Jak se v Indii řekne traktor? Přece Zetor, říká David Pipal, ředitel exportu společnosti Zetor Trade
K opětovnému dobytí trhů využívá slovenský vlastník "domácího stříbra" nejen tradičních hodnot jako je kvalita, spolehlivost a dlouhodobá životnost, ale také progresivní metody výroby zaváděné novým japonským managementem. O současném úspěchu Zetoru, o budoucích vizích v oboru a také o každodenních starostech jednoho z nejvýznamnějších tuzemských exportérů jsme hovořili s Davidem Pipalem, ředitelem exportu společnosti Zetor Trade.
Po složitém období transformace se značka Zetor opět úspěšně rozvíjí. Postupně se vracíte na řadu trhů a navazujete na historické úspěchy, díky kterým je například v Indii slovo "zetor" všeobecně používáno pro označení traktoru. Jak se vám na zahraničních trzích daří?
Zetor je skutečně silná značka. Jako označení traktoru je náš název používán třeba také ve Finsku. V minulosti měl Zetor své montovny v Indii, Ghaně či Iráku. Pro tyto země je proto Zetor domácí traktor. Nevnímají, že Zetor je dovoz. Návrat na tyto trhy je proto snazší, naše traktory tam znají a mnozí je mají ještě stále doma. V těchto zemích je obvyklé využívat daný stroj až na krajní mez životnosti. To opět pomáhá naší reputaci, neboť dlouhá životnost je něco, čím se můžeme chlubit. Ať už v arabských pouštích nebo v polárních podmínkách Islandu.
Jak je to tedy s exportem například do Indie či Finska?
V Indii v tuto chvíli Zetor přímo neprodává, nicméně intenzivně tento trh mapujeme a sledujeme. Vzhledem k velikosti indického trhu je pro každého výrobce vstup na trh velkou výzvou. Naopak Finsko je jedním z nejúspěšnějších nově otevřených trhů. V posledních desetiletích jsme zde prodávali desítky tisíc traktorů, přičemž většina z nich stále bez problémů jezdí. Finsko je velmi specifický trh, traktory se tady prodávají v supermarketech, jako sekačky. My jsme se rozhodli toto specifikum nabourat a zavedli jsme tradiční systém prodeje přes dealera a servisní centra. Zatím se nám nad očekávání daří, jen od začátku letošního roku jsme prodali přes 50 traktorů, což je pro start na trhu dané velikosti úspěch.
Kolik traktorů ročně vyrábíte a jaká část jde na export?
Od počátku milénia se výroba navyšuje o deset procent meziročně, letos očekáváme výrobu mezi sedmi a osmi tisíci traktorů. Za hranice putuje většina produkce kromě 800 až 900 kusů, které plánujeme prodat v ČR a SR.
Významné exportéry v uplynulých měsících trápila posilující koruna, celkově také došlo k oslabení ekonomického růstu. Jak dopadá tento makroekonomický vývoj na činnost Zetoru?
Zetor není výjimkou, i pro nás má kurzový vývoj nezanedbatelný vliv. Samozřejmě využíváme veškeré způsoby, jak se této situaci bránit - počínaje hedgingem až po nejrůznější kurzové doložky ve smlouvách. Pro export na řadu trhů používáme dokumentární akreditivy u Komerční banky. Financování je pro nás významnou součástí obchodních aktivit - například Turecko patří k nejrozkolísanějším trhům, kde rozptyl srovnání meziročních prodejních výsledků může být v tisících procentech. To se stalo například letos na jaře, kdy bylo potřeba najednou zajistit financování pro 150 traktorů během jednoho měsíce. Požadovali jsme platbu zajištěnou dokumentárním akreditivem, zahraniční partner trval na odkladu platby. Proto jsme se operativně dohodli s Komerční bankou, se kterou máme velmi dobré vztahy, na financování pohledávky vyplývající z dokumentárního akreditivu. V praxi to znamenalo, že my jsme peníze za dodávku obdrželi ihned a zahraniční partner zaplatil až po několika měsících od dodání. Obě strany tak byly spokojeny.
Kam svou produkci vyvážíte a jaká jsou nejkomplikovanější teritoria?
Pokud vezmeme v potaz velikost produkce, je nejkomplikovanějším trhem jednoznačně již zmíněné Turecko. Je to velice náročný trh na každodenní komunikaci. Na problémy můžeme ale narazit i jinde - pro muslimské země je např. velký problém začlenit do obchodu úrokovou sazbu.
Komplikovaná je zde aktuálně i politická situace. Dopady pociťujeme v nevyvážené a často měněné turecké legislativě. Například jeden den může bezcelní sklad, kde partner působí, přijímat traktory bez problémů. Druhý den přijde informace, že to, co naveze do poloviny roku, smí prodat pouze do konce daného roku. Zboží dovezené ve druhé polovině roku pak může prodat až v roce příštím. Paradoxně následující den přijde informace, že je vše zcela jinak a většinou naopak. Svým způsobem můžeme být hrdí, že na takto komplikovaném trhu se nám letos podaří prodat asi 170 traktorů.
Nejvýznamnější trh co do objemu exportu je pro nás tradičně Polsko s letošním předpokladem prodeje 2850 kusů traktorů Zetor. Následuje domácí trh, tedy Česko a Slovensko s 850 kusy Zetorů, dále Skandinávie, včetně nově otevřeného Finska s prodejem 520 traktorů. V současnosti uvažujeme, že bychom do skandinávských aktivit začlenili ještě Island, kde Zetor působil velice úspěšně v osmdesátých letech. To je trh o velikosti cca 300 traktorů za rok a náš tržní podíl býval až 75 %.
Jaká je platební morálka v těch, řekněme složitějších exportních teritoriích?
Překvapivě, nebo právě proto, že jsou kontrakty pro tato rizikovější teritoria důkladně zajištěné, tam zpravidla nevznikají žádné problémy. Ty paradoxně vznikají většinou tam, kde existuje všeobecně větší důvěra vůči obchodním partnerům. To jsou převážně evropské trhy, proto je Evropa v uvozovkách větší hříšník. V našem případě se však jedná jen o krátkodobé výkyvy při zpoždění plateb.
Používáte pojištění Vašich exportních zakázek společností EGAP?
Používáme. Příkladem může být opět export do Turecka a dalších. U těchto produktů působí samozřejmě významně psychologie. Zákazník se nechce dostat na blacklist těchto společností, a proto i motivace platit je mnohem vyšší.
Musíte své traktory pro exportu přizpůsobovat pro různá teritoria?
Určitě ano. Musíme se orientovat na potřeby zákazníků v rámci regionálních potřeb dané země. Je výrazný rozdíl například mezi traktorem pro tabákové plantáže v Řecku a traktorem pro komunální služby na Islandu. I když je to stejný model, je možné říct, že jde ve výsledku o dva různé typy.
Například český zákazník je velice náročný a "standardní výbava", kterou očekává, je výrazně lepší, než standardní výbava, kterou očekává například skandinávský uživatel. Ať už je to výkonnější hydraulika, klimatizace či rádio ve standardu, prostě je to luxusně vybavená pracovna. Naopak ve Skandinávii je nemalá část našich zákazníků z kategorie tzv. "moon-shine" farmářů... Ti přes den pracují ve svém civilním zaměstnání, v úřadech a podobně, a večer pak jdou, sednou do traktoru, s úsměvem na rtech a s perfektně pracujícím strojem si zorají své pole, zasadí, co je potřeba a udržují tak určitou rodinnou tradici. Živí je přitom primárně jejich civilní zaměstnání. Kupodivu tento trend není jen ve Skandinávii, ale je patrný stále více i v celé západní Evropě.
S kvalitou našeho produktu je spojena i kvalita servisu - dnes jsme schopni ve většině zemí do 24 hodin dodat požadovaný náhradní díl a zajistit odborný servis. V rámci odbourávání hranic není dodávka do 24 hodin problém.
Týkala se současná změna a příchod japonského managementu i změny vnitřní firemní kultury?
Rozhodně ano. Speciálně v chodu firmy a komunikaci je velký rozdíl. Noví manažeři jsou odborníci na výrobu, dělají rozsáhlé změny na linkách, modernizují technologické postupy.
Japonský management má pověst jednoho z nejnáročnějších na kvalitu personálu. Je to pravda?
Ano, v Zetoru proto funguje systém permanentního školení. Zajímavý je například způsob, jakým řeší problémy se zaměstnanci přímo ve výrobě na lince. Předchozí management nechal v případě problému zaměstnance škodu uhradit, případně s ním rovnou rozvázal pracovní poměr. Dnes japonský vedoucí přijde a vysvětlí zaměstnanci, co dělá špatně a jak to má dělat správně. Když přijde znova a zase je to špatně, tak mu to opět vysvětlí. A do třetice by Čech předpokládal, že už přistoupí k něčemu důraznějšímu, ale on opět přijde a opakovaně to zaměstnanci vysvětluje tak dlouho, dokud to nepochopí a nezačne to dělat správně. Může to vypadat poněkud překvapivě, ovšem funguje to.
Máte přesto nějaké personální problémy, existují pozice, pro které nemůžete sehnat dostatek pracovníků?
Zatím je stále problém získat dostatek kvalifikovaných pracovních sil převážně v odborných dělnických profesích. Ať už jde o svářeče, lisovače, pracovníky CNC center, je patrné, že se Česko opravdu stalo montovnou Evropy a pracovní trh se s tím těžce vypořádává.
Jak využíváte Mezinárodní strojírenský veletrh? Je stále dobrým nástrojem navazování obchodních kontaktů, nebo jde spíše o tradiční akci, kde prostě nesmí značka jako Zetor chybět?
Nejvýznamnější akcí tohoto druhu je pro nás jarní veletrh TECHAGRO. V letošním roce tam bylo více než 100 000 návštěvníků z padesáti zemí. Mezinárodní strojírenský veletrh také využíváme, byť ne svou aktivní prezentací, ale spíše jako zdroj kontaktů. Evidujeme spoustu strojírenských firem, které mají zájem o spolupráci. Úzce spolupracujeme i s hospodářskou komorou, s agenturami jako Czech Trade, Czech Invest a podobně. Maximálně se je snažíme využít právě pro průnik na nová teritoria.
Jak vidíte budoucnost traktorů za dvacet let? Budou potřebovat ještě lidskou obsluhu nebo budou jezdit jen podle GPS a údajů na digitálních mapách?
To je určitě zajímavá otázka. V současné době je patrné určité rozdvojení trendu. Jsou určité společnosti, které maximalizují technologie v traktorech. GPS a různé satelitní navádění traktoru tak, aby jeho řidič nemusel být někdy ani přítomný, traktor může být ovládán jen joystickem, kdy řidič jde vedle stroje a kontroluje práci. I když je ale high-tech v traktorech nezanedbatelným trendem, naším cílem je být jedničkou spíše v druhém proudu - tedy v traktorech mechanických, robustních a silných, s dlouhodobou užitnou hodnotou. U našich traktorů by se zemědělec neměl ani v budoucnosti obávat, že v případě nějaké poruchy bude muset dát polovinu sklizené úrody jen za opravu a samotný servis. Zetor by měl být synonymem pro kvalitní mechanický traktor, s minimálními náklady na údržbu a dlouhou životností.
Přidejte si Hospodářské noviny
mezi své oblíbené tituly
na Google zprávách.
Tento článek máteje zdarma. Když si předplatíte HN, budete moci číst všechny naše články nejen na vašem aktuálním připojení. Vaše předplatné brzy skončí. Předplaťte si HN a můžete i nadále číst všechny naše články. Nyní první 2 měsíce jen za 40 Kč.
- Veškerý obsah HN.cz
- Možnost kdykoliv zrušit
- Odemykejte obsah pro přátele
- Ukládejte si články na později
- Všechny články v audioverzi + playlist