Konkurovat? To se musí umět

Konkurovat? To se musí umět

Malá či středně velká daňová kancelář musí v Česku umět konkurovat zavedeným nadnárodním firmám i jinak, než jen znalostí účetnictví a daňových zákonů. O velkých zakázkách se totiž nerozhoduje v tuzemsku. A přístup k nim tak mají z velké části jen nadnárodní konzultační firmy. Ale svět nestojí jen na nich.

Úspěch stojí na lidech

Jak mít úspěch? Důležité bylo odlišit se. Nenabízet klientům pět odborníků na pět různých problematik v rámci jedné firmy, ale nabídnout klíčového člověka. Vzhledem k hodinovým sazbám přijde klienta nejen výrazně levněji, pokud na "meeting" dorazí jen jeden člověk, než pokud přijdou čtyři s vysokou hodinovou cenou práce.
A také jednání probíhají rychleji a efektivněji, pokud konkrétní člověk o klientovi všechno ví a problematiku má detailně zmapovanou. Takoví klienti pak pro další růst kanceláře udělají obrovskou věc: doporučují a dávají pozitivní reference. Jak se daří nadnárodním gigantům konkurovat cenami, servisem a odborností, tak se i menším společnostem daří získat zajímavé velké zakázky.
Jde třeba o to, vybrat si ty správné lidi do týmu. A i tady je doporučení vcelku jednoduché - sám si je vychovat. Na schopnosti člověka se učit je totiž patrná i budoucí schopnost rychle vyřešit problém. I další výhoda je zřejmá: když si experta vychováte sami, není nutné řešit špatné návyky z minula.
V neposlední řadě je nezbytné, aby zaměstnanec zapadl do týmu. A k týmu přistupovat jako k lidem. Samozřejmě, že předvést výkon a pracovní nasazení je podmínkou. Nicméně holdovat 12hodinovým šichtám 365 dní v roce je nesmysl. Kdo si to někdy zkusil, ví, že obdobné experimenty jdou zvládnout krátkodobě, ale v dlouhodobém horizontu člověk ztrácí schopnost přemýšlet a rychle a kvalitně vyřešit problém.
Během let fungování firmy jsme měli svým způsobem i štěstí: nedostali jsme se do krizí. Kdysi za námi přišla jedna společnost z velké čtyřky a měli zájem nás koupit.

Neprodali jsme se

Myšlenka, která se jim tenkrát líbila, byla, že jim chybělo oddělení, které se zabývalo středními a menšími podniky. Neprodali jsme a udělali jsme dobře. Samozřejmě, pokud někdo vybuduje uznávanou a úspěšnou společnost, tak i řeší, co bude v budoucnu. Se společníky proto pozorujeme naše děti, jestli v nich nehoří plamínky budoucích kvalitních daňových poradců a auditorů.
Vybudování velké a úspěšné daňové kanceláře v Česku se opírá o dodržení několika základních - ovšem neměnných - pravidel. Naše kancelář vznikla v roce 1994. V té době bylo konkurenční prostředí nepoměrně jiné než v současnosti. Daňové poradenství, a především audit byly v tuzemsku v plenkách a příliš mnoho lidí mu nerozumělo. V té době se experti rekrutovali především z řad zahraničních daňařů a auditorů "velké šestky". Vedle odborných znalostí ovšem disponovali i párem handicapů: nekomunikovali v němčině, ale jen v češtině nebo angličtině, a neznali dobře prostředí.
S trochou nadsázky se dá říct, že když se člověk v první polovině devadesátých let přihlásil, že komunikuje v němčině a rozumí daním, klienti přicházeli sami.

Němčina není "na odpis"

Jazyková vybavenost německým jazykem se stala v počátku existence firmy obrovskou konkurenční výhodou: německých firem a německých klientů bylo požehnaně. Měl jsem za sebou rok a půl dlouhou praxi v Rakousku a pochopit a rozumět problémům zahraničních klientů bylo o to snazší.
Nicméně i naše praxe začala daňovými přiznáními drobných živnostníků a dvou větších klientů. O jednoho z nich se staráme i po 12 letech stále. To byla startovací linie. Složení kanceláře tehdy tvořili auditor, daňový poradce a účetní na půl úvazku. Začínali jsme z ničeho - ale bez úvěrů, bez dluhů. S jedním počítačem, pak dvěma, jedním faxem a malou kanceláři. Nicméně podstatu jsem viděl v růstu - nechtěl jsem být daňový poradce, který pracuje od počítače z obýváku a postupem času ztratí kontakt se složitějšími problémy.

"Daňař" pořád počítá

Daňový poradce má proti běžnému začínajícímu podnikateli drobnou výhodu. Určité důležité aspekty rozjezdu businessu prostě nosí automaticky v hlavě. Bez přestání počítá, jestli se podnikání vyplatí. Peníze na účtu byly hranicí, jestli se daří, nebo ne.
Poměřování výnosů a nákladů šrotuje v hlavě automaticky. Každý měsíc se určitý objem prostředků vyfakturuje. Každý měsíc jsou stejné fixní náklady. Každý měsíc se vyplácí určitý objem mezd.
Z těchto údajů je jasné, kolik musí firma vydělat. A samozřejmě je nutné mít představu o stavu bankovního účtu - a jestli zisk stoupá. Základem jsou zaměstnanci. Dnes jich má kancelář necelých čtyřicet. A stále nabíráme nové.

Nízké daně? V pořádku

Důležitý motivační faktor je i kolonka "splněné cíle". Ty musí být i dlouhodobé. Klientům (tedy těm, kteří chtějí) chceme dobře poradit - to když se povede, je dobrý pocit.
O tom je tak trochu i naše motto, blízké výroku soudu v USA: "Není nic nečestného na uspořádání svých záležitostí tak, aby daně byly placeny v co nejnižší možné výši. Každý tak činí, ať bohatý nebo chudý, a činí správně.
Nikdo nemá povinnost platit více, než vyžaduje zákon; daně jsou vynucené poplatky, ne dobrovolné příspěvky."
Autor je daňový poradce a auditor, spolumajitel kanceláře Fučík & partneři