Reference mají ve Švédsku cenu zlata

V případě úvah o vstupu na švédský trh je zřejmé, že je to vyspělá severská země a stabilní trh, na němž po vstupu České republiky do Evropské unie neexistují žádné významné formální bariéry. Švédsko je navíc považováno za bránu na skandinávský trh - právě tudy vede často cesta do sousedního Norska a Finska.

Je ale třeba vzít v úvahu některé přirozené překážky, s nimiž se naši obchodníci musí vypořádat. Švédský trh je relativně malý, velice koncentrovaný a nasycený. Dostat se na něj je tedy složitější, než by se mohlo na první pohled zdát. V současné době navíc možnosti komplikuje hospodářská krize, která ve Švédsku začala již v první polovině roku 2008 a zasáhla téměř všechna průmyslová odvětví. Třebaže se v létě 2009 ekonomický pokles zastavil a ekonomika začala mírně růst, podle předpovědí bude její rekonvalescence zdlouhavá a komplikovaná.

Při vstupu na švédský trh je naprosto nezbytné obrnit se trpělivostí, vytrvalostí a cílevědomostí. Při navazování prvních kontaktů by zástupci našich firem neměli být překvapeni relativně dlouhou dobou odezvy švédských partnerů. Pokud vychází iniciativa ze strany švédské firmy (např. kvůli naléhavé potřebě zajištění dodávky či při nutnosti rychle změnit dodavatele), mohou být jednání vedoucí k zakázce kratší, zhruba 3 až 6 měsíců. Ve většině případů, kdy iniciativa vychází ze strany české firmy, která se snaží prosadit svůj výrobek na švédském trhu, je však obvyklé, že od prvního kontaktu může uplynout i 6 až 12 měsíců, než se realizuje první zkušební dodávka.

Českou firmu bude v tomto období stát nemalé úsilí přesvědčit partnera, že výrobky, které nabízí, jsou nejen levnější, ale i stejně kvalitní nebo dokonce kvalitnější. Švédové si své obchodní partnery a dodavatele pečlivě prověřují. Důležité jsou tedy reference, přičemž reference skandinávské, a zejména švédské, mají cenu zlata.

Švédský konzervatismus a velká obliba místních (švédských, případně skandinávských) výrobků představuje pravděpodobně hlavní bariéru při vstupu na švédský trh. Konzervativnost je patrná nejen u spotřebitelů, ale i ve vztazích k dodavatelům a možnostem nové spolupráce. Nejvíce patrný je tento rys v oblasti nákupu potravin a spotřebního zboží. Švédské zboží je a priori vnímáno jako nejkvalitnější a nejspolehlivější. Typický švédský spotřebitel klade důraz na původ výrobku, jeho kvalitu, avšak zohledňuje také to, jaký má daný výrobek vliv na jeho zdraví a zda je šetrný vůči životnímu prostředí.

V této severské zemi je kladen značný důraz na osobní setkání, které se velmi cení. Pro tamní firmu je známkou serióznosti, pokud čeští manažeři podniknou cestu do Švédska a se svým potenciálním zákazníkem prodiskutují nabídku (případně její technické detaily) osobně. Pokud je po úvodním jednání zájem o určitý český produkt podpořen návštěvou firmy v České republice, je to znakem vážného zájmu o spolupráci.

Ve vztahu se švédskou firmou je klíčové neztratit získanou důvěru, jednat vždy přímo a transparentně. Shrneme-li výše uvedené, při spolupráci se švédskými podniky je třeba držet se následujících zásad: komunikativnost, flexibilita, trpělivost.

Podnikatele vstupujícího na švédský trh příjemně překvapí švédská profesionalita, spolehlivost, dobrá úroveň komunikace a vysoce rozvinutá firemní i podnikatelská kultura. Obchodní jednání se často nesou v přátelském a neformálním duchu, nikdy ale nesklouznou k frivolitě nebo neprofesionalitě.

Ve většině případů platí, že jsou Švédové před námi několik kroků napřed. Do obchodních jednání se často promítají hodnoty charakteristické pro celou švédskou společnost, a těmi jsou vstřícnost, přímost, smysl pro zodpovědnost (individuální i sociální) a racionalita, ale také pro nás "problematické" vlastnosti, jako odstup, konzervatismus a rezervovanost.

Tyto vlastnosti mají přitom zásadní vliv na průběh obchodního jednání. Kromě toho je ve většině švédských firem obvyklé kolektivní rozhodování. Proto je třeba počítat s tím, že i v případě zájmu o spolupráci ze strany švédské firmy budou jednání dlouhá.

Podnikatelskou kulturu ve Švédsku dále ovlivňuje fakt, že je v této společnosti kladen velký důraz na rodinný život, zdraví a celkovou "životní pohodu" Místní podnikatelské prostředí proto není tak dravé, jako je tomu například v postkomunistických zemích.

Období dovolené, zejména v červenci, srpnu a kolem Vánoc, je dobou, kdy se ve Švédsku prakticky nepracuje. V létě si zaměstnanci firem (management nevyjímaje) vybírají dovolenou, která může trvat i tři až čtyři týdny bez přerušení. Je proto dobré nespoléhat se na to, že v tomto období se svým švédským partnerem něco vyřešíte. Rodině a volnému času je často dávána větší priorita, než jsme zvyklí.

Švédsko je zemí dobře jazykově vybavenou. Znalost švédštiny může místního obchodního partnera mile překvapit, nicméně se neočekává, neboť běžným komunikačním jazykem je angličtina. Tu ve Švédsku ovládá na vysoké úrovni převážná většina populace.

V každém případě získat švédského zákazníka není jednoduché, avšak pokud se české firmě podaří vybudovat důvěru a počáteční spolupráce se změní v dlouhodobou, patří Švédové mezi věrné a spolehlivé obchodní partnery.

Ohledně podnikatelských příležitostí lze obecně říci, že existují ve většině průmyslových odvětví. Je ale potřeba počítat s tvrdou konkurencí. Největší šance mají ve Švédsku výrobky, které jsou nějakým způsobem jedinečné či mají vyšší přidanou hodnotu. Nezbytná je schopnost konkurovat kvalitou i cenou, klíčová je ochota komunikovat a vyjít svému zákazníkovi vstříc.

Větší šance na úspěch jsou při subdodávkách do strojírenství a do stavebnictví, v oblasti průmyslové automatizace, vytápění a bioenergií. Téměř bez šance jsou naopak výrobky s vysokým podílem manuální práce, kde není český produkt schopen konkurovat asijskému, dále výrobky textilní a obuvnické.

Vzhledem ke konzervativnosti švédských spotřebitelů a silné preferenci domácího zboží i designu je obtížné prosadit na trhu i potravinářské výrobky a také nábytek či jiné interiérové doplňky. Alternativní cestou k dosažení úspěchu je proto prodej pod privátní značkou, kterého řada českých firem využívá.

Co se geografického hlediska týče, většina průmyslových aktivit je dnes soustředěna v jižní a střední části Švédska. Důvodem je lepší napojení na kontinentální Evropu, dobrá infrastruktura a také hustota osídlení, která je zde mnohem vyšší než na severu. Pro mnohé české exportéry jsou právě tyto regiony kvůli nákladům na dopravu dostupnější a atraktivnější než severní oblasti.

A pokud bychom chtěli ještě odpovědět na otázku, jaké povědomí mají Švédové o České republice a našich výrobcích a zda tato image může napomoci obchodnímu úspěchu, odpověď není jednoznačná. Mnoho Švédů má o naší vlasti značně omezené znalosti. Ovšem vzhledem k jejich obecné vzdělanosti, možnostem přístupu k informacím i jejich cestování povědomí o Česku a jeho zboží se zde pozvolna rozšiřuje.

Řada lidí zná českou kulturu, sportovní úspěchy a někdy i historii. Logicky se v tomto roce zapsalo Česko do povědomí lidí kvůli předsednictví a v té době probíhajícím politickým událostem, které místní média často podrobovala kritice.

Co se našeho zboží týče, je Česká republika často vnímána jako země s dlouhou průmyslovou tradicí. Na druhou stranu v něj Švédové nemají tak velkou důvěru jako v produkty lokální. Například v oblasti strojírenských kooperací dnes již řada švédských firem bere ČR jako významného potenciálního dodavatele, a to navzdory skutečnosti, že není nijak geograficky blízko.

Za posledních pět let povědomí o českém zboží a službách rozšířily i aktivity kanceláře CzechTrade a zastupitelského úřadu ve Stockholmu a pravidelná prezentace České republiky i konkrétních podnikatelských subjektů na klíčových oborových akcích, jakou je například veletrh Elmia Subcontractor.

V oblasti podnikatelského prostředí zvyšuje image českého zboží pochopitelně i každá úspěšně zrealizovaná zakázka, s níž je švédská firma spokojena. Mnozí švédští nákupčí již vědí, že Česká republika nabízí technicky vyspělé výrobky s vysokou přidanou hodnotou za přijatelné ceny. Stojí za zmínku i výtečná pověst českého piva, mnoha značkám se zde podařilo prosadit jako luxusní brand.

Autorka je odborný pracovník zahraniční kanceláře CzechTrade ve Stockholmu

CzechTrade Švédsko

Klára Jirousková
Odborný pracovník
zahraniční kanceláře Stockholm
Tel.: +42022490789
Tel.: +46 8 505 65 170
Fax: +46 8 505 65 199
Mobil: +46 707 640 353
E-mail: klara.jirouskova@czechtrade.se
Web: www.czechtrade.se