Josef Vašica: Firma se prosadí, když předběhne konkurenci

Software pro televize a poradenství v oblasti informačních technologií jeho firma poskytuje zákazníkům v celé Evropské unii. Se svými službami uspěli také v Turecku či zemích bývalého Sovětského svazu. "Nejdůležitější součástí přípravy na export je dobře znát zemi, do které chcete vstoupit," říká Josef Vašica, člen představenstva společnosti DCIT.

HN: Co a kam exportujete?

Zvyšujeme bezpečnost informačních systémů, zejména v souvislosti s jejich připojením na internet. Software pro televize jsme prosadili v deseti evropských zemích, například ve Velké Británii, Řecku, Rakousku, Estonsku nebo na Slovensku. S ostatními produkty v současné době oslovujeme celý trh Evropské unie, Turecko a země bývalého Sovětského svazu.

HN: Co nebo kdo vám nejvíce pomohl začít exportovat?

Po pravdě řečeno nám nejvíce pomohl fakt, že trh, na kterém jsme vznikli, byl pro další růst společnosti příliš malý. V době, kdy jsme se rozhodli zahájit export, jsme měli konkurenceschopný produkt, s ním spojené kvalitní služby, ale malý potenciál trhu. Namísto rozšiřování oblastí podnikání jsme vsadili na specializaci pro televizní stanice a vývoz.

HN: Jaké byly vaše první exportní počiny?

První prezentace společnosti v zahraničí proběhla na každoroční odborné konferenci v Amsterodamu. Brzy po prezentaci našeho softwarového řešení nás oslovila Velká Británie s první poptávkou.

HN: Byli jste na export dostatečně připraveni?

Pokud se mne nyní ptáte, zda jsme byli v roce 1998 připraveni na export na zahraniční trhy, musím po pravdě odpovědět, že ne. I když jsme byli v té době přesvědčení o opaku. Ihned po vstupu na trh Velké Británie jsme se museli rychle přizpůsobit požadavkům na kvalitu, flexibilitu, komunikaci se zákazníkem a další. Ale náš první zahraniční zákazník, stejně jako všichni ostatní, s námi stále spolupracuje. Snad to svědčí o tom, že jsme první obtížnou fázi překonali a na zahraničních trzích jsme už zavedení jako spolehlivý partner.

HN: Co dnes děláte lépe?

V současné době se již na export do dalších teritorií připravujeme mnohem důkladněji, než jsme to dělali dříve.

Provádíme průzkum trhu, zjišťujeme místní zvyklosti a vazby, hledáme spolehlivé partnery, připravujeme produkt pro vstup do dané země a podobně.

Také jsme se naučili zajišťovat se proti měnícímu se kurzu české koruny.

HN: Jaká strategie pro export se vám nejvíce osvědčila?

Oslovujeme všechny významné televizní společnosti přímo i s pomocí partnerů a distributorů, jejichž síť jsme během působení na zahraničních odbytištích vybudovali.

Za nejlepší způsob získání zákazníků považuji výstavy, kde se s klienty můžu osobně setkat, a také partnerské zastoupení na příslušném trhu.

HN: Využili jste nějaké nástroje státní podpory exportu?

Doposud jsme žádnou podporu exportu poskytovanou Českou republikou nebo Evropskou unií nevyužili. Zejména proto, že dotační programy jsou často vhodné především pro mimopražské regiony nebo se orientují na aktivity a oblasti trhu, které nesouvisejí s našimi produkty a službami. Jedinou formou spolupráce spojenou s exportem, kterou jsme využili, byly služby agentury CzechTrade. Pomáhala nám udělat prvotní průzkum trhu.

HN: S jakými překážkami jste se setkali?

S žádnými formálními překážkami vstupu na trh, který jsme si vybrali, jsme se nesetkali. Spíše nás omezovala zbytečná domácí administrativní zátěž. Mám na mysli požadované soudní překlady daňových dokumentů, záludnosti typu různých daňových povinností a rozdílných výkladů stejného případu v Česku a zemích Evropské unie. Také se vyskytly potíže s daní z přidané hodnoty. Zpočátku jsme také měli problémy s převodem plateb v cizí měně. Vedlo to až ke změně banky.

HN: A co důvěra vašich zahraničních partnerů?

Samozřejmě, že při prvním navazování kontaktu s potenciálním zákazníkem jsme se potkávali s částečnou nedůvěrou spojenou s tím, že nejsme firma známá na tamějším trhu. Ale daří se nám ji rychle odstranit. Navazujeme dlouhodobé partnerské vztahy.

HN: Proč o vás má zahraničí zájem?

Protože poskytujeme produkty a služby, které mají ve srovnání s konkurencí nejvýhodnější poměr ceny a výkonu, protože jsme ochotní a schopní přizpůsobit se potřebě konkrétního zákazníka, umíme naslouchat a změnit přání zákazníka ve skutečnost. Tyto principy se snažíme uplatňovat ve firemní kultuře na všech úrovních.

HN: Kolik zaměstnanců se ve vaší společnosti přímo zabývá podporou exportu?

Máme deset zaměstnanců na různých úrovních a deset dalších externích partnerů pracujících na jednotlivých trzích.

HN: Vyplatil se vám export?

Zcela určitě. Díky exportu můžeme dělat to, co umíme a co nás baví.