Wikov: Čína nám doslova vytrhla trn z paty

Před čtyřmi lety dodávala tuzemská strojírenská skupina Wikov Industry do Asie jen sporadicky, loni už její tržby tvořili ze 45 procent asijští zákazníci. "Čína nám v podstatě vytrhla trn z paty v době, kdy na dveře klepala ekonomická krize. Díky dvěma zásadním kontraktům s Číňany jsme loni dosáhli rekordního zisku," říká Antonín Růžička, generální ředitel skupiny Wikov Industry s tím, že do dvou let by mělo z Asie plynout až 65 procent tržeb. Firma, která v Česku zaměstnává kolem 640 lidí, utrží ročně kolem půl druhé miliardy korun a její provozní zisk činil loni kolem 350 milionů korun.

Wikov, jenž vyrábí průmyslové převodovky a větrné elektrárny, využívá obrovské čínské poptávky po obnovitelných zdrojích energie. Loni instalovala Čína víc větrných turbín než Evropa či USA. "I když máme špičkové produkty, mnoho západních zákazníků si je nekoupí kvůli jistému konzervatismu. Asijští zákazníci takovými předsudky netrpí, navíc české strojírenství tam má stále dobré jméno," vysvětluje Růžička.

Evropa se nám brání

Při vstupu na asijské trhy se také podnikatelé nemusí vyrovnávat s tolika administrativními překážkami jako v západní Evropě.

"Než na Západě získáte certifikaci, musíte čekat třeba i roky, než prokážete vlastnosti výrobku. Během těchto let ale nemůžete produkt vyrábět, a tak vám pak chybí reference," popisuje své zkušenosti Růžička.

Skupina Wikov, která patří pokračovateli slavné rodiny Wichterlů Martinu Wichterlemu, prodává své výrobky kromě Číny i v Indii či Jižní Koreji.

"Čínané a Indové potřebují výrobky pro své vlastní trhy. Korejci jsou ale většinově zaměřeni na export. To pro nás znamená, že musíme být schopni dodat zboží, které uspěje třeba v USA," říká Růžička. Při dodávkách do korejského Hyundaie či tamějších předních strojíren Doosan Heavy Industries si lidé z Wikovu museli také zvyknout na jiný styl řízení. "Tyto firmy jsou založené na polovojenském systému. Rozhoduje rychlost reakce a preciznost," vypráví Růžička.

Písemná smlouva nestačí

Při obchodování s čínskými podnikateli je třeba se podle Růžičky obrnit vůči tlaku, který vytvářejí. "Milují situace, kdy jsou ve velké převaze. Vy se dostavíte na jednání pouze s tlumočníkem, jich přijde dvanáct. Během jednání, která trvají i čtyřiadvacet hodin v kuse, se jednotlivé body smlouvy probírají několikrát. Nejvíce se jim líbí dojednávání případných sankcí při nesplnění podmínek obchodu," usmívá se Růžička.

I po podepsání kontraktu si však výrobce ze Západu nemůže být jistý, že už podmínky zůstanou nezměněny. "Zatímco v Evropě je psaný kontrakt vnímaný jako zákon, v Asii jde často pouze o pevnější formulaci ústní dohody. Jakmile pro druhou stranu přestane být obchod výhodný, snaží se dohodu změnit," upozorňuje Růžička.