Asi největší chybou českých obchodníků, kteří se pouštějí na vietnamský trh, je jejich až slepá důvěřivost. Nedůvěřivost Vietnamců si nesmíte brát nijak osobně, neboť ve Vietnamu se důvěřuje pouze členům rodiny, výjimečně a jen do jisté míry i dlouholetým a nejbližším přátelům. Stejná nedůvěra je na místě i z vaší strany!
Klasickým příkladem blamáže je časté lživé tvrzení, že určitý funkcionář nebo manažer, kterého potřebujete pro jednání, je příbuzný, kamarád nebo alespoň dobrý známý vašeho vietnamského partnera.
Standardně následuje naprosto nezodpovědné odevzdání osudu firmy či projektu do rukou vietnamských prostředníků. Běžně dochází k tomu, že je dobrý nápad či kvalitní projekt prodán několika dalším firmám. Pokud máte štěstí na poctivého partnera, pak i v případě nejlepší vůle chybí často jakákoliv koncepce, dokumentace postupu, a vše provází neuvěřitelný chaos.
Velkorysost je na místě. Dalším problémem českých, ale i jiných evropských podnikatelů je úzkoprsost. Pokud chcete podnikat ve Vietnamu, musíte být, jak se zde říká, hodný. Hodný (TU TE) ve vietnamštině není synonymem pro slovo hloupý, jak tomu může být v češtině. Význam hodný je spíše dobrý a štědrý.
Naprostou samozřejmostí jsou zde tzv. provize a HOA HONG (růžičky) potěší každého. Pokud řeknete, že někdo nepotřebuje peníze, je to považováno za zcela absurdní vtip. Všichni přece potřebují peníze. Proto uvažování, zda třeba 50 000 USD není příliš vysoká provize, je chybné. Správná otázka zní: "Za jakých podmínek se mi to ještě vyplatí?"
Komunikace. Kamenem úrazu je mnohdy komunikace. Přibližně polovina webových stránek a většina faxových čísel, které najdete na vizitkách, nefunguje a po telefonu se většinou nedomluvíte jinak než vietnamsky.
Pokud se vám podaří odeslat e-mail nebo fax, při komunikaci ve vietnamštině, třeba u poptávky po velkém množství zboží, málokdy se dočkáte odpovědi. Nezbývá než přijet osobně, ideálně v luxusním autě. Ani tehdy není vyhráno, neboť to, co je při jednání samozřejmé pro vás, nemusí být vždy samozřejmé pro druhou stranu a naopak. (Nedávno jsem si nechal opravit podrážku oblíbených bot. Na ševce působil design bot omšele, a tak mi je jako bonus nalakoval krásně na černo. Bylo to vskutku překvapení...)
Po prvních problémech se nevzdávejte. Ve Vietnamu lze úspěšně podnikat pouze tehdy, pokud máte jasnou představu, co potřebujete a chcete, a pokud do detailů vysvětlíte, jak se co má dělat. Otázka "Je to jasné?" nebo "Rozumíte?" je zbytečná. Odpověď bude vždy "Ano!".
Zástupci jedné české firmy se dokonce podělili o poznatky, že mají zkušenosti s podnikáním ve Vietnamu zatím jen špatné. "Asijská mentalita je odlišná, člověk se musí pořád učit a hlavně se nevzdávat. S tím, že budou problémy a že nikdo na nás s otevřenou náručí nečeká, se musí počítat. To dokazují naše zkušenosti během tříletého snažení o prosazení se na vietnamském trhu. Co nám vadí nejvíce, je přístup a slabá podpora naší vlády. Když nám vznikl vážný problém, byli jsme odkázáni na lobbisty," postěžovali si manažeři firmy.
Kde hledat podporu. Pomocnou ruku vám ve Vietnamu nabízí kancelář CzechTrade v Ho Či Minově Městě. Během své několikaměsíční existence již byla v kontaktu zhruba se stovkou českých firem a s třetinou z nich spolupracovala formou placené zakázky. Kancelář má za sebou organizování dvou veletrhů, na nichž byl stánek CzechTrade oceněn Zlatou medailí, a další veletrhy se připravují ještě v letošním roce. Několika firmám bylo zajištěno založení jejich kanceláře ve Vietnamu a realizovaly se první exporty za plné asistence CzechTrade. Jde například o úspěšně exportující společnost Preciosa.
Autor je ředitelem kanceláře CzechTrade v Ho Či Minově Městě
Specifika Vietnamu
- od 1. 1. 2008 platí nový sazebník pro dovoz a vývoz zboží. Ke snížení sazby došlo u cca 1700 položek.
- minimální měsíční mzda je cca 33 USD, u zahraničních firem 50 USD.
- v zemi je nedostatek elektrické energie
- ceny nemovitostí rostou, v lukrativnějších lokalitách je 1 m2 i za několik tisíc USD
- vyhledávání partnerů může být komplikované
- databázím firem nelze vždy úplně věřit
- veletrhy mohu být zrušeny, byť informace o jejich konání je uvedena na webu
- komplikací může být doprava ve městech
Zdroj: CzechTrade
Ing. Luboš Marek, CzechTrade
3/25-26 Thich Quang Duc P. 3,
Q. Phu Nhuan, Ho Chi Minh City, Viet Nam
Tel./fax: 0084 8 2920541
Mobil: 0084 904 099 562
e-mail: lubos.marek@czechtrade.cz
