První dojem je v Číně velice důležitý, proto by se nemělo úvodní setkání českých byznysmenů s čínskými partnery zadrhnout třeba na takové maličkosti, jakou je výměna vizitek. "Zapomeňte na ledabylé podání vizitky jednou rukou, jak jsme zvyklí v Česku, respektive v Evropě," doporučuje Josef Valášek, obchodní manažer české firmy Technistone Trade.

Je zřejmé, že radí na základě hlubokých zkušeností. Mezi lokality, které má ve firmě, jež vyrábí technický kámen, na starosti, patří mezi jinými také Asie a už dvanáct let Čína. Země, která je proslulá tím, že dokáže téměř každý výrobek napodobit. Takže je samozřejmé, že v Číně vyrábí technický kámen na stejné bázi jako Technistone nespočetně firem. Přesto se daří české společnosti exportovat kameninové desky na obklady, dlažbu a kuchyňské pracovní desky i na čínský trh a konkurovat tam mnohem lacinějším místním produktům.

"Jsme proexportně orientovaná firma, 95 procent produkce vyvážíme do 90 zemí světa, pět procent míří do Číny," vypočítává Pavel Vaněk, výrobní ředitel Technistone. Nejvýznamnějšími lokalitami, kam Technistone Group exportuje v posledních dvou letech, jsou Velká Británie, Estonsko, Blízký východ, Brazílie, Polsko a Francie. I když zatím nepatří Čína mezi TOP země, vedení firmy očekává, že s nárůstem tamní vyšší střední a vyšší třídy hlad po tomto exkluzivním materiálu poroste. "Jak v privátní, tak i korporátní sféře jsou v Číně zákazníci, kteří požadují importované zboží. Bohatší lidé upřednostňují dovoz z Evropské unie," vysvětluje ředitel Vaněk.

To ovšem neznamená, že české firmě stačí do Číny jen dovézt luxusní zboží a automaticky opanuje trh. Bez čínských partnerů to prý nejde, tvrdí ze zkušeností zaměstnanci Technistone Group, kteří měli v začátcích tak trochu štěstí. Na mezinárodní výstavě kamene ve Veroně roku 2001 je kontaktovali dva Číňané z firmy Stonetech, která je dosud hlavním partnerem Technistone v Číně. "Začínali jsme s nimi byznys s jedním či dvěma kontejnery ročně. A dnes, když to sečtu, tak jsme jim dodali stovky kontejnerů kamene za stovky milionů korun," uvádí obchodní manažer Valášek. Pro představu - do jednoho kontejneru se vejde 20 až 21 tun kamenných desek.

Za těch 12 let se ovšem nejenom rozrostl objem zboží, ale také vzájemné vztahy, které jsou v Číně pro byznys velice důležité. Valášek vzpomíná, že mu nedávno Eric Yeoung, majitel firmy Stonetech, poslal zprávu o narození druhého syna i s fotografií. "To je v Číně informace určená jen pro rodinu. Z toho je jasné, jak blízkými přáteli jsme se stali, a to samozřejmě našemu byznysu velice pomáhá," míní Valášek.

FÉROVÉ JEDNÁNÍ - ZÁKLAD ÚSPĚCHU

Jak si ovšem takový vztah lze vybudovat? "Nesmíte obchodního partnera nikdy podrazit. Bez vysvětlení by s vámi nejen přestal spolupracovat, ale všichni v branži by kdekoli v Číně věděli, že jste nespolehliví. Férové jednání je základ. Ani on, ani vy nesmíte takzvaně ztratit tvář," vysvětluje Valášek.

Odměnou byznysu v Číně je bezproblémová platební morálka. "Za dvanáct let jsme neměli jednu dodávku, která by zůstala nezaplacená. Jediné menší problémy, které čekají na exportéra, jsou s celními úředníky, ale ty dokážou čínští partneři vyřešit," tvrdí Valášek. Loni se dokonce začal učit čínsky, což je další důležitý bod pro to, jak Číňany mile překvapit a získat na svoji stranu.

Na základě zkušeností obchodní manažer Technistone také doporučuje při hledání vhodného partnera v Číně využít pomoc agentury CzechTrade. Pro rozšiřování distribuční sítě v Šanghaji a v Chengdu mu česká zastoupení ministerstva průmyslu a obchodu připravila seznam vhodných kandidátů, a dokonce mu dala k ruce čínskou zaměstnankyni, která vypomohla jako tlumočnice právě v oblastech, kde ještě není angličtina tak rozšířená. "Například v Šanghaji jsem objel 12 firem a s jednou se nakonec domluvil. Objednala první tři kontejnery a od té doby spolupracujeme," vzpomíná Valášek. Za tříměsíční spolupráci si CzechTrade účtoval 120 tisíc korun, což je podle Valáška cena poloviny jednoho kontejneru technického kamene.

Laici jej označují za "umělý" kámen. Vzniká spojením křemenného písku, pryskyřice a barviva. Oproti přírodnímu kameni, který je porézní, například po červeném víně či kofole nezůstanou na technickém kameni skvrny. Dá se mnohem snadněji udržovat, ale zase třeba pod vysokým teplotním šokem, tedy pod odstaveným rozpáleným hrncem může prasknout. Metr kuchyňské desky přijde na šest až deset tisíc korun, takže průměrná deska na kuchyňskou linku stojí na českém trhu 40 tisíc korun.

Výrobní závod Technistone v Hradci Králové produkuje na rozdíl od jiných světových výrobců velké desky o rozměru 3 x 1,4 metru a s využitím speciální technologie tloušťku desky tři až jeden centimetr. Podle přání klienta se pak velké desky řežou na zadané rozměry nejenom kuchyní, ale i dlažeb, obkladů a podobně.

Pozoruhodné je také umístění českého technického kamene v Číně. Je třeba připomenout, že čínské domácnosti nemají ve zvyku vybavovat kuchyně příliš náročně, tento trend tam teprve přichází. Takže vedle bytových projektů a obchodních center lze nalézt desky z Technistone například v kasinu Silver Dargon v Macau, což je takové Las Vegas východu, nebo ve veletržním centru Exhibition and Commercial v Hongkongu.

PADĚLKY ŘEŠÍ EVROPSKÁ UNIE

"Jedině, co nás opravdu trápí, jsou padělky kameninových desek vyráběné v Číně. Zaplavují tamní i evropský trh a jsou výrazně lacinější," podotýká Pavel Vaněk, výrobní ředitel Technistone. A právě kvůli dumpingovým cenám vyvolala nedávno skupina A.St.A. Europe, což je sdružení výrobců technického kamene, řízení u Evropské unie. Navíc jsou čínské desky podle některých testů i zdravotně závadné, což ovšem není na čínském trhu směrodatné, protože prý vyhovují tamním normám.

Vedle ceny je na čínském trhu složité soupeřit s tamní konkurencí i kvůli termínu dodání. Zatímco čínský výrobce desek dodá zboží za jeden, maximálně dva týdny, kamenina z Česka putuje po moři do Číny až jeden a půl měsíce. Přesto dosáhly loni tržby Technistone Group v Číně 16,5 milionu korun a letos by měly vzrůst na 20 milionů.

Nesmíte obchodního partnera nikdy podrazit. Přestal by s vámi nejen spolupracovat, ale všichni v branži budou v Číně vědět, že jste nespolehliví.

 

Pavel Vaněk (33)
Technistone Group

Firma na výrobu a obchod technického kamene s vysokým obsahem křemene. Základní křemenná surovina se dováží z dolů v Brazílii, Indii a severských evropských zemí. Přestože firma pracuje podle zahraniční technologie breton, věnuje se i vlastnímu vývoji. Příkladem je řada Starlight se zrcadlovými střípky. Technistone Group má tři společnosti - výrobní závod v Hradci Králové, obchodní firmu Technistone Trade v Praze a Technistone Rus, která rozjíždí byznys v Ruské federaci. Celkem zaměstnává holding 163 lidí a exportuje 95 procent produkce. Loni dosáhl obratu zhruba 400 milionů korun a letos očekává desetiprocentní navýšení. Technistone Group patří finanční skupině M.L. Moran podnikatelů Václava Nováka a Zdeňka Šmejkala.


foto: archiv Technistone Group

Desky ze společnosti Technistone Group se používají na pracovní stoly v kuchyních, ale také jako dlažba nebo obklady stěn.
foto: archiv Technistone Group