (i pro balení a etiketování zboží).
Jak kontaktovat potenciální partnery
Kanadští podnikatelé akceptují všechny formy prvního kontaktu - telefon, fax, e-mail i seznámení při společenských příležitostech.
Pokud poté posíláte nabídku, je potřeba zaslat průvodní dopis a veškeré dokumenty, tedy důkladný popis výrobního programu, s katalogem v anglickém (popř. francouzském) jazyce, s údaji o firmě - včetně ročního obratu, referencí a zkušeností v exportu, případně orientační ceník. Doporučuje se investovat do kvalitního zpracování internetové prezentace firmy a výrobního programu v bezchybné angličtině. Profesionální grafická úprava a prezentace dokumentu je velmi důležitá.
Přestože primární způsob komunikace (včetně distribuce marketingových materiálů) se děje elektronickou poštou, nezbytnou zálohou je fax. Ten musí být vždy funkční a zapnutý i mimo pracovní dobu. V opačném případě může Kanaďan nabýt dojmu, že česká firma nemá seriózní zájem o obchod.
Smlouvy a jiné důležité dokumenty jsou psány ve formě dopisu a posílány poštou nebo kurýrem.
V Kanadě se užívá systém psaní dopisů, který se částečně liší od evropského stylu:
Hlavička firmy odesílatele,
datum,
celé označení adresáta (včetně adresy),
oslovení (Dear Mr. Jones),
text dopisu,
poděkování,
pozdrav (Sincerely, Regards apod.),
jméno odesilatele a podpis (razítko se zpravidla nepoužívá).
Nutná je rychlá odezva
Pokud Kanaďany zaujme vaše nabídka, ozvou se zpět. Budou-li cítit, že existuje potenciál pro vzájemný obchod, obrátí se na vývozce s řadou dotazů, na které budou očekávat promptní reakce. V tomto stadiu má český exportér první možnost vybudovat si základy důvěry pro další spolupráci. Nereaguje-li dostatečně pružně, ztrácí Kanaďan zájem.
Nedostatečná pružnost je jedním z hlavních přehmatů českých exportérů. Kanaďané totiž očekávají okamžitou reakci, maximálně do čtyřiadvaceti hodin, nikoli až za týden. Laxní přístup při počátečních námluvách je přitom považován za minus a u tamních obchodníků může vyvolat pochybnost, zda to není signál neplnění smluvních podmínek.
Pokud tedy kanadská strana projeví zájem o nabídku, je v jistých případech vhodné sednout i do letadla a přiletět do Kanady či pozvat kanadskou stranu do Česka.
Termín a místo schůzky
Obchodní schůzku je nutné předem písemně i ústně smluvit, nejlépe s někým z vedení firmy. Schůzky se často ještě potvrzují telefonicky den před jednáním.
Obchodní jednání v Kanadě, až na malé výjimky, začíná vždy přesně, je proto důležité přijít včas. V oblasti Toronta je vhodnou dobou na schůzku ráno nebo brzké odpoledne; je dobré se vyhnout večeru. Vhodné načasování je důležité, neboť obyvatelé tohoto velkoměsta berou ohled na dopravní situaci, zpravidla se budou snažit domluvit schůzku mimo dopravní špičku.
Vhodným místem pro setkání jsou prostory obchodní komory, hotel apod., pro obchodního partnera bude nejvýhodnější setkání přímo u něj ve firmě. Většina firem má zasedací místnost s promítacím zařízením, prezentace v PowerPointu je velmi vhodná.
Úvod jednání
Dojde-li na osobní jednání s kanadskými partnery, je vhodné přizpůsobit se místním zvyklostem.
Při setkání podání a pevný stisk ruky jsou běžné. Ve frankofonní oblasti může být podání ruky méně pevné a známí a přátelé se zde lehce líbají na tváře.
Samotné jednání začíná stručným osobním a společenským úvodem. Je důležité si zapamatovat jména kanadských obchodníků a jejich místo v hierarchii firmy. V Kanadě je běžné používání křestních jmen; někdy dochází k tomuto prolomení bariéry formálnosti již při prvním jednání.
Imperativem jsou vizitky v angličtině (popř. francouzštině), kde je uvedena pouze funkce v souladu se severoamerickou terminologií, titul může být uveden za jménem (PhD, MSc., P.Eng).
Při oslovování se akademické tituly nepoužívají. Není zvykem při této příležitosti předávat dary, pokud se nejedná o vzorek zboží či nezavazující malou pozornost, jako je reklamní pero. Po navázání fungujících obchodních styků lze nabídnout české upomínkové předměty.
Kanadští obchodníci mají sklon být neformální, zdvořilí a věcní. Stejný postup očekávají také od vás. Po krátkých úvodních zdvořilostech nutných k navození uvolněné atmosféry se však bez průtahů přechází na důvod schůzky. Postup jednání může být proto poměrně rychlý ve velkých městech, pomalejší v západních provinciích, kde bývá přátelštější a uvolněnější atmosféra. V průběhu jednání není ovšem vyloučena společenská konverzace.
V rámci společenské konverzace se doporučuje hovořit pozitivně o kanadských reáliích, o přírodě, o hokeji. Vřele se doporučuje pochválit jejich zemi, město či hokej. Kanaďané neocení, budou-li jim připomínány prohry v mezinárodních zápasech. Český humor - a obzvlášť ten černý - nezabírá. Je vhodné vyhnout se hovoru na politické téma.
Soukromé záležitosti se od obchodu oddělují, proto je lepší se vyhnout přehnanému a zdlouhavému povídání o rodině a přátelích. Okrajově je vhodné se o rodině zmínit a ukázat, že je v žebříčku hodnot vysoko.
Kanaďané jsou zpravidla dobře obeznámeni se situací v Severní Americe, o Evropě už toho tolik nevědí. Nejsou ale tak sebestřední jako Američané.
Obchod a taktika
Kanaďané na sebe pohlížejí jako na všude vítané obyvatele země se sympatickým javorovým listem. Vstřícnost a sympatičnost jde stranou, pokud Kanaďan chce prosadit svůj zájem. Na druhé straně není však vhodné uplatňovat vůči protějšku nátlak a tvrdý styl prodeje. Je vhodné si nechat dostatek prostoru pro ústupky, Kanaďané mají často vysoké počáteční požadavky. Tyto požadavky se v průběhu jednání spíše snižují.
Otevřený projev emocí není obvyklý. Kanaďané nemilují dramatickou gestikulaci a jsou ve svých projevech rezervovaní. Vhodné je udržovat oční kontakt s partnerem.
Pokud jednáte s ženami, doporučuje se srdečnost, zdvořilost a striktní setrvání u témat obchodu. Kanaďanka očekává stejný respekt a autoritu jako obchodní partner-muž. Naprostým tabu jsou žerty či komentáře, které by mohly popudit feministky.
Partner očekává pohotové odpovědi, stručnost a věcnost, vyhněte se rozvleklému vysvětlování a monologům. Je nutné být dobře připraven, ukázat sebevědomí, kompetentnost a kvalifikaci.
A hlavně se očekává rozhodnutí na místě. Na jednání musí být tudíž vyslán člověk vybavený dostatečným mandátem, aby mohl podat kvalifikované odpovědi na otázky o firmě, výrobním programu, dodacích podmínkách, cenách, clu, předpisech a normách, referencích a případně operativně na místě rozhodovat o detailech dalšího postupu.
Veškerá ujednání se doporučuje písemně dokumentovat. Smlouvy bývají obsáhlé a detailní, formulace je dobré konzultovat s právníky. Kanaďané tíhnou k předpisům a neváhají používat právních konzultací; není důvodu, proč by se česká firma nechránila stejně a vyhnula se tak nepříjemným obchodním či právním důsledkům plynoucím ze špatně postavené smlouvy.
Oblékání, stolování
Vhodný je spíše konzervativní styl oblékání; pro muže oblek s kravatou, pro ženy kostým. Výjimkou jsou pátky, kdy je akceptováno méně formální oblečení.
Pracovní snídaně či oběd jsou běžné, nepřesahují půldruhé hodiny, alkohol se nepodává. Kouření na denních schůzkách je nevhodné. Pracovní večeře nejsou obvyklé, neboť večer je vyhrazen pro soukromý život. Pokud Kanaďané cestují, velmi rádi na večeři zajdou a ze své rezervovanosti sleví.
Tento článek máteje zdarma. Když si předplatíte HN, budete moci číst všechny naše články nejen na vašem aktuálním připojení. Vaše předplatné brzy skončí. Předplaťte si HN a můžete i nadále číst všechny naše články. Nyní první 2 měsíce jen za 40 Kč.
- Veškerý obsah HN.cz
- Možnost kdykoliv zrušit
- Odemykejte obsah pro přátele
- Ukládejte si články na později
- Všechny články v audioverzi + playlist