Hlavní je dát o sobě vědět,




Mladí čeští podnikatelé vypadali dost sebevědomě a dávali to okázale najevo. Obchodní jednání však probíhalo korektně. Po celou dobu se hovořilo anglicky. Pak se část vietnamských vyjednávačů zvedla s omluvou, že se za chvíli vrátí. Dva zůstali sedět na místě a tvářili se nezúčastněně. "Co si o sobě myslí ti r...," rozhorleně vybuchl jeden z Čechů. Podobných vět padlo více. Pak se delegace vrátila. Po jednání, podávání rukou a širokých úsměvech se k našim obchodníkům přitočil jeden z vietnamské strany a ryzí češtinou prohlásil. "Tak se k nám zase někdy přijeďte podívat."
"I takové případy se stávají. Samozřejmě, že z byznysu sešlo. Je proto třeba vždy počítat s tím, že někdo bude rozumět česky. Ale hlavně je nutné se chovat slušně a vůči Vietnamcům projevovat úctu," radí Marcel Winter, majitel marketingové firmy WMC.
Do Vietnamu jezdí už dobře šestnáct let, organizoval několik veletrhů, v dubnu je to VIETNAM EXPO 2007 v Hanoji, a specifikám tamního prostředí rozumí. Ví proto, že Vietnamec (ostatně jako každý Asiat) nepřenese přes srdce, pokud by měl ztratit svou tvář. Platí to i v případě, že něco neví.
"Vietnamec nikdy neřekne slovo nerozumím. Takže pokud předkládáte svou nabídku například na provincii, je vhodné ji detailně rozepsat. Na rozdíl od Čechů se nikdo neurazí, jestliže ji do rukou dostane ten, kdo nabídce rozumí i bez konkrétního seznamu. V opačném případě třeba šéf provincie nepůjde podřízené požádat o vysvětlení, nabídku raději zahodí do koše," upozorňuje Marcel Winter.
Je proto vhodné vždy komunikovat písemně i ústně tak, aby každý všemu rozuměl. Je také účelné do nabídky napsat větu: "Vyhovuje tropickým a subtropickým podmínkám." A také: "Množstevní slevy možné." Je to lepší než je detailně popisovat a odstupňovávat.

Neméně dramatické je, když ve Vietnamu ztratíte tvář vy. Nepřípustné je tudíž zvýšení hlasu či dokonce křik. Z pohledu Vietnamce, když obchodník neovládá své emoce, nemůže ani dobře zvládat chod své firmy.
Tím, že Vietnamci mají na uzdě své emoce a tváří se úctyhodně, dokážou mnohdy oklamat i zkušené obchodníky. "Jeden ředitel královéhradecké firmy podepsal po jednání vietnamskému protějšku exkluzivitu. Po čase zavítal do Vietnamu a s hrůzou zjistil, že dotyčný nabízí jeho výrobky na ploše 3x3 metry a mimo toho prodává spoustu dalších výrobků," poukazuje šéf WMC na další možné riziko podnikání.
Tím největším problémem je však podle něho nedostatečná průbojnost a flexibilita některých našich firem. To se týká i ochoty dovézt exponát na veletrh či výstavu.
"Dnes si ve Vietnamu chtějí zájemci nabízený výrobek osahat, a pokud je to možné, i odzkoušet. U technologií se jim líbí vystavené modely. Naděje na obchodní úspěch nabídky, dokumentované pouze prospektem, je maximálně dvě procenta. Kdo by si u nás koupil jen na základě prospektu vietnamskou motorku nebo automobil?" upozorňuje Marcel Winter. A přidává jednu neblahou zkušenost.
Před časem zjistil, že vietnamská policie má zájem o nákup motocyklů. Oslovil podnik Jawa, aby přivezl na EXPO svůj výrobek. "Poslali jen deset plakátů. Týden poté přijel Harley Davidson a věnoval jeden stroj ministrovi vnitra. Ministerstvo pak nakoupilo sto kusů. Už předtím jsem radil, přivezte váš výrobek a věnujte ho ministrovi. To nikdo neudělal a přišli jsme tak o ohromnou zakázku," zlobí se Marcel Winter.
A zlobí se i na další tuzemské firmy, které podle něho neprokázaly dostatek úcty k tamnímu prostředí, ani ochoty naslouchat. "Česká porcelánka, která uspěla v Hongkongu, se rozhodla vstoupit na vietnamský trh. Nedali na mé rady a poslali stejný výrobek, velké šálky v modré barvě. Pak zjistili, že o něj není zájem. No přirozeně, Vietnamci mají přece rádi barevnější věci a pijí čaj z malých koflíků," říká Marcel Winter.

Jaká je tedy ta správná cesta, jak se prosadit na vietnamském trhu? Marketingový expert Winter na to odpovídá: "No přece jarní a podzimní veletrh EXPO v Hanoji. Ale opakovaně." Na něj přijde na 80 tisíc návštěvníků a zvláště po vstupu Vietnamu do WTO je o tyto akce eminentní zájem. Navíc: "Nemusíte si platit reklamu. Na veletrh chodí prezident, ministři i generalita, kteří jsou sledováni kamerami objektivů a provázeni novináři. Díky veletrhu se tak dostanou do médií i informace o českých vystavovatelích a fotografie jejich výrobků," tvrdí Marcel Winter.
Podle něho každý rok v den zahájení veletrhů je v hlavním zpravodajství vietnamské televize vždy zachycena česká expozice a v průběhu obou veletrhů vysílá hanojská televize podrobnou reportáž, často i s rozhovory s přítomnými zástupci vystavujících českých firem. Hlavní je tedy upozornit na sebe. Na nynějším dubnovém veletrhu EXPO to chce vyzkoušet česká firma Vari se svým traktorem na sklizeň rýže.
-