Zákonitosti při obchodu s Čínou

Úspěch na čínském trhu je podmíněn schopností dokonale znát lokální podmínky, předvídat, a především se snažit minimalizovat případná rizika. Kvalitní podnikatelský plán, vynikající výrobek nebo precizní služba, to vše tvoří potenciální základ dobrého obchodu. Při exportu nebo importu z Číny by se nemělo zapomínat i na spolupráci s místními odborníky. Všeobecně se doporučuje, aby podnikatel byl obezřetný. To, co se jeví jako lukrativní nabídka nebo poptávka, může skončit fiaskem. Cílem je vždy, aby došlo k návratnosti investic a akvizic a aby nedocházelo k arbitrážím pro ochranu oprávněných zájmů českých firem v Číně.

Česká republika si z hlediska exportu do Asie v průběhu několika let získala své postavení a renomé. Jména firem jako Škoda Plzeň nebo Škodaexport jsou čínským obchodníkům dobře známa. V současné době se od nás vyvážejí převážně dopravní prostředky, obráběcí stroje a zařízení určená k použití především v lehkém a těžkém průmyslu. V případě, že se podnikatel chce vydat do Číny "na vlastní pěst", může očekávat určité komplikace. Mezi ty nejčastější patří jazykové, kulturní a zejména legislativní bariéry.

(Ne)korektnost základní pravidlo

Jiná mentalita, jiný obchodní prvek - čínští obchodníci jsou odlišní. Mezikulturní znalosti jsou při obchodu s Čínou více než nutnou podmínkou. Běžná je nekorektnost v obchodním vztahu. Tento fakt je ovšem třeba vnímat jako něco, co by nemělo narušovat další vývoj obchodních aktivit. Někteří podnikatelé se snažili této nekorektnosti předejít a založili společné čínsko-české podniky (joint venture). Bohužel, spoléhat se na čínský management není možné. Velké množství firem tak v Číně pohřbilo doslova a do písmene miliardy.

Jak se vyhnout "šlápnutí vedle"

Obchod s Čínou je mnohdy realizován prostřednictvím globálních bank, které působí na obou stranách transakce, a díky důkladné znalosti trhu mohou lépe ochránit případná rizika. "HSBC může firmě podnikající v České republice pomoci nalézt vhodného obchodního partnera, přičemž tento klient by měl vždy specifikovat, co chce dovézt, eventuálně vyvézt a jaké by měly být transakční parametry. Specializovaná česká exportní agentura, a stejně tak i zmíněné globální banky, je schopna nalézt prostřednictvím svých databází prověřeného partnera vhodného pro realizaci obchodu. Přímo na místě mohou odborníci HSBC v Číně doporučit českému exportérovi nebo importérovi partnera, který splňuje předpoklady pro úspěšné navázání obchodního vztahu. Pokud je klient prověřen na obou stranách transakce a příslušná banka je přítomna na těchto trzích, pak je zaručena vysoká míra pravděpodobnosti úspěchu transakce. Ohodnocení obchodní protistrany je pro banky podstatné," dodává Tomáš Nymburský, ředitel obchodních finančních služeb HSBC Bank plc - pobočka Praha.

Hongkong jako vstupní brána i jako výkladní skříň

Čínský trh je obchodně snáze přístupný prostřednictvím svého souseda - Hongkongu. Hongkong má hned několik výhod. Je to jedno z nejdůležitějších středisek bankovnictví a obchodu. Hongkong si navíc před Čínou uchránil i svůj autonomní statut. Některé obchodní společnosti jsou zakládány právě zde, a to nejen kvůli daňovému zvýhodnění. Většina českých firem má v této zvláštní administrativní zóně své dceřiné obchodní společnosti. Výrobní závody jsou však umístěny v kontinentální Číně. Celý Hongkong směrem do vnitrozemí je industriální zónou s dokonale rozvinutou infrastrukturou.

"Role Hongkongu je v obchodních aktivitách s Čínou přirovnávána doslova k risk manažerovi. Hongkongské společnosti mají dlouholeté zkušenosti s podnikáním na čínském trhu. Navíc tento soused sdílí s tímto trhem stejný jazyk a kulturu," vysvětluje Ivona Táborská z Hongkong Trade Development Council.

Financování obchodu

Mezi výhody financování obchodu prostřednictvím banky patří snížení nákladů, a především zrychlení zbožových toků. Současná nestabilní situace na trhu má za následek, že financující společnosti jsou opatrnější a strategičtější při financování každého obchodu. Banky využívají bilanční sumu obezřetněji a podporují existující klienty. Jednou z tradičních forem financování je dokumentární akreditiv. Akreditivy se obvykle používají právě u obchodu s asijskými zeměmi. Důvodem je především to, že se jedná o zahraniční subjekt, a případné vymáhání dodržení obchodních podmínek by bylo velmi obtížné a finančně nákladné.

Dokumentární akreditiv představuje závazek banky poskytnout určité peněžní plnění exportérovi proti předložení požadovaných dokumentů a splnění dalších podmínek. Vystavující banka nese riziko svého klienta - příkazce (nejčastěji se jedná o importéra). Z toho plyne nutnost řízení tohoto rizika. Vystavující banka se proto snaží o omezení svého závazku stanovením maximální částky akreditivu (popř. rámce), lhůtou platnosti, přesnou formulací akreditivních podmínek a zajišťovacími instrumenty (zástava termínovaného vkladu, zástava nemovitostí, pohledávek atp.). Vystavení importního/odběratelského akreditivu vyžaduje schválení limitu pro takové obchody ze strany vystavující banky a podpis smlouvy (jednorázové nebo rámcové) mezi vystavující bankou a příkazcem.

Kromě toho akreditiv umožňuje i zlepšení hotovostních toků. Tato forma finančního řešení je uplatňována nejen z české strany, ale přistupují k němu i čínští exportéři, a to za účelem poskytnutí/získání úvěru ze strany jejich banky. V asijských zemích je tento platební instrument běžně využíván jako forma zajištění pro poskytnutí úvěru.

Samozřejmě má vše své výhody i nevýhody. Vystavení akreditivu z procesního hlediska představuje úvěrový proces a z obchodního hlediska přesnou specifikaci dokumentů, které by měly být výhodné, respektive splnitelné pro obě zúčastněné strany. Pokud tomu tak není, může dojít k situaci, kdy banka nedostojí svým závazkům z titulu akreditivu a exportér nedostane zaplaceno. Všechny uvedené procesy by měly být ochráněny ze strany banky. Obchodník by se tudíž neměl dostat do pasti bez návratu zpět.

Krize se dotýká i obchodu

Pokud je slovo finanční krize skloňováno téměř ve všech pádech, nelze se tvářit, že se netýká obchodování s Čínou. Nicméně dovoz levného spotřebního zboží do České republiky nebo vývoz do Číny bude v budoucnu pravděpodobně pokračovat. Lze předpokládat, že Čína i nadále bude potřebovat přesné strojírenství z České republiky.

(rp)