Na západ Číny? Bez zastoupení to nejde

Už za dva roky začnou obyvatelé města Čcheng-tu využívat první linky metra o délce patnácti kilometrů. A na kolejích budou stát vozy, vybavené technologií české firmy UniControls. "Vybavíme sedmnáct šestivozových souprav metra nadřazeným řízením a výkonovou částí. V tendru jsme porazili hlavního konkurenta, společnost Mitsubishi. Vyhráli jsme díky důkladné znalosti prostředí, srovnatelným technickým řešením na světové úrovni, a zejména lepší cenovou politikou. Úspěchu napomohl i náš partner, japonská firma Toyo Denki Seizo K. K., která má v provincii Hunan výrobní závod. Je to náš první společný projekt," vysvětluje Tomáš Hajšman, Senior Sales Manager, který má projekt Čcheng-tu na starosti.

UniControls není v Číně nováčkem. To je značná výhoda, zejména pokud má firma za zády dobré reference. "Při tendru nám pomohlo to, že jsme právě plnili již dříve podepsanou smlouvu s firmou China Northern Locomotive and Rolling Stock Industry Corporation o prodeji technologické licence na výrobu klíčových komponentů nadřazeného řízení - komunikačního uzlu UIC Gateway," poznamenává Tomáš Hajšman. Jeho firma má ale větší plány a spolu s japonským partnerem jedná o dalších projektech. "Rostoucí čínská ekonomika se neobejde bez rozvoje dopravy, a to zejména železniční. Navíc Čína preferuje a de facto převzala evropské standardy v oblasti železniční dopravy, což znamená, že většina nových vozidel musí tyto standardy splňovat," dodává Tomáš Hajšman.

Příležitosti hledají na (západo)čínském trhu i firmy z oblasti průmyslu obnovitelných zdrojů energie. Čtveřice z nich se v říjnu loňského roku vydala do Čcheng-tu, aby se zde prezentovala. Jeden z účastníků, společnost Chemoprojekt, není na čínském trhu nováčkem. Spolupracuje s čínskou pobočkou německé společnosti Bayer při dodávce unikátní technologie na výrobu kyseliny dusičné. Rád by se však v rámci programu centrální čínské vlády na podporu západních oblastí zapojil do některého z tamních projektů.

Kdo nemá v Číně zahraničního partnera, měl by mít na trhu stálé zastoupení. To ostatně má již několik let i společnost TEDOM, která se zabývá úsporou energetických palivových zdrojů; ta rozpracovala v Číně ekologické projekty za mnoho milionů korun. A zakázek bude mít zřejmě více, její obchodníci jsou tu stálými hosty, jako třeba při uvedené říjnové prezentaci v Čcheng-tu.

Od roku 1992 má v Číně zastoupení i společnost Vítkovice, která se prosadila při dodávkách zalomených hřídelí.

Ostatně na tom, že bez zastoupení se nikdo s velkými záměry a plány neprosadí, se shodují všichni čeští podnikatelé, kteří mají s touto zemí co do činění.

Před třemi lety společnost VAE Controls, zaměřená na řídící systémy a technologie pro vodárenství a petrochemii, vystavovala na veletrhu v Pekingu. Při akci se její představitelé dohodli s čínskou manažerkou, že firmu bude zastupovat a hledat pro ni zakázky. "Takové rozhodnutí se nám osvědčilo. Bez místního zástupce to v Číně nejde, nemá cenu to zkoušet. To jsme zjistili velmi rychle," dělí se o zkušenost obchodní ředitel VAE Controls Martin Kuchta.

Přestože ji platí paušálně, důležité je podle něho nechat takového člověka vydělat. "Číňané jsou úžasně pracovití a při vyjednávání tvrdí. Přináší to výsledky. Do budoucna tam proto chceme založit firmu a využít zdejší lidi. My poskytneme základní kapitál a know-how. Naší představitelce můžeme nabídnout i podíl na této firmě a tím ji povzbudit," vysvětluje podnikovou filozofii Martin Kuchta.

Jeho firma se chce soustředit na okolí Šanghaje a na jižní část Číny, kde je největší spotřeba paliv, a tedy i poptávka po technologiích v petrochemii. Přesto nevylučuje ani obchody na západě země. Jeden poznatek je ale platný snad pro obě části země. "V palivové branži není zájem o levné zboží. V chemické fabrice si dobře rozmyslí, zda investovat do levných výrobků, a raději koupí dražší originál s dlouhodobou zárukou," dodává Martin Kuchta.

Kvalita, vysoce sofistikované a těžko okopírovatelné výrobky, to je směr, kterým se vydaly mnohé české firmy. Na kvalitu sází i TOS Varnsdorf, výrobce obráběcích strojů. Tato firma nejenže od roku 2005 na čínském trhu čile obchoduje, jen vloni tam prodala více než tucet vyvrtávacích strojů, ale již tři roky provozuje v hlavním městě provincie Jün-nan společný podnik. A nemalý podíl na obchodním úspěchu nese právě tento společný podnik TOS Kchun-ming.

"V Číně nevyrábíme něco podřadného, ale špičkové věci," prohlašuje Jan Rýdl, předseda představenstva TOS Varnsdorf. Podle něho Číňané vítají ty, kdo přicházejí s nabídkou spolupráce a přinášejí vyspělou techniku i produkt. Jeho slova potvrzují odhady tržeb, které by zde letos měly dosáhnout půl miliardy korun.

V západních provinciích by se chtěli uplatnit i výrobci dobývací techniky ze sdružení CDT, kteří posbírali na čínském trhu již nemalé zkušenosti. Například společnost Ferrit, člen sdružení, vloni vyvezla do Číny dvě důlní závěsné lokomotivy a na další dvě už jsou podepsané kontrakty. I lidé z CDT si uvědomují potřebu stálého zastoupení. A takovou investici vedení sdružení zvažuje v Ürüm-čchi, v provincii Sin-ťiang.