Pokud čeští exportéři chtějí uzavřít v Kazachstánu opravdu úspěšný obchod, musejí se obrnit trpělivostí - co v Česku trvá týdny, se tady protáhne klidně na měsíce - a uvědomit si, že kazašští partneři očekávají mnohem osobnější přístup. Takže na e-maily zpočátku raději zapomeňte.

Exportní manažer společnosti Hamé Jaroslav Dostál má s jednáním v Kazachstánu na různých úrovních dlouholeté zkušenosti. Firma se totiž v posledních letech zaměřila právě na tuto oblast a odbyt jejích výrobků v Kazachstánu roste. "Jednoznačnou výhodou pro obchodní jednání je znalost ruštiny, s ní se domluvíte prakticky všude," vysvětluje.

To potvrzuje také ředitel divize transakčních služeb pro střední a východní Evropu Emre Karter ze Citibank, který připomíná i jeden z nejdůležitějších faktorů pro úspěšné obchodování: budování dlouhodobých mezilidských vztahů. "Ty jsou v Kazachstánu klíčové, podobně i znalost ruského jazyka je určitě výhodou pro každého exportéra," uvádí.

Pokud se vám podaří najít ty správné lidi a padnete si s nimi do noty, máte z poloviny vyhráno. "My Češi máme při jednáních v Kazachstánu výhodu, máme podobnou řeč, historii a mnoho zvyků. Navíc české výrobky, jako jsou sklo, pivo, ale i další potravinářské produkty, Kazaši znají už z dob Sovětského svazu a mají u nich reputaci," popisuje Dostál.

PŘÍBUZENSKÉ VZTAHY

Na druhou stranu Kazachstán je přece jen v mnohém odlišný od západoevropských zemí. "Pokud chce firma v Kazachstánu působit dlouhodobě, je zcela nutné, aby se její člověk věnoval obchodu přímo na místě," upozorňuje Dostál.

K obchodnímu úspěchu určitě nepovede elektronická komunikace v angličtině doprovázená odkazy na internetové stránky. Pokud e-mailu místní nerozumějí z jazykových důvodů nebo nemají o kontakt zájem, nereagují. Dalším důležitým momentem je, že společnost v Kazachstánu je poměrně patriarchální a zejména prvotní kontakty na osobní úrovni by měli navazovat spíše muži.

Není také dobré své potenciální partnery podceňovat. Možná nemluví dobře anglicky, zato se však velmi dobře vyznají v místních poměrech a umějí si obratně poradit díky kontaktům na své příbuzné a známé.

Generální ředitel společnosti Karma Český Brod Pavel Janeček doporučuje si v Kazachstánu najít spolehlivého partnera, avšak nespolehnout se jen na jednu referenci. "Jde totiž o to, že veškeré profitabilní činnosti jsou pod drobnohledem klanů, které mají dokonale rozdělené sféry vlivu," vysvětluje. Na to upozorňuje také Emre Karter ze Citibank. Silné příbuzenské vztahy je třeba podle něho brát v úvahu. "Také je potřebná trpělivost, obzvláště na úrovni úřadů. A při obměně partnera na kazašské straně je nutné začínat jednání od začátku, a to i několikrát," popisuje.

Protože jsou v Kazachstánu osobní vazby velmi důležité, stává se, že celá činnost firmy je navázána na jedinou specifickou osobu ve firmě, která ovšem nemusí být nutně majitelem. "V případě, že se s tímto člověkem majitel nedohodne, celá aktivita firmy je paralyzována. A to okamžitě. Pak mohou nastat problémy s cash flow a podobně. Je absolutně nutné obchod začít se stoprocentním pojištěním plateb a maximálně se snažit o vybudování přátelského vztahu, který sám o sobě je nejlepší garancí úspěchu," doplňuje Pavel Janeček z Karmy.

KONINA JE BĚŽNÁ

Kazaši jsou pohostinní a rádi připravují pro své obchodí partnery doslova hostiny. Samozřejmě že i oni již vědí, co by mohlo jejich protějšky odradit, nicméně je třeba vzít v potaz, že co v Česku plní novinové stránky, může být v Kazachstánu úplně normální. Například bešparmak patří k tradičním pokrmům a jde o pečené koňské nebo skopové maso. Typickým jídlem je i u nás známý šašlik a také plov, jehož základem je rýže se skopovým masem, mrkví a tuřínem. Pije se nejčastěji čaj, ale oblíbené je i pivo, vodka a šampaňské. Překvapit vás vaši obchodní přátelé mohou kumysem, zkvašeným kobylím mlékem.


Věž Bajterek je symbolem hlavního města Astany.
ilustrace: David Böhm