Nedávno zástupce české firmy přijel do Čcheng-tu, aby zde navštívil významnou čínskou firmu. Zástupce kanceláře CzechTrade byl při tom. Tato tuzemská firma nabízela technické řešení, které je na světové špičce a jejím záměrem bylo prosadit se s ním právě v této části Číny.

Po prezentaci technologie čínskému manažerovi se tento pousmál a řekl: "Je vidět, že toto řešení je opravdu na nejvyšší současné technické úrovni. Pro naši firmu by jistě bylo velmi vhodné." Nicméně také podotkl, že o úspěchu dodavatele nerozhoduje jen technická úroveň zařízení, nýbrž také kontakty na správných místech...

Právě dobré vztahy a osobní vazby (kuan-si) otevírají dveře. Jsou alfou a omegou soužití. Neměly by se podceňovat, neboť kuan-si nejsou jen osobní vazby, ale vlastně vztahy prověřené životem: mezi spolužáky ze školy, lidmi ze stejné vesnice či úřadu.

Kuan-si může prolomit byrokratické zábrany, sjednat přístup k nositelům moci a rozhodování. Je proto dobré mít na své straně člověka, který má kuan-si.

I z tohoto důvodu nestačí jednou přijet, představit se, byť s technicky zajímavým řešením, a očekávat zakázku. Jednání sice budou příjemná, u dobrého jídla, případně pití a čínští hostitelé budou velice přátelští. Nicméně bez stálé přítomnosti, což znamená zřízení minimálně reprezentační kanceláře se zaměstnanci, kteří budou obchodní kontakty neustále opečovávat, případně bez kontinuálních návštěv Číny a potenciálních klientů, je šance na uzavření opravdového obchodu minimální.

Samozřejmě to neplatí stoprocentně. Například zájem o české elektronové mikroskopy, případně z poslední doby o české minerální vody umožňuje uskutečnit export přímo z České republiky. S potřebou trvalého kontaktu počítejte však ve většině případů.

Více než na východním pobřeží platí v západních provinciích zásada mít firemní materiály v čínštině. Jestliže na východě Číny je znalost angličtiny velice malá, pak na západě Číny je prakticky nulová. Co jsou pak platné prospekty s perfektními fotografiemi a popisy nejmodernějších technologií, když tomu nikdo z rozhodujících osob v čínské firmě nerozumí.

Je sice pravda, že technici se často domluví pomocí náčrtů, ale pokud již do Číny česká firma jde, náklady na zhotovení prospektů v čínštině nejsou v porovnání s dalšími náklady potřebnými na prezentaci v Číně, na mysli se má hlavně doprava a ubytování, až tak vysoké a rozhodně výrazně zvyšují šanci na úspěch.

Neobejdete se také bez kvalitního tlumočníka. Ten by měl být zároveň předem připraven nejen na tlumočení běžného jednání, ale i na tlumočení v dané odborné terminologii.

Pokud se firma rozhodne založit pobočku v západní Číně a chce mít zde svého člověka z České republiky, je třeba důkladně zvážit, zda je schopen dlouhodobě v oblasti vydržet. Jde nejen o to, že bez znalosti čínštiny je zde člověk odříznut od okolního světa. Například v Čcheng-tu žije nyni jen 2700 cizinců, a to včetně početné komunity studentů čínštiny.

Nejen to, je nutné počítat i s odlišným způsobem života. V Čcheng-tu v lednu panují teploty kolem sedmi stupňů nad nulou. Nejen v obchodech a v kancelářích, ale i v domácnostech je zvykem pobývat ve svetrech a kabátech, případně v čepicích. Topení se prostě nezapíná.

Předpokladem jakéhokoliv podnikání je tedy poznání a osvojení si odlišností jak jazykových, tak i kulturních. A to se týká i čínských podnikatelů. Zkušenosti s nimi bývají různé, ale obecně se dá říci, že se snaží jednat čestně.

Jinak jsou to tvrdí vyjednávači a bojují o každou korunu či spíše o každý jüan. Jinou otázkou je jejich schopnost dodržovat termíny a kvalitu. Často to může být problém, zejména co se týká kvality. Nicméně nejde o schválnost. Jsou to prostě návyky z čínského trhu. I čínští přátelé se někdy ptají, jestli je také v Evropě normální, že si koupíte výrobek a ten za pár dní již nefunguje.

Je ale sporné, zda je vhodné zcela se přizpůsobovat čínským poměrům. Jedná se o záležitost nedodržování zákonů. V Číně je striktně předepsána povinnost platit zaměstnancům zdravotní a důchodové pojištění, platit z jejich platu daň, platit příspěvek na případnou hospitalizaci při porodu, pojištění v nezaměstnanosti, pojištění proti úrazu, musí se také platit příspěvek do bytového fondu zaměstnance.

Suma těchto nákladů přirozeně zvyšuje cenu pracovní síly. Proto spousta čínských firem tato pravidla nedodržuje, či se je snaží různě obcházet. Dokonce i v Čcheng-tu působí zahraniční firmy, které se dokážou těmto platbám vyhnout. Takovýto postup se našim firmám nedoporučuje. A to i přesto, že česká firma působící v Číně je při dodržování zákonů z hlediska nákladů v nevýhodě oproti konkurentům, kteří na ně nedbají. Jejich následování s sebou nese značné riziko postihů, zahraniční firmy jsou více vidět a jsou úřady bedlivě sledovány.