Doba uzavírání kontraktu - někde dny, jinde roky

Obchodníci se shodují na tom, že doba uzavření kontraktu od prvního setkání se zahraničním partnerem je vysoce individuální záležitostí. Mnohé záleží na komoditě, schopnosti navázat osobní vztahy, situaci na trhu a poptávce, na nabídce ceny a na kvalitě výrobku. Přesto se dají alespoň zhruba odhadnout některé časové dimenze. Nabízíme vám pohled vedoucích obchodně-ekonomických úseků zastupitelských úřadů ČR v daných zemích. A mimochodem, ve virtuální bibli všech, co se chtějí prosadit na zahraničních trzích, uvádí Světová banka průměry dnů od uzavření kontraktu v jednotlivých zemích. Vyhledávání tohoto údaje na www.doingbusiness.org je poměrně jednoduché.

Bulharsko: I několik let může trvat vzájemné oťukávání a poté jednání o dodávce tramvají pro hlavní město či technologií pro elektrárnu. Pokud jde o zakoupení kontejneru ponožek od místní textilky, může se stát, že po katalogové specifikaci zboží se podepíše kontrakt přímo na místě během několika dnů.

Rumunsko: Zpravidla je třeba počítat s pomalejšími reakcemi rumunské strany, než jsou obvykle čeští podnikatelé zvyklí. Délka uzavření kontraktu od prvního kontaktu mezi firmami záleží na mnoha faktorech, například na sektoru.

Srbsko: Doba vyjednávání je delší než v zemích EU. Srbové mají potřebu nejdříve více poznat, a do obchodování často přidávají i zdánlivě neracionální osobní vztahy.

Turecko: Uzavření kontraktu v případě kvalitního zboží a konkurenceschopné ceny je otázkou přibližně 6 týdnů.

Rusko: Doba uzavírání kontraktu záleží na povaze zboží a na vybudování důvěry partnera, což může trvat déle. Ovšem pokud ruského obchodníka nabízená komodita zaujme - a jsou-li mu operativně poskytnuty vyžádané informace (reference), vzorky atd., může být postup uzavírání obchodu i překvapivě rychlý.

Ukrajina: Délka záleží na předmětu obchodu. Ale existuje i případ malé české firmy, která na veletrhu představila garážová vrata a během dnů a týdnů měla podepsán kontrakt a začala exportovat.

Bělorusko: Uzavírání kontraktu trvá obvykle 1 - 2 roky v případě firem, které na trh vstupují bez kontaktů a průzkumu trhu a začínají navazovat partnerství na některé z oborových výstav v Minsku.

Kazachstán: Vybudovat si pevnou obchodní pozici může trvat i roky.

USA: Uzavření kontraktu může být velice rychlé, v řádu dnů až týdnů, americké firmy pod tlakem konkurence pracují rychle a efektivně. Méně to platí u obřích koncernů, kde je důležité vědět, na jaké úrovni jednat v závislosti na velikosti zakázky.

Mexiko: Může se jednat o měsíce a roky. Je nutné vyzbrojit se trpělivostí a počítat s tím, že uzavření kontraktu není otázkou dnů nebo týdnů. Hodně záleží na zájmu, který dokážeme naší nabídkou vzbudit, a na důvěře partnerů, čemuž prospěje osobní setkání.

Čína: Pohybuje se od několika měsíců až po několik let. Například investice firem ECM nebo PPF se podařilo dotáhnout po zhruba třech až čtyřech letech jednání. S ohledem na důraz čínských obchodníků na vybudování vztahů s jejich protějšky záleží na intenzitě kontaktů v počáteční fázi. Výrazně pozitivně působí také vhodně zvolený čínský zástupce.

Indie: Průměrná doba směřující k uzavření kontraktu, uváděná v oficiálních statistikách, je více než 400 dnů. K vytvoření žádoucího obchodního vztahu, který může trvat i celá desetiletí, je třeba co nejdříve navázat osobní styk, vytvořit přátelské prostředí, nicméně naplněné rozsáhlým vyjednáváním a obchodní ostražitostí.

Japonsko: Obvykle 1,5 roku až 2 roky.

Korea: Šest měsíců až rok u větších zakázek. Více než jeden rok jsou případy, kdy se jedná o dovoz zboží, u něhož je vyžadován test parametrů.

JAR: Od několika dnů až po několik měsíců, při dodávkách vojenského charakteru i několik let.

Izrael: Po jednom až dvou měsících při navázaných kontaktech a při zjištění silného oboustranného zájmu může dojít k uzavření kontraktu. Dva až šest měsíců trvá podepsání kontraktu od navázání prvního kontaktu a podle komplexnosti nabízeného produktu. Déle trvá jednání u specializovaných výrobků nebo technologií.

Egypt: Může trvat rok i déle, než se uzavře obchod. Byrokratické postupy zejména státních úředníků zpomalují průběh obchodních jednání. Nelze předpokládat, že po první návštěvě v zemi a několika dnech pobytu lze odjet s podepsaným kontraktem.

Maroko: Průměrně jeden rok - ale v závislosti na ochotě obou stran cestovat do druhé země. Maročané obvykle cestují méně, je třeba být flexibilní a přijet za nimi. Osobní jednání může vše uspíšit.

Alžírsko: Na několik měsíců se mohou protáhnout jednání o konkrétních zakázkách a mohou být značně zdlouhavá a složitá. V případě velkých zakázek jde i o roky.

Tunisko: V průměru od 3 do 6 měsíců s přihlédnutím ke specifikům země. Doba od prvního kontaktu až do uzavření kontraktu je velice individuální, neboť je ovlivňována mnoha faktory, typem kontrahovaného výrobku, znalostí komodity i obchodními zkušenostmi prodejce a kupujícího.

Libye: Většina kontraktů se uzavírá až po dlouhodobém jednání, což platí jak pro státní, tak i soukromý sektor. Jsou ale případy, že obchod pro stát je uzavřen přes prostředníka velice rychle - vše závisí na jeho kontaktech s vedoucími pracovníky státní správy a na výši odměn pro ně.

Saúdská Arábie: Půl roku až rok předchází obchodu fáze jednání. Případ ale může "usnout" i na delší dobu a pak náhle opět ožít. Jsou však známy případy, kdy k uzavření obchodu došlo prakticky okamžitě v závislosti na nutnosti dodávky pro saúdskou stranu.

(alk, mim)

Nevhodné gesto a je problém

- Zvednutý palec, který chápeme jako výborně, je v Íránu sexuálním symbolem.

- Tvar V je sexuální symbol zase v Austrálii

- Tvar O vytvořený palcem a ukazovákem je nabídkou k sexu v Mexiku, zatímco v USA je to OK, v Japonsku tímto symbolem naznačujete peníze a v Brazílii tím svůj protějšek zaručeně urazíte.

- Takzvané rohy - vztyčený malíček a ukazovák, tedy naznačení jsi paroháč, je nejhorší urážkou mužů v Itálii. Naproti tomu v USA je to optimistický pozdrav ve smyslu je to v pohodě.

- Pokud si pohodlně natáhnete nohy v některých asijských zemích, může to být považováno za urážku. A v arabských zemích se raději vystříhejte tomu, ukazovat podrážky bot. Je to zde nepřípustné. Stejně jako si vytáhnout kapesník a dokonce se veřejně vysmrkat třeba v Indii.