Anketa: Tři otázky pro tři IT společnosti úspěšné na zahraničních trzích

Čím podle vás mohou české IT firmy nejlépe konkurovat na zahraničních trzích?

Denemark:

Velké nadnárodní firmy zpravidla "koupí" lokálního hráče a využijí jeho kontakty a business - konkurují tak zejména svým "mezinárodním" renomé a referencemi ze zahraničí a velkým zkušeným týmem.

Ale vy se ptáte na české, zejména střední a menší IT firmy, jako jsme my. Taková firma musí najít něco unikátního, specifického, co trh zaujme, protože jméno firmy a renomé na tom trhu neexistuje, anebo musí nabízet produkt prostřednictvím lokálních hráčů, pro které jsou produkt a komerční podmínky spolupráce natolik zajímavé, že jej dále nabízejí, propagují a ideálně implementují. Rozhodně varuji před snahou prodeje "na dálku" s pravidelným dojížděním našich obchodníků a konzultantů na zahraniční trh. Tato cesta nefunguje, už jen proto, že nejste "stále k dispozici" a nevytváříte si trvale obchodní vazby a jméno na daném trhu.

Konrád:

Na zahraničních trzích je možné uspět díky unikátnímu řešení a kompetenci nebo díky nižším cenám při srovnatelné kvalitě. Ideální je kombinace obojího.

Unicorn Systems se nyní soustředí na Evropu - západ a sever jsou zajímavé vzhledem k vyšším tržním cenám, Balkán a východ mají potenciál, máte-li vhodné produkty - na trhu je velký prostor, ale finance jsou omezené.

Kratochvílová:

Flexibilitou, svým přístupem a neustálou snahou se učit a zdokonalovat. Další konkurenční výhodou je pak oborově specifické řešení, má-li takové český dodavatel k dispozici. V případě Sabrisu jde o vlastní řešení S2AP for Food určené pro potravinářský průmysl na platformě SAP. V případě, kde se ze služby stává komodita, pak české firmy umějí konkurovat i cenou.

Je něco, co vám vyloženě brání nebo vás omezuje v expanzi na zahraniční trhy?

Denemark:

Arbes má finančně silného a osvíceného vlastníka, který je připraven financovat naše aktivity v zahraničí, tzn. že financování a podpora nám v tomto ohledu nechybí. Samozřejmě na trzích směrem na východ a dál to mohou být "levné" místní firmy, které nabízejí lokální řešení za nesrovnatelnou cenu. Také to je nedůvěra a riziko, které mají potenciální klienti s nabídkou řešení dodávaných zahraničním dodavatelem.

Konrád:

V expanzi na zahraniční trhy nás nejvíce limituje zejména omezený počet kvalitních IT odborníků s patřičnými jazykovými znalostmi. Limitem obecně jsou samozřejmě i vysoké náklady na expanzi a riziko neúspěchu na nových trzích.

Kratochvílová:

V našem oboru panuje tvrdé konkurenční prostředí, překážky vstupu na daný trh pro nové konkurenty jsou téměř nulové a například dotační programy bohužel nekorelují s trendy pro náš obor. Ani místní investiční pobídky nejsou tak zajímavé, jako je tomu například pro výrobní společnosti v daném regionu. Omezení je tedy dáno primárně investicemi, které nese mateřská společnost.

Jdete cestou zakládání poboček, nebo hledání silných partnerů na zahraničních trzích (nebo kombinací obojího)?

Denemark:

Je to kombinace. Na Slovensku máme pobočku a mnoho obchodních aktivit je již realizováno obchodně i implementačně našimi lidmi přímo na místě. Důvod je jednoduchý - trh je nám tak blízko, že jej vnímáme spíše jako trh lokální.

Na ostatních trzích chceme uspět cestou spolupráce se silnými obchodními a implementačními partnery, protože věřím, že jim máme co nabídnout a podle mého je to pro firmu naší velikosti jediné dlouhodobě efektivní řešení pro expanzi v zahraničí.

Konrád:

Používáme kombinaci obojího. V současné době máme pobočky na Slovensku a na Ukrajině. Letos otevřeme pobočku v Nizozemsku, kde už máme více klientů, a postupně plánujeme otevírat pobočky také v dalších státech. Co se týče partnerů, zkušenosti jsou smíšené - ti nadnárodní nemají motivaci opravdu spolupracovat, osvědčují se nám spíše partneři střední velikosti, se kterými se vhodně doplňujeme.

Kratochvílová:

Vlastní pobočky jsou naší strategií. Partnerská síť, o které jsme také uvažovali, právě v návaznosti na vlastní řešení (pro potravinářský průmysl, pokladní systém), vyžadují zcela jiné interní procesy - od finančního přes produktové až po distribuční řízení.

Jan Denemark,
generální ředitel, Arbes Technologies

Jan Konrád,
International Services Director, Unicorn Systems

Petra Kratochvílová,
ředitelka pro strategii a rozvoj, Sabris