Životní pojištění a penzijní připojištění není v posledních letech populární pouze u individuálních klientů, ale zvýšený zájem byl zaznamenán i v korporátním segmentu. Firmy si více uvědomují zejména ekonomické výhody tohoto typu zaměstnaneckých motivací, ale není jim lhostejná ani stránka personální. Životním pojištěním lze totiž motivovat klíčové i řadové zaměstnance a ještě ušetřit na daních. Takto účelně spojit příjemné s užitečným nedokáže žádný jiný zaměstnanecký benefit. Nárůst trhu v korporátním segmentu byl v roce 2006 ve srovnání s rokem předchozím téměř deset procent. A na podobně pozitivní čísla je "našlápnuto" i letos. Odpověď na otázku, jak konkrétně se nárůst poptávky po životním pojištění a penzijním připojištění projevil, by měl přinést následující rozhovor s Jiřím Králem z České pojišťovny.
* Existuje nějaký speciální recept, jak očekávaného vysokého nárůstu může trh dosáhnout?
Například tím, že pojišťovny budou klientům nabízet široké portfolio produktů, zajímavé slevy na další pojištění a jiné benefity a hlavně budou pojištění kvalitně spravovat. Firmy stále více hledají možnosti, jak efektivně odměňovat své zaměstnance, a my jim operativně podle jejich potřeb nabízíme stejně efektivní nástroje.
* Pozorovali jste nějaký rozdíl mezi přístupem českých a zahraničních firem?
V zahraničí je tento typ zaměstnaneckých výhod zcela běžný, což potvrzují i zkušenosti z jednání s nadnárodními společnostmi. Nedávno se nám podařilo získat i japonského výrobce komponentů pro osobní automobily, který svým zaměstnancům začal přispívat na životní pojištění. Jednal s námi typický japonský manažer, kterému je většinou více než padesát let, ve firmě pracuje celý život a loajalita s jeho zaměstnavatelem je velmi silná. A podobnou loajalitu se právě prostřednictvím benefitů snaží vybudovat i u českých zaměstnanců. Myšlení českých manažerů se v tomto ohledu začíná zahraničním blížit.
* Co stále ještě brzdí rozvoj pojištění na straně firem? Není to třeba obava z přebujelé administrativy?
Zavedení systému zaměstnaneckých výhod prostřednictvím životního pojištění není nijak administrativně náročné a pojišťovny nejčastěji v rámci svých specializovaných oddělení poskytují firmám bezplatný poradenský servis, služby "šité na míru", mnohdy včetně kompletního on-line servisu při správě pojištění. Spíš členové managementu mnohdy argumentují tím, že zaměstnanci mají v oblibě více přímé benefity - například stravenky, mobilní telefony, služební vozy... Dobrou zprávou je, že pojištění se v žebříčku oblíbenosti zaměstnaneckých výhod umístilo hned za touto trojicí. A podle trendu dnešní doby a uvědomění si nutnosti investic do budoucna má velkou šanci i některé dosavadní favority předstihnout.
* Jaké produkty pojišťovny pro zaměstnance firem obvykle nabízejí?
Ze široké škály pojištění si zaměstnavatel zpravidla může zvolit od jednoduchých univerzálních pojištění pro řadový personál až po komplexní manažerská pojištění určená klíčovým zaměstnancům. Pojištění se také přizpůsobila požadavkům současného životního stylu. Jsou flexibilnější a umožňují s pojistkou dlouhodobě pracovat.
V nabídce se rovněž neobjevují pouze kapitálová pojištění, ale i nové druhy investičních pojištění s možností volby investičních profilů. Samozřejmostí je široká škála volitelných připojištění, úrazu, závažných onemocnění, invalidity... Našim klientům vždy vybíráme ten nejvhodnější produkt s ohledem na rizika a potřeby jak zaměstnanců, tak zaměstnavatelů.
* Je obecně větší zájem o životní nebo penzijní připojištění?
Poslední léta byla charakteristická tím, že větší zájem byl o sjednání penzijního připojištění. Je to určitě tím, že je to transparentnější produkt, více podporovaný státem v podobě příspěvků a také jednodušší na sjednání. Penzijní připojištění je stále velmi "in", v současné době se počet pojištěných, kterým na jejich pojištění přispívá zaměstnavatel, blíží k jednomu milionu, což je téměř 25 procent všech penzijně připojištěných lidí v České republice. Výtěžnost v oblasti životního pojištění není tak vysoká, v současné době odhadujeme, že zaměstnavatelé přispívají na různá životní pojištění zhruba půl milionu zaměstnancům.
* Které firmy využívají životního pojištění a penzijního připojištění pro své pracovníky nejčastěji?
Je velmi těžké nějak specifikovat zaměření firem. V minulosti to byly pouze velké firmy, zaměřené například na stavebnictví nebo na těžký průmysl. V poslední době se ukazuje, že k rozhodnutí takto odměňovat a stabilizovat své zaměstnance "dozrávají" i menší a malé firmy nejrůznějšího zaměření. Přispívat zaměstnancům na jejich pojištění tak začínají i nemocnice, univerzity nebo státní správa. Mezi klienty pojišťoven a penzijních fondů jsou tak i takové rezorty, jakými jsou třeba zdravotnictví a školství, které dosud stály v ústraní zájmu o tyto výhody pro své pracovníky.
Pro další rozvoj zaměstnaneckého pojištění je bezesporu důležitá také aktivita zaměstnanců samotných, kteří by se měli zajímat o to, zda a případně kolik jejich zaměstnavatelé na životní pojištění a penzijní připojištění přispívají, kde mají informace o tomto benefitu získat...Vždyť daňové výhody z těchto příspěvků v konečném součtu plynou oběma stranám.
* Na jaké finanční hranici se v současné době pohybuje průměrná výše příspěvků?
Průměrná výše příspěvku se - stejně jako počty uzavřených smluv - každoročně zvyšuje a v současné době činí kolem 6000 korun ročně pro každý produkt. Z našich analýz je zřejmé, že nejvíce přispívají svým klientům menší firmy, jejichž počet zaměstnanců se pohybuje v rozmezí mezi třiceti až padesáti. Se zvyšujícím se počtem pracovníků pak příspěvky úměrně klesají.
* Co musí poskytovatel životního a penzijního připojištění udělat, aby měl u zaměstnavatelů úspěch?
Domnívám se, že v řadě ohledů jsme v oblasti korporátního obchodu již velmi dobře připraveni. Na trhu jsou kvalitní produkty a služby a nyní je potřeba vytvořit systém hodnotové nabídky pro jednotlivé firemní segmenty a doplnit jej o slevy a další klientské výhody. Jiné cesty jsou ve zdokonalování distribučních modelů, dobudování profesionálních týmů a v efektivním řízení a koordinaci práce všech distribučních kanálů. To vše musí být opřeno o jednoduché a funkční podpůrné procesy, jako je systém firemního inkasa a srozumitelného reportingu. Na druhou stranu poskytovatelé pojištění očekávají, že jejich budoucí firemní klienti se budou při výběru svého pojistitele více zajímat o kvalitu poskytovaných služeb a rychlost servisu, nikoliv o četnost a výši motivačních příspěvků.
* Vysílají firmy samy nějakou zpětnou vazbu svým pojistitelům o tom, co a jak zlepšit?
Vzájemná komunikace je základem úspěchu. Pojistitelé by se měli v pravidelných intervalech ptát a pečlivě odpovědím naslouchat. Nejcennější rady ke zlepšení jsou právě od pojištěných společností. V současné době volají nejčastěji zástupci firem po jednodušší obsluze a správě pojistných smluv s možností internetového přístupu jak firmy, tak každého zaměstnance.
* Občanský segment se pomalu ale jistě vrací k rodinnému pojišťovákovi, nebo spíše finančnímu poradci. Funguje něco podobného i v podnikatelském pojištění, jakýsi firemní poradce?
Pro firmy by bylo samozřejmě nejlepší, aby pojistitel byl schopen poskytnout zvláštní poradenství v oboru zaměstnaneckých benefitů a na základě potřeb firmy poskládat pojistné produkty tak, aby byly splněny požadavky jak managementu, tak řadových zaměstnanců. A to nejen v oblasti životního pojištění a penze, ale i dalších pojištění, třeba profesní odpovědnosti, cestovního či zdravotního pojištění. Stále více společností chce, aby s nimi byl v kontaktu jeden člověk - opravdový finanční poradce, nejen prodejce životního pojištění - a byl schopen obsluhovat firmu z hlediska všech pojistných produktů. Často se totiž stává, že zástupci managementu i řadoví pracovníci potřebují poradit i v oblasti jiných produktů, jako jsou hypotéky, investice do podílových fondů a další bankovní nástroje.
* Mají pojišťovny lidský potenciál k vybudování dostatečné sítě takto kvalifikovaných poradců a jsou pojišťovací agenti ochotni učit se novým věcem?
Určitě. Ve finální podobě jde o občanský segment - prodej pojištění jednotlivci, v období akvizice se děje na půdě firma firmě. U klientů pak vyhraje ten, kdo nabídne specializovaný tým obchodníků pro všechny. Tedy tým, který umí dobře zpracovat nabídku a obstát v tvrdé konkurenci, a zároveň tým, který bude mít za sebou specializovanou podporu prodeje. Takže pojišťovny na tomto úkolu pracují a budují vlastní síť finančního poradenství. U klientů bude vyhrávat ten, kdo dokáže splnit všechny požadavky a stane se svým způsobem specialistou v oblasti zaměstnaneckých benefitů.
* Co to znamená konkrétně?
Půjde o poskytovatele, který bude mít nejlépe zvládnuté podpůrné procesy prodeje a bude poskytovat nejlepší hodnotové nabídky pro jednotlivé segmenty podniků od těch nejmenších až po giganty. To znamená, že každému z nich nabídne vzájemně se doplňující produkt tak, aby pro firmu vytvořil personální program s ideální kombinací zaměstnaneckých motivací a daňových výhod.
* Uvedené se však týká spíše nových klientů. Co čeká ty stávající?
Nejen u větších společností se pojišťovny zaměří na up-selling neboli cílené vytěžování stávajících zaměstnaneckých kmenů. Nejde přitom pouze o navyšování pojistného a příspěvků, ale rovněž o prodej dalších produktů.
* Souhlasíte s tvrzením, že ČR v zaměstnaneckém pojištění kopíruje Evropu? Nejsou tedy ve výhodě konkurenční pojišťovny, které k nám přicházejí z EU?
Lokální prostředí zaměstnaneckého pojištění je poněkud odlišné od tzv. starých zemí eurozóny. Znamená to, že není trhem kolektivního pojištění, tak jak je běžné ve starých zeních EU, ale trhem individuálních kontraktů s jednotlivými fyzickými osobami - zaměstnanci, se zaměstnavatelskými prvky. Z tohoto specifika mohou retailově orientované pojišťovny se silnými vazbami na klienta-jednotlivce do budoucna významně profitovat.
* Kde tedy vidíte možnost dalšího růstu?
Další růst bude hodně záviset na tom, v jakém znění bude schválena novela zákona o dani z příjmu a jak bude vypadat důchodová reforma. Předpokládáme však, že i nadále bude růst módní produkt, jímž je penzijní připojištění. Ve společnostech, kde již ho zaměstnanci mají, se bude k penzi přidružovat život a třetí oblastí růstu by mělo být zvyšování příspěvků firem i zaměstnanců. Průměrné úložky obou stran totiž zdaleka nedosahují takové výše, aby jednou mohly plnit funkci pilíře důchodové reformy. Oproti zemím Evropské unie, kde jde na životní pojištění zhruba 3,5 % hrubého domácího produktu, stále ještě s 1,6 % výrazně zaostáváme. Navíc zatím na trhu není ani mnoho firem, které by přispívaly na oba typy pojištění. Přitom samotné penzijní připojištění na to, aby zaměstnanec v důchodovém věku nepocítil propad své životní úrovně, rozhodně nestačí. Je potřeba je kombinovat s dalšími produkty.
* Jak vidíte budoucnost zaměstnaneckého pojištění?
Produkty penzijního připojištění a životního pojištění jsou nástroji k vytváření dlouhodobých dobrovolných úspor a oprávněně se očekává, že jejich role v souvislosti s akutní potřebou penzijní reformy poroste velmi rychle. V případě přijetí navrhovaných legislativních změn se může trh životního pojištění ubírat cestou kolektivního pojištění, kdy pojistníkem smlouvy bude firma a zaměstnance bude chtít ve střednědobém horizontu motivovat a stabilizovat. Zaměstnanecké programy v sobě skrývají obrovský potenciál a jsou v dnešní době jednou z mála oblastí životního pojištění, která nestagnuje a zřejmě ani stagnovat nebude.
